直播会成为大厂转型的“救命稻草”吗？

今年6月，依靠转型直播，新东方股价暴涨780%，到了7月，趣店又因为一场成功的直播秀，令其股价盘前上涨90%多。此前，两家公司都曾被断言，难打赢翻身仗——他们一个受教培行业新规影响砍掉了最赚钱的业务，一个因为“校园贷”被钉在赚黑钱的耻辱柱上。

虽然这两家上市公司直播成功的路径不同，新东方依靠的是旗下才华横溢的老师们，趣店能够让9000多万人驻足，靠的是烧钱补贴、回馈用户。但两家均通过直播为自己以后的发展，打下了坚实的基础，新东方将发力助农，趣店将转型为一家食品公司。

或许，对于想要投身于直播的公司和个人来说，做一场成功的直播很重要，比这更重要的是，在直播之前想好，如何将直播所带来的流量效益最大化。

趣店和新东方，为许多想逆风翻盘的公司和个人，提供了新思路。

01

烧钱博知名度

如果把趣店抖音直播间当成是其预制菜的一个线上销售渠道，就太小看趣店创始人罗敏了。

通常情况下，要把一个品牌推广出去，美妆也好、食品也好，大家走的路线几乎都是小红书种草、冠名综艺节目或者在电视剧中插播广告、请明星代言。至于，这一系列投入下来，产出能有多少，触达用户有多少，其实品牌方很难得到一个准确的答案。

而趣店创始人罗敏前几日的操作则为我们提供了一个新的思路，或许，利用直播推品牌才是获得曝光率最高明的做法，尤其对于趣店这样，之前名声不太好的企业。趣店的抖音直播间，实质是其预制菜品牌的PR阵地。

7月17日的一场直播让趣店预制菜品牌获得了极高的知名度，罗敏19个小时21分的直播，不仅帮趣店抖音直播间收获458.3万粉丝，还获得了9587万观看。有数据显示，趣店直播间在线人数峰值达91.3万，平均在线人数为21.6万，共售出956万单商品，价值2.5亿。7月17日当天，趣点直播间，连续15小时在抖音直播间带货榜排名第一。

在罗敏直播后，小红上还掀起了对罗敏、趣店预制菜、趣店的讨论，有网友直言，要被趣店直播逼疯了。不仅如此，趣店直播还登上了微博热搜。

一天之间，九千万人知道了趣店预制菜。

而获得如此高曝光率的代价是1500台iPhone 13，贾乃亮、傅首尔等艺人的通告费，对预制菜补贴的钱，以及在抖音、微博上引流的费用。这些费用看似很多，但对于拥有22.45亿现金和现金等价物的趣店来说，这点投入并不算什么。

趣店最理想的预期是通过这场直播，打开趣店预制菜的市场。

从罗敏接受媒体采访时所透露的信息看，9个月前，趣店就已经开始研制预制菜。趣店研制预制菜的方式是到大众点评找口碑最好的菜品模仿制作，为了保证菜品品质，趣店选择得利斯、龙大、恒兴水产为供应商，然后，分别在深圳、厦门等15个城市租赁工厂生产预制菜，以保证预制菜能够尽快送达至消费者手中。截至本月，趣店已经上线14个菜品，未来还将上线100多款菜品。

未来，趣店预制菜将采用加盟的模式发展，接下来的三年，将支持10万用户开设趣店预制菜线下店，对于加盟商趣店不收取任何加盟费，对于经费有困难的用户，趣店还愿意为其提供一年的免息贷款。在罗敏的预期里，到2024年，趣店将成为预制菜领军企业，旗下将拥有20万家线下店。

这20万家店将给趣店带来多大的收益？按照罗敏计算，如果每个菜只赚1块钱，线上线下一天能卖出1000万份菜，一年就能赚365亿元。相比于理想收益，趣店在7月17日所砸的钱就更不算什么。

至于趣店能不能赚到365亿，对于这个问题，我们不做讨论。因为罗敏一向乐观，他曾在自己38岁生日的时候宣称，在趣店市值达到1000亿美元前，其本人不再从公司领取薪水和奖金，那时候趣店的市值才52亿美元。目前，趣店的市值只有3.79亿美元。

虽然，对于罗敏所说的一年赚365亿笔者不去评判，不过，罗敏做预制菜的决心不容怀疑，他不只一次强调——

我不认为今天我们是一家互联网公司，我认为我们是一家做食品、我们是一家卖菜的公司。

目前，预制菜正处于风口，中商产业研究院的报告给出的数据，预制菜市场未来6～7年可以成长为万亿元规模，长期有望实现3万亿元以上。艾媒咨询数据显示，预计未来中国预制菜市场将保持较高的增长速度，2026年达到10720亿元。

风口注定是兵家必争之地。叮咚买菜、盒马、舌尖英雄等都是趣店的竞争对手，并且几家起步均比趣店要早，趣店此时通过一场声势浩大的直播，抢占用户心智，从竞争的角度看，不失为明智之举。

如果趣店的预制菜品质优良，那么它将顺利度过冷启动阶段。如果趣店选择和竞争对手一样的常规PR方式，趣店很难快速崛起。

02

助农在左，直播在右

去年12月28日晚间，新东方开启首场直播助农活动。一个教育公司转型做直播的背景是——

2021年，因政策、疫情、国际关系等原因，新东方很多业务都处于不确定性中。公司市值下跌90%，营收减少80%，员工辞退6万人，退学费、员工辞退N+1（赔偿）、教学点退租等现金支出近200亿元。在该过程中，新东方决定全面停止K9地面和在线培训。

元气森林创始人唐彬森曾提出过一个观点，好行业跟差行业是不一样的，好行业里，你做过一百名、第十名、二十名，都比一个烂行业里做第一名强，差别很大。

对于新东方来说，教培已然变成一个差的行业，而帮助罗永浩还清6个亿的直播带货行业则是一个好行业。

怎么把直播带货做起来，做起来之后如何发展是摆在新东方面前的问题。

新东方可以选择像罗永浩、李佳琦一样单纯的带货，但此种选择只能让新东方短期内赚钱，带来的想象空间无法撑起一个上市公司的市值。时间久了，新东方最多沦为一个MCN机构。

最终，新东方选择切入的点是助农。新东方选择助农直播路线的好处主要有三点：

一、与抖音当时的活动相契合，容易获得更多流量支持。去年12月，抖音“山货上头条”助农项目推出“冬季山货节”活动，抖音电商开设线上专区推介16省111个县市的特色农产品，覆盖了四川、山西、山东、贵州、内蒙古、福建、甘肃等16个省份的千余种农特产。

二、从做教育到助农，本质上都是在帮助一部分人过上更好的生活，容易获得大众的认可和青睐。

三、助农直播能够带来的想象空间较大，新东方可以以直播为起点，最后做自己的蔬菜、水果生鲜品牌。那么新东方就可以从一个做直播的公司，发展为一家农产品公司。

虽然，新东方最开始转型做直播时并不顺利。数据显示，12月28日，俞敏洪直播首秀累计观看人数为147.76万人，成交额为380.65万元，销量4.53万件。

作为商界大佬，俞敏洪的直播成绩单没能让二级市场的投资者满意，有媒体报道，12月29日，新东方在线一度跌超22%，截至午间收盘大跌20.11%。

自从俞敏洪直播首秀之后，东方甄选直播间的数据一直不乐观，直到董宇辉老师双语带货爆火后，新东方才终于转型成功，一跃成为直播行业里的头部公司。

6 月 10 日， 东方甄选直播间销售高达 1452.4万元 ，三天后，这一数字变成了2000万元， 随后，东方甄选直播间账号粉丝突破1000万。6月1日至6月16日，新东方在线股价涨超780%。截至7月21日，东方甄选直播间粉丝数为2274.4万。

新东方股价之所以上涨如此之多，不仅仅是因为其已经成为直播行业的头部公司，并且有自己独特的直播风格，不易被模仿，也很难被超越，更因为新东方有可能在农产品赛道大展拳脚。

希望趣店、新东方之后，将有更多的公司和个人能够窥探到直播成功背后的秘密，最终借助直播的力量实现逆风翻盘，早日摆脱疫情、政治等因素，为企业带来的阴霾。