货拉拉“扬帆”出海立潮头，乘“一带一路”东风

在越南三分之二的地区，马路上都可以看到Lalamove的车辆在穿梭，将货物运到越南各地；而在菲律宾，Lalamove因为互联网＋物流在当地迅速出圈，成为广泛覆盖的代名词……

听上去Lalamove很陌生，但实际上它是货拉拉海外品牌，这家中国企业正在影响全球的货运市场。

2013年，货拉拉在香港诞生，从成立之初便有着“走出去”的眼光。成立第二年，货拉拉便一举开拓中国内地和东南亚市场。

货拉拉的10年成长之路也正好是共建“一带一路”的十年。乘着“一带一路”的东风，货拉拉与 Lalamove “扬帆”出海，一路开拓了全球11个市场，包括泰国、菲律宾、新加坡、孟加拉国、越南等一带一路成员国，覆盖城市超400个。

根据弗若斯特沙利文的数据显示，2022年，货拉拉平台全球货运GTV达67.15亿美元，按2022年上半年闭环GTV计，是全球最大物流交易平台。

出海9年，年轻的货拉拉是如何做到全球最大物流交易平台的？又给全球货运市场带来了哪些新变化？

出海9年，货拉拉一路“扬帆”

近年来，出海寻找“新大陆”成为众多企业的一致选择，但对于货拉拉来说，这一步来的更早。

早在2014年，也就是货拉拉在香港成立的第二年，这个年轻品牌便已瞄准海外市场。彼时，货拉拉选择同步开拓内地以及东南亚市场。

Lalamove 首席运营官卢家培回忆道，第一次出海的市场选择，Lalamove稳健的选择了与香港情况相似的新加坡市场。“和香港一样，新加坡比较小，人与车的需求也更集中。”

开拓相似的市场，Lalamove有更多经验可以复制，尤其是按需交付模式彻底改变了新加坡最后一英里交付的概念，在Lalamove进入之前，新加坡的“最后一英里”交付历来难以跟上供应链的节奏。

而Lalamove的按需交付服务专注于及时满足客户的要求，很快便在竞争中脱颖而出。

在新加坡站稳脚跟后，Lalamove开始逐步渗透东南亚市场，这个节奏Lalamove保持了九年，过去九年，Lalamove平均每年开拓一个新东南亚市场。

而货拉拉出海的时间历程也正好是共建“一带一路”的十年。

卢家培也提到：“过去十年，Lalamove成功将中国香港积极互利的营商手法和文化带到‘一带一路’合作伙伴的市场，在东南亚驻足，与当地市场文化共融，推动多边发展，并促进商贸关系，同时支持当地的中小企业和司机伙伴，加强人文交流，促进‘一带一路’合作伙伴民心相通。”

截至目前，货拉拉与Lalamove已在全球11个市场超400座城市开展业务，覆盖东盟“一带一路”的所有市场，而除了东南亚市场之外，Lalamove还于2019年开始进军拉美等其他境外市场。

在这些海外市场，Lalamove的按需交付模式、数字化等创新模式给当地货运市场带去了新的变化，也在当地获得了极好的口碑。

卢家培透露：“在过去5年里，我们的海外市场规模增长了接近5倍。今年上半年，货拉拉和Lalamove每月平均活跃司机伙伴超过110万，用户数量超过1220万。”

根据弗若斯特沙利文的数据显示，2022年，货拉拉平台全球货运GTV达67.15亿美元，按2022年上半年闭环GTV计，货拉拉已经是全球最大的物流交易平台。

科技赋能，货拉拉为海外货运市场注入新活力

出海9年的时间，Lalamove的成长速度惊人。

事实上，在很多东南亚国家，货运的基础设置并不完善，尤其是互联网化发展较晚，Lalamove的进入，给这些国家的货运市场注入了新的活力。

越南是一个典型的例子。过去，越南传统的物流公司专注于中型卡车的定期交付领域，以复杂服务的固定价格为主。

因此，越南的中小企业经常需要打电话等待数小时或数天才能找到合适的卡车或面包车司机。

而Lalamove的按需交付模式和互联网模式，用户在下单后30秒内便可以与司机进行匹配，最大限度地提高了交货时间和效率。

由于越南特殊的本土情况，越南的常规货车不能进入市中心，为此，Lalamove还提供了小货车和摩托车来满足当地企业的货运需求。

自2017年进入越南以来，Lalamove已签约超过10万名司机和2万名商业合作伙伴，服务范围覆盖了越南2/3的地区。而在2022年，其在越南的“四轮”业务年度同比增长翻了一番。

越南并不是一个孤例。在马来西亚、印度尼西亚等等东南亚市场，都普遍存在着需要提前数天预约车辆、沟通载量、价格不透明等等痛点。而Lalamove解决了这些痛点，“即call即到”，同时，Lalamove的存在也加速了当地人适应数字化服务。

有时候，Lalamove的进入不仅改变了货运市场，甚至延伸到了其他经济领域。

2016年，Lalamove正式进入菲律宾市场。由于购买力弱、城市交通落后以及送货速度等问题，在菲律宾，摩托车送货是一个方便的选择。

这导致有些地区的新鲜农产品很难运输到城市。菲律宾吕宋北部的碧瑶及本盖就以新鲜农产品而闻名，但其农产品交易的覆盖范围仅限于吕宋北部，因受滞的农产品容易变质，这导致当地农场的收入不高。

近年来，随着长途汽车的开通，Lalamove也开通了可从中心城市到达各省的“当日达”配送服务。但与LBC、DHL和JRS这样的传统品牌快递公司需要客户去其物流中心安排快递不同，Lalamove可以为足不出户的人们提供按需取件业务。

这让碧瑶及本盖的农场和合作社可以将农产品带到吕宋的更多地区，并与马尼拉的有机品零售商建立合作联系，可以说，Lalamove改变了当地的物流生态系统，在一定程度上也帮助了农场提高产量，改变了人们的生活。

货拉拉出海“秘诀”

事实上，出海对于很多企业而言并非是一件易事，为什么货拉拉出海9年能交出一份这样亮眼的成绩单？

究其原因，货拉拉有着自己的“秘诀”。

首先，货拉拉以大湾区作为试点来发展国际市场。货拉拉最先瞄准内地大湾区市场，一方面，内地市场庞大，语言文化相通，人才丰富，可以为业务发展及产品开发提供优良的环境；另一方面，大湾区离货拉拉诞生地香港最近，是开拓市场的最优选择。

后来的事实也证明了货拉拉这一战略的成功，同年，Lalamove便将大湾区及内地业务策略应用于东南亚市场。

也受惠于本地、内地及国际科技人才的供应，Lalamove成为了全港科技团队人数最多的企业之一，包含了超过二十个国籍的多国人才，多元文化交流也有助于Lalamove开展国际业务。

其次，出海Lalamove瞄准中小企业，打造三方生态。在大多地区，中小企业都是经济发展的主力军。在?来西亚，90%的企业是中?型企业，它们为?来西亚贡献了38.6%的GDP。印尼、菲律宾等国家的经济活动也主要由中?企业构成。

Lalamove一直以中小企业为核心客户群，以即时配送服务解决中小企业对更快、更灵活、更具成本效益营运的痛点，帮助中小企业减省营运成本，提升竞争力，赋能其业务增长。

精准聚焦核心客户后，Lalamove配对合适资源，为中小企业、司机、送货平台打造三赢的密切关系。

Lalamove既为司机伙伴提供灵活赚取收入的平台，改变当地司机伙伴传统物流接单模式，通过Lalamove平台以更灵活方法赚取更多收入。

卢家培表示：“我们和当地的客户、合作伙伴，也包括其他中国出海企业，共同建设了一个物流行业新生态，这也是我们能够克服困难和应对挑战的‘秘诀’。”

在开疆拓土的过程中，Lalamove也在不断吸取成功经验，再将其复制到其他市场。例如地图功能一直朝着方便司机以最快最方便的路线送货和卸货目标优化，而这些都需要不断试验和积累经验，以不断完善Lalamove的国际化策略，致使地区市场业务营运统一化。

最后，Lalamove出海还采取了本地化运营。货拉拉在每个国外市场都有着本土团队，当地的管理层均为本地人，以更好地迎合当地市场需求，而根据不同地区货拉拉也会对国际化策略进行微调，如地图、语言、车款、支付方式等，让产品服务能迎合当地需求。

在许多海外市场，很多公司甚至没有意识到Lalamove是一家国外企业。

卢家培介绍：“这是我们觉得在品牌方面做得比较好的，因为这个行业跟每一个市场的中小企、司机的关系非常密切，如果大家觉得我们是很接地气的一个品牌的话，对我们供需两方的发展都很有利。”

出海9年，货拉拉为海外货运市场增添了新的注脚，未来，货拉拉还将继续扬帆寻找新大陆，正如卢家培所说：“希望把 Lalalmove 的模式输送出去，将共享概念带到更多的市场。”