从稳健医疗到全棉时代,李建全做对了什么?
1
自找和不得不承受的“苦”
1957年,李建全出生在湖北省黄冈市浠水县团陂镇的一个小村庄,在填饱肚子都困难的年代,父母还是从牙缝中挤出钱送他去读书。
他说父亲是一个“斗笠”般的人,天塌下来也能乐呵呵地顶着,想办法让家人过得更好。虽然自己都吃不饱,但母亲对借东西、乞讨的人,却从不吝啬,她贫苦的生命闪耀着光辉。
因此,在学校只能吃白米饭充饥的李建全,也积极豁达。他说最喜欢在别人结婚时帮忙抬轿子,因为那样可以吃到他最喜欢的鱼丸。
1976年,很多农村小学办起了中学班,但老师从哪里来?这些小学老师在教室里不敢出声,没读过初中的李建全却大胆举起了手。
“没有我吃不了的苦”,他借来教科书开始熬夜自学,一年之内,他高压学完了3年的课程,且一个人身兼数理化三门课。
1977年,国家恢复高考,面对这次逆天改命的机会,李建全却犯了难。
彼时他接手的这波孩子,还有一年就要中考了,对于穷人家的孩子,成绩就是命。如果他把精力放在自己身上备战高考,这些孩子的成绩就没有保证了。最终,他选择了难度更小的中专。
白天讲课,晚上熬夜备课、改作业,等备战自己考试的时候往往都是深夜了。李建全感慨:“我这一辈子都是睡觉少,老得快,与那个时候是有关系的。”
1978年,李建全考取了湖北省对外贸易学校(今武汉纺织大学外经贸学院),他的31名28名考取高中,升学率排团陂片区第二名。在自我和他人之间,他总算是做到了两全,跟儿时的“苦”终于可以挥手告别了。
3年毕业后,李建全被分配到了湖北省医药保健品进出口公司,端上了“铁饭碗”。作为中国第一批从事外贸出口的人,跟外国人接触才发现自己“根本听不懂”。他只能让对方“说慢点,我先记下来”。
但面对压力,李建全却有一种莫名的熟悉感。
他每天早晨背60个单词,每天读英文原著,短时间就啃下两本大学英语书。维生素、抗生素、黄连素等专业术语,阿姆斯特丹、汉堡等欧美主要港口,甚至每一类产品的到岸价格,李建全做到了烂熟于心。
他逼自己用英文打字机发函文,“错一个字母就要重来”,不知道打错了多少张纸的他,在无数个深夜慢慢走向了曙光。
他结婚用时半天,做手术也就请三天假,每天都是最早到公司最晚离开的人,没有休过一天年假……就这样跟自己较劲,跟自己死磕的人,很难不成功。
广交会上,别人还在拿着价格本翻找,他已跟外商侃侃而谈,谈判室外总有欧美客户排队等候。
作为谈判能手,1982年,李建全进入新成立的医疗耗材科,担任科长。能带好毕业班的李建全,同样用4年时间,把公司“最小科室”做成了“最大科室”。
然而,他等来的不是肯定和褒奖,而是排挤打压,他甚至被调离了医用敷料科。
如果回看生命,这个令人心寒的挫折,却是李建全生命中“用心良苦”的礼物。
1989年,曾经把出口业务交给外贸公司的工厂开始自营出口,改革开放暗流涌动。一个穷人家的孩子,摔掉铁饭碗绝不是一个容易的决定。但工作不顺心、成长无门的李建全,却被命运推了一把,他交上一纸辞呈,直奔广东珠海。
2
下海“讨苦吃”
从曾经的干部到跑断腿找工作,他终于在广州一家做国际贸易的私企安顿下来。李建全说这是他人生最压抑的一段时期。工作近两年,老板没有跟他说过一句话。
1990年,老板终于说话了,却是宣布公司要倒闭了,大家各奔前程吧。
34岁的李建全,在遍地年轻人的广东就是个烫手山芋。除了自己当老板,他几乎别无选择。
曾经出国看到医用敷料的广阔前景,给了他信心。为了做出口贸易,他借用珠海一个国营纺织厂和香港朋友的名义,成立合资公司——珠海稳健公司,寓意“稳稳当当做事,健健康康做人”,从医用敷料出口做起。
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1991年,一台打字机,一间办公室,两三个人,李建全开始为国际知名医疗器械厂商提供代加工服务。
最初,他只是从厂家进货卖到国外。但产品质量参差不齐,动不动就要被索赔,在客户面前惭愧得抬不起头的日子,李建全不想再过了。中国的医用敷料被称为“rubbish(垃圾)”,这样的贬低让李建全既愤怒又羞愧。
1992年,他建起了一个30多人的小厂。
甭管赚不赚钱,先要不打丝毫折扣地保证质量,这是他建厂的目的,也成了他获得顾客信任的基石。1996年,他主动引进iso质量认证技术。2001年,稳健医疗已成为中国最大的医用敷料出口企业,为他2003年在非典中转内销和立功奠定了基础。
因为出口货物大都从深圳港走,2001年,李建全决定将企业迁到深圳。这次搬迁让他靠近了华为、富士康,“见贤思齐”的李建全迎来了翻天覆地的认知变化:“看到89年成立的华为,我很惭愧”。
在巨大的创新氛围之中,稳健医疗也开始谋变。
掌握着话语权的国外品牌,年年逼着他们降价,不降价就不买。李建全忍不住自问:为什么我们要跟他做OEM?
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处在“微笑曲线”利润最微薄的制造端,他忍不住向曲线的另两端张望:研发和品牌。
李建全开始跟自己较劲。
3
跟自己较劲
李建全喜欢跑马拉松,从几公里到半马,这是一个与自己较劲的游戏。
跑步时他不听音乐,划过耳际的风声、坚实地踏出的脚步、一路变换的风景,还有对自我纪录的刷新,让他异常兴奋,这是一个不断提升信心和力量的过程,也是一个考验战略定力的过程。
人生的马拉松,这一局他要挑战的是微笑曲线的两端。
2003年,非典的到来让国内口罩和医用敷料告急,稳健医疗借势推出“Winner”自有品牌医用敷料,投向国内市场,开始了品牌化运作。
挑战微笑曲线另一端的机缘,来自一次手术。
他接受疝气手术后,每逢阴雨天伤口就隐隐作痛。经了解,这跟医用纱布掉纱头或绒毛脱落引发的感染有关,发现了这个痛点的他决定“跑起来”。
2003年,他开始搞研发。
一个双肩包、一双腿,轻装上阵、单枪匹马的他走过法国、意大利、德国,寻找不落纱头和绒毛纱布的技术解决方案。
两天两夜往返中国和这些国家,对他来说习以为常。在德国工厂他曾经待了18个小时,逼着他们做了21次试验,最终找到了“全棉水刺无纺布”方案。他迅速在欧、美、日等几十个国家完成了专利注册。
接下来就是量产的问题。
2003年,李建全开始在欧洲寻找生产设备。恰巧一位意大利供应商也是马拉松爱好者,跟李建全跑了两次比赛,他决定180万的设备108万卖给李建全,他说:“跑马拉松最能看出一个人的品质,我愿意与你合作。”
就这样,历经3年,把中国的、国外的设备自己组装起来,2156次实验,消耗537吨棉花,2005年“全棉水刺无纺布”终于量产成功了,不但不脱毛,还能将纺纱织布的时间从最初1-2个月缩短至2-3天。
本以为前方就是一马平川,谁料前方的路却几乎被堵死。
无纺布不是纱布,它不符合纱布的医疗标准,所以没办法卖!数亿元研发资金已经投入,湖北黄冈的“全棉水刺无纺布”马上下线,怎么办?
这场马拉松要“撞墙”了?
要跑完全程,就要在“心理撞墙”时安抚好自己,保持平常心,努力了就好。他开始不停地为自家全棉无纺布找出路,一次飞机上过敏性鼻炎的他用自己家的产品擦鼻涕,轻柔绵软的肤感让他突然有了新灵感。
先求完成,再求完美。既然医疗敷料比较难,为什么不先走更简单的大众消费市场?无论哪条路,跑通才是第一要务。
就这样全棉时代诞生了,医用耗材和C端消费业务之间的窗户纸被捅破了。在遭遇不连续性的关键关口,它用自我破坏的方式寻找新生。
4
不连续性的自我破坏:全棉时代
这时,李建全已经52岁了,他依然坚持跑步,坚持每天100个引体向上、100个俯卧撑。相比之下,更难的是他要“跑”的新业务。
虽然之前有稳健品牌,但全棉时代却是一个不连续的、自我破坏式的“重新归零”。稳健有成熟的市场、成熟的产品、成熟的渠道,全棉时代却是一片荒地。
首先,要找到PMF(产品与市场的契合点)。他们决定从母婴市场入手,从棉柔巾做起,最大化积蓄品牌势能,然后慢慢到纱布的毛巾、浴巾、婴儿被。与人类共处了7000年的棉花,想要赢得用户的心并不难。
但在一片没有路的荆棘之地奔跑,必须有穿越“欺骗性失望区”的耐心和勇气。
其次,全面建立To C的组织和能力,包括渠道、销售团队、库存管理等等。
想要跑赢比赛,最佳的速度既不是快也不是慢,但最佳速度到底是什么?
2009年,全棉时代一口气开23家,第二年一口气关了8家,亏了3000多万。第二年、第三年、第四年......4年共开了90多家店,关了20多家,亏损了2个多亿。
2012年,全棉时代搭建了自营B2C网站,试水电商,结果惨不忍睹,一年才卖970万元,亏损2300万元。
幸运的是,全棉时代终于试出了最佳速度。
2013年起,全棉时代5年蝉联天猫双十一母婴用品行业第一,线上销售走通了。通过对店铺进行本地化管理,对中频、高频、低频消费进行不同促销,推动门店坪效最大化。门店评审、供应配送规律总结,一系列的试错调整之后,全棉时代在第5年——2014年8月开始盈利。
这几年是稳健非常难熬的日子。
2010年,稳健医疗曾在纳斯达克上市,表现很一般,2012年退市了。全棉时代的苦熬,团队的分歧不少,但李建全知道要跑就必须战略坚定、力排众议,“不求一时之快,重在坚持、看准目标,坚持到底”。
2011年,稳健公司起草的“全棉水刺无纺布”国家标准终于发布,医用敷料的这条路算走通了。
10余年摸爬滚打,全棉时代最终突破转型困境,在全国拥有200多家门店,年营收达30亿。习惯了一步一步脚踏实地地跑,李建全一直坚持“营销不能太多,会失去科技创新的动力”,想要跑得远自身实力才是王道。
正因如此,直到今天李建全的工作应酬几乎是零,“吃饭就是食堂的工作餐”,还是死磕自己更让他觉得踏实。
5
升华
到此为止,稳健医疗和全棉时代都不过是商业社会的惊涛骇浪中,一个略有知名度的小故事。但2019年,突如其来的疫情,却让稳健开始变得与众不同。
“做了30年口罩,我从没想到口罩的市场会这么大!”这是李建全的感慨。
不知为何,口罩的需求如洪水般扑来,原料的价格也一路飞升。2020年1月20日,本来等着生产完新年备用物资就放假的员工们,却突然从工厂的广播里听到了李建全几乎哽咽,却铿锵有力的声音。
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“不要放假!”“我们不带头,还有谁去做这个贡献?”……湖北省是稳健医疗的主要生产基地,那些拿命在前线救死扶伤的医生,正在等他们的防护设备。
吃完年夜饭,挥泪告别家人,公共交通已经停止的武汉,稳健的员工跨越大桥,徒步5小时回归“战场”,从这里走出了武汉最紧要关头70%的口罩和70%的防护服。
“21号原料价格已经炒得很高了”,李建全作为行业会长做了一个决定:“稳健产品不涨价!”要把声音喊出去,要给同行带好头。
医疗物资的紧缺和原材料的价格涨了几十倍,但稳健的终端价格一直没有涨价。“人不负青山,青山定不负我”,稳健的爆红让李建全的财富在1年里增长了10倍。
2022年上半年末,“winner稳健医疗”医用敷料已销售至全球110余个国家,进入国内4000多家医院和近14万家药店。稳健医疗收入从2013年的12.72亿元(其中全棉时代1.4亿元)增长至2022年的113.51亿元(全棉时代40.55亿元)。
虽然如今,疫情过去,稳健的业绩有所回落,但它的品牌被更多人熟知也是个不争的事实。靠着李建全的韧劲,一路奔跑的稳健,虽然也走过弯路,但心里装着别人,能踏踏实实战胜自己的企业,不一定跑得快,一定能跑得远。
稳健的身上带着浓烈的李建全的个人印记,从一个医用敷料业行业龙头到未来世界领域中的佼佼,李建全要教会稳健跑马拉松,更要学会放手让稳健超越李建全。
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