零售业绩持续下滑，招商银行如何破局？

招商银行作为商业银行的“优等生”，以不断创新求变的姿态，一步一步成长为“零售之王”，但如今零售成绩连续下滑，招行的问题出现在哪里？

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基础科目表现不佳

招行业绩放缓的现象在三季度前就有。2022年开始，招商银行业绩增长明显放缓。

招商银行2021Q1-2023Q1单季营业收入和归母净利润同比增速情况

来源：招商银行财报

今年一季度，招商银行营收同比下滑1.47%至906.36亿元，这是自2017年一季度后首次出现单季度营收下滑情况，净利润增速创下近年新低。盈利能力方面，数据显示，2020年-2021年，招商银行净利差分别为2.4%、2.39%。2022年，招商银行净息差为2.28%，同比下降11个基点。这项反映商业银行综合经营能力和盈利效率最为关键的指标，表现不佳。

自2020年以来，招商银行净息差就处于下降通道，客观上主要受到贷款基准利率下行以及存货利率刚性两方面的影响。

在普通商业银行的收入构成中，利用息差赚取收益是最主要、最传统的手段。一方面银行通过吸取储户存款、向央行借款、同行业拆借资金等渠道获取低成本资金，另一方面通过同业业务、存放央行、债券投资、向客户贷款等作为生息资产赚取利润，形成利息收入。净息差，就是净利息收入/平均生息资产规模，分子端取决于利息收入与利息支出的差额。它还有个孪生兄弟——净利差，为和招行三季报表述一致，我们在此讨论净利差，净利差=利息收入/平均生息资产－利息支出/平均计息负债。它指的是银行资金来源成本和运用收益之间的差额，其衡量的则是银行运用付息负债生成生息资产，从而获取净利息收入的能力。

三季报显示，2023年1-9月，招行净利差2.07%，净利息收益率2.19%，同比分别下降23和22个基点。生息资产收益率同比下降的主要原因，一是LPR（贷款市场报价利率）多次下调叠加有效信贷需求不足，贷款收益率下行；二是市场利率中枢低位运行，带动债券投资和票据贴现等市场化资产收益率下降。计息负债成本率同比上升，主要是受美元加息影响，外币负债成本率显著上升。

近几年，信贷需求低迷叠加存款利率压力加大，银行利息收入下降倒也不是新鲜事。2022年9月至今年9月初，商业银行根据自身经营需要和市场形势，已经进行了三轮主动调整人民币存款挂牌利率。原因就在于在LPR不断下调的情况下，维持存款利率不变的做法已经使得银行净息差大幅收窄，影响到银行的信贷业务经营。为维持收入水平，银行相应下调存款利率，降低付息成本。

由于零售业务占比较高，招商银行一直拥有着相对较低的付息成本，净利息差较同行更具优势。但由于存款竞争的加剧以及整个存款定期化的转变，招商银行负债成本不断上升。

2022年，招商银行客户存款平均成本率是1.51%，同比上升了11个百分点，今年1-9月，成本率是1.62%，持续攀升。招行行长王良在回答瑞银集团分析师有关未来息差变化趋势时表示，贷款的重定价会使银行净息差收窄幅度比较大，净息收入增长或将出现缺口。王良同时表示，如果说2022年对银行的主要挑战是风险，今年则是营收端的挑战。分季度来看，招商银行营收逐季放缓趋势明显，王良对营收端的担忧不难理解，好在招行零售AUM继续保持较好增长。

截至9月末，该行零售AUM达13.08万亿元，较年初增长7.9%。“只要AUM不断做大，随着市场轮动变化，就会‘东方不亮西方亮’，实现相互弥补，提升非息收入的稳定性。”招行行长王良曾公开表示。但非息收入这个最擅长的科目上，招行的成绩也开始滑坡了。

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忆往昔，零售业务意气风发

在股份行中，非息业务收入这一块，招行堪称翘楚。这源于它多年前的布局。2004年的国内各大银行，正靠着“存贷差”踏实吃饭，彼此业务的同质化极其严重。在一次招行的内部会议上，时任行长的马蔚华提出，虽然在中国以传统对公业务为主的商业银行里，零售业务不是贡献的主体，但是在未来肯定会成为银行收入的主体。这一判断极富远见，截至2004年6月，中国商业银行自营贷款的九成来自批发性贷款，共高达16万亿元，而消费信贷只有1.8万亿元，占自营贷款的10%，可放眼看发达国家和地区的商业银行，零售银行业务的比重通常在50%以上，换言之，零售业务在国内有着广阔的业务空间。

当时招行发展零售业务，有两个有利条件，一是2001年，中国加入WTO，国内经济发展更加繁荣，越来越多的个人财富不断积累，存折上趴着的钱越来越多，如何保值是个问题。以个人理财业务为例，2002年工商银行上海市分行曾做过一次调查，有88%的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，有79%的客户表示在接受理财服务后愿意支付一定的手续费。这表明，当时我国居民对商业银行中间业务的需求是有的，潜力还很大。那银行又该如何帮助国民管理这些来之不易的财富？当时似乎没有专业机构给出好的方法。外资银行的解法是，用专业、丰富的财富管理经验，瞄准中高端客户开展财富管理业务，客观上也给我国的银行业扮演了老师的角色。

第二个是有利条件是，招行在零售业务上有着扎实的市场基础。从1995年开始，“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”等王牌产品和服务相继取得优异成绩，广大用户对招行推出的产品颇有好感，品牌认知度提升，这样招行做零售业务相比其他银行而言“群众基础”就更牢靠。

图：一卡通介绍，招商银行官网

2005年的招商银行全国分行行长会议上，马蔚华作了题为《积极推进经营战略调整和管理国际化》的讲话，让招行的零售业务从原来的地位提升又上一层，正式走上“全行战略”的轨道。

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看今朝，擅长科目业绩连续下降

在普通商业银行的收入构成中，除了利息收入，理财、结算、融资顾问等非息业务慢慢生长发展，其赚取的佣金、手续费等形成了银行净利润新的贡献点。而招商银行在业界被称为“零售之王”，便是由于对零售服务、非息收入的重视和成功运作，所以招商银行零售业务板块的表现向来是市场关注的焦点。本该寄予厚望的非息收入，如今在息差承压的同时，上半年同比下降4.59%至979.9亿元，在营业收入中占比为37.7%，不是个好消息。

从三季报披露的信息看，招行的非息收入主要包括以下几个部分

来源：根据三季报数据，作者整理

非利息净收入中，净手续费及佣金收入同比下降11.5%至670亿元。从重点项目来看，今年1-9月，招行财富管理手续费及佣金收入同比下降6.02%，降幅环比上半年显著收窄。其中，受费率较高的权益类基金保有规模及占比下降、理财产品规模同比下降及费率降低、代理信托规模下降等因素影响，该行代理基金收入、代销理财收入、代理信托计划收入分别同比下降22.8%、24.3%和22.1%。

但同时，前三季度该行实现代理保险收入126.1亿元，同比增长近17%，主要是保障型保险销量及占比同比上升。此外，今年1-9月，招行银行卡手续费收入、托管费收入分别同比下滑8.6%、6.8%；资产管理手续费及佣金收入同比下降8.1%；结算与清算手续费收入同比增长2.2%。截至9月末，该行子公司招银理财、招商基金、招商信诺资管和招银国际的资管业务总规模合计为4.53万亿元，较年初增长2.7%。其中，招银理财管理的理财产品余额约2.58万亿元，已连续两个季度保持增长。

成绩不佳，如何应对？

招行表示，面对当前非息收入增长困境，该行努力夯实客户基础，升级客户服务，持续探索细分领域增长点。招商银行董事长缪建民指出，过去银行业快速发展吃到了三个红利：一是经济高速增长；二是房地产市场繁荣；三是利差比较高。笔者认为这个判断非常准确，如今，经济从高速增长进入了高质量发展，房地产市场从增量市场转为存量市场，同时利差不断收窄，给商业银行的发展提出了新的挑战。

不少招行的支持者认为，是市场大环境使然。这个说法没错。上市银行中报显示，兴业银行非利息净收入391.90亿元，同比减少42.32亿元，下降9.75%；中信银行非利息净收入329.68亿元，同比减少15.78亿元，下降4.57%；平安银行非利息净收入259.76亿元，同比下降7.1%；光大银行零售非利息净收入90.09亿元，同比减少10.04%。

笔者认为，行业环境因素固然有，但招行作为零售业务的行业标杆，还有深层次的问题值得思考，我们下篇详细分析。