李斌的焦虑时刻

明明起了个大早，却赶了个晚集，说的就是蔚来。

3月10日，蔚来-SW(09866)开始于港交所挂牌交易，开盘价为160港元/股，首日微跌0.69%，以158.9港元/股收盘——当日，小鹏汽车股价上涨6.70%，理想汽车上涨8.65%。

至此，造车新势力三巨头终于齐聚港股。其中，截至3月11日，蔚来汽车市值最高，为2478亿港元，之后是理想汽车（2161亿港元），小鹏汽车（1805亿港元）最低。

几年前，蔚来创始人李斌向媒体表示：“我们必须比别人更努力，做得更好，更快，才可能活下去。”如今，完成美股、港股双重上市的蔚来自然是多了一份站稳脚的底气。

当然，在新势力下半场，活下去只是第一步，比任何人都希望蔚来“活得好”的李斌，在蒙眼狂奔之际，或许也会有难寻解药的焦虑时刻。

焦虑一：交车为何成难题？

曾是新势力月销TOP1常客的蔚来，已经在这个榜单上缺席了小半年。

2021年7月，蔚来痛失月销冠军，自此被同为三强的小鹏、理想甚至是第二梯队的哪吒接连超越。与稳中求进、相继坐上月销TOP1宝座的理想、小鹏相比，蔚来的销量迟迟不见起色，甚至在10月时出现了断崖式下跌，李斌的心里有苦说不出。

对于2021年10月销量仅3667辆，蔚来对外解释称，单月交付量暴跌仅为江淮蔚来生产线调整停工所致，蔚来的传播高级总监马麟还透露：“10月订单情况还不错，创了历史新高。”

谁知，直至今年2月，蔚来的交付情况仍未见好转。

虽然不知订单是否如蔚来汽车所说的那么乐观，但产能无疑拖累了它的销量——产能不足，导致提车周期拉长，消费者实际下单情况或受影响。一位EC6车主在蔚来APP内表示，去年8月末下单，苦等到12月初才提车：“唉，买蔚来太难了。”

自知产能不足，深陷交车之困的蔚来在港股招股书中提到，目前代工厂江淮蔚来的整车及部件年产能为120000辆，并将于2022年上半年扩张至240000辆。且新工厂预期将于2022年第三季度投产。

而事实上，目前蔚来代工产线的实际产能还要更低些。2021年3月，李斌在蔚来的电话会上提到，春节期间，江淮蔚来工厂已具备月产1万辆电动汽车的能力，但受芯片、电池等供应链影响，目前产能只能保持每月7500辆。

依此计算，蔚来代工厂因外力所致，年产能由12万辆锐减为9万辆，即便处在产能100%满负荷的状态，也才勉强完成交付91429辆。

在业内，像蔚来这样满负荷甚至超负荷运转的车企产线并非大多数。据乘联会统计，2021年乘用车企业的平均产能利用率为57.93%，而蔚来属于“销量5万至10万辆的企业”，这一区间的平均产能利用率为57.29%。

与同等销量水平的企业相比，产能不足的蔚来的确很需要招股书中所说的翻倍扩产。没有产能就没有交付，没有交付自然销量受影响，2021年，蔚来汽车全年交付91429万辆，与位于新势力交付第一的小鹏汽车相差近7000辆。

蔚来联合创始人秦力洪也曾对媒体表示，“零配件供应问题仍会是蔚来汽车交付的天花板。今年交付目标我说了不算，供应链说了算，产多少交多少。”

面对供应链瓶颈，理想、小鹏、特斯拉等均给出了解决方案，比如减配交付，比如引入新的芯片供应商、电池供应商，而蔚来却少有动作。

今年2月，蔚来当月交付6131辆，不仅被“蔚小理”中的理想（8414辆）、小鹏（6225辆）甩在后面，也不如被看作是第二梯队的哪吒（7117辆）。但愿蔚来是被产能和供应链绊住，而非绊倒。

焦虑二：钱没花在刀刃上？

新势力亏损是常态，但有人已经率先实现盈利。数据显示，理想在2021年四季度，净利润为2.955亿元，较去年同期增长174.88%，首次实现季度盈利。

随着产量、交付量的攀升，制造成本摊薄，利润自然提升。值得注意的是，理想2021年三季度的整车毛利率为21.1%，高于蔚来的18%和小鹏的13.6%，整车毛利的走高，成为了理想能实现盈利的关键所在。

在理想四季度扭亏为盈的同时，小鹏销量大涨，连续四个月稳居新势力销冠之位，两家势头正猛，反观“老大哥”蔚来，明明是国内造车新势力中营收最高的一家，却没能成为第一个盈利的玩家。

实际上，2020年、2021年前三季度，蔚来整车已实现盈利，以2021年前三季度汽车销售收入239.54亿元、汽车销售成本192.25亿元，交付66395辆来计算，每台汽车毛利在71228元。

整车盈利但亏损依旧，问题在哪儿？从蔚来的营业费用上，或可窥见端倪，与小鹏、理想相比，蔚来不仅舍得在营销上花钱，营销投入占比也高。

2021年三季报显示，蔚来营业费用总额为29.85亿元，是“蔚小理”中烧钱最多的。具体来看，蔚来的研发与营销花费的比例为四六开，占大头的营销费用为18.25亿元，占比高达61.1%。

在营销上下足了功夫的蔚来，的确以粉圈生态和用户服务出圈。据蔚来用户关系负责人沈泓介绍，内部他们把生态称作涟漪模式，“我们砸下去的石头以及第一圈的水波叫做核心用户圈层”，以老用户和铁杆粉丝为核心，向外扩散形成第二、第三圈涟漪。

这种传统制造与粉丝相结合的运营生态，在当下并不陌生。2010年，小米推出手机实名社区米聊，“米粉”可在社区内参与小米手机的调研测试、产品开发等环节，半年内用户量就达到300万，以此为契机，小米通过粉丝效应逐步壮大。

但实际上，有效的用户运营，离不开过硬的产品力，而蔚来在研发占比上均低于小鹏、理想，产品问题也层出不穷。

去年7月，蔚来旗下多款产品座椅因设计问题遭到用户联名声讨，“蔚你折腰”事件在圈内闹得沸沸扬扬，次月，一位蔚来ES8车主因启用自动驾驶功能发生事故而不幸逝世的事件，更是引爆舆论。

为产品买单的用户，自然乐于接受用户服务所带来的附加价值，可在产品至上的制造行业，仅凭营销服务是难以服众的，互联网式思维虽好，却不能凌驾于产品之上。归根结底，用户运营俨然无法在行业竞速中起到决胜作用，蔚来的钱花得最多，却没有花到刀刃上。

焦虑三：2024赌得赢吗？

为了蔚来的未来，李斌赌了把大的。

2019年，蔚来徘徊在“1美元退市”边缘，手中现金不足加上融资受阻，多名高层离职，在这场寒冬中，李斌被舆论戏称为“最惨的人”。正在外界揣测蔚来“药丸”时，事情发生了戏剧性的反转。

2020年4月，安徽合肥市政府砸下的70亿元犹如一针强心剂，直接盘活了蔚来。双方协议显示，战略投资者和蔚来分别向蔚来（安徽）控股有限公司（即“蔚来中国”的法律主体）投资70亿元及42.6亿元，交易完成后，合肥方面和蔚来各持股24.1%、75.9%。

资本从不是慈善家，在输血融资的毛皮下，还有着一个高风险、高收益的对赌协议。

据了解，为了拿到这笔大额投资，没有退路的蔚来立下了一个困难指数拉满的“Flag”：“蔚来中国2020年营收148亿，2024年营收1200亿元且上市6-8款车型，2020年至2025年总营收4200亿元，同时2025年前在科创板上市”。

而这看似难以企及的营收目标，也有着惨重的翻车代价。如蔚来未能完成这场高业绩对赌，合肥方面有权要求蔚来回购双方合资企业蔚来中国的股份，赎回价格为70亿元投资总额并以年利率8.5%计算利息。

赌一把或许有生路，但不赌就真的要败了，彼时的李斌迫于资金压力，只得放手一搏。

港股招股书显示，2018—2021年前三季度，蔚来的营收分别为49.51亿元、78.249亿元、162.58亿元、262.36亿元。以前三季度87.45亿元的平均业绩来看，2021年蔚来的总业绩大概率不会超过400亿元，要实现2020-2025年总营收4200亿元，年均收入至少在909.5亿元。

好在行业是个好行业。能链研究院发布的报告显示，2021年新能源汽车销量为352.1万辆，同比增长157.5%，突破10%的普及率成为了新能源汽车市场化的重要拐点。

环视几家头部造车新势力，2021年，小鹏销量同比增长2.6倍，理想增长177.4%，蔚来增速为109.1%，略低于157.5%的行业增速。

在销量涨幅略缓的情况下，产品均价高于BBA的蔚来思虑再三，打起了下沉市场的主意。对于定价区间，有蔚来相关人士向媒体透露，蔚来子品牌的定价不会低于20万元。

那么蔚来的下沉之路真的那么好走吗？

早早踏入20-30万级别电车市场的比亚迪、广汽埃安、小鹏等品牌皆是蔚来子品牌的有力竞争对手，迟到的蔚来时间紧、任务重，且如何树立子品牌的清晰定位并提升消费者认知度，都是蔚来向下之路上要解决的难题。

但不可置否的是，从张罗做手机到打造子品牌，极力拓展业务线的李斌真的很拼，为了2024年的千亿营收，蔚来的确需要做出点新名堂。

结语

随着新能源汽车市场份额的提高，造车新势力的洗牌也在不断加速，大浪淘沙下，站得住、立得稳才能笑到最后。面对产能不足、亏损等问题，李斌的焦虑还在继续，眼下，蔚来除了全力冲刺别无他法，且看李斌关于“蔚”来可期的梦想何时成真。