新零售+医药流通，”达嘉维康“的想象力有多大？

在医院挂号问诊后排队取药，是我们日常与药品接触最多的场景。大医院动辄近十个取药窗口，拿号后往往要等待许久，药房的休息座椅也总是座无虚席。在我们能看到的取药窗口背后，还有病房、检查科室每天在大量消耗药品、药械。

医院每天卖掉那么多的药是从哪里来的？事实上，在我国庞大的医疗机构体系背后，是医药流通企业起着连通药企和医院的重要角色。

根据招商银行研究院研报，目前，我国上游规模以上医药制造企业为 7 千多家，生产的药品品规合计约 30 万个，而下游医药消费终端超 150 万个。上游药厂与下游医院都没有能力实现“1对多”的直接对接。医药流通企业作为药品归集的环节，在药品分销业务中承担“供销+垫资+配送”三项职能，在整个供销体系中不可或缺。

12月7日，湖南区域性医药流通企业达嘉维康登陆A股创业板，截至发稿前，达嘉维康股价为24元/股，较发行价上涨97%，市值49.56亿元。

在2018年以来，明确采购量、低价者中标的带量采购，让公立医院采购药价大幅下降，作为“中间商”的医药流通企业面临利润空间收缩、竞争加剧的局面，纷纷寻求转型。深耕湖南区域多年的达嘉维康，究竟有什么想象力？

转型智慧型医药供应商，巩固区域供销优势

医药分销是达嘉维康的主营业务来源。但是在带量采购的新形势下，传统依赖差价的模式已经行不通，医药流通企业的“硬核”供销能力成为开展业务的重点。

招商银行研究院认为，即使药品分销业务的毛利率长期处于较低水平，随着品规数量做大和供销网络铺开，企业的营业收入与利润总额可同步做大。薄利多销的药品分销业务依然是批发企业的基石业务。

根据达嘉维康的招股书，医药分销业务占据绝大部分营收，是达嘉维康当之无愧的业务基石。在2021年1-6月、2020年、2019年、2018年，医药分销收入占比分别为73.44%、74.69%、83.53%、87.34%。

数据来源：达嘉维康《招股书》

与头部医院的深度合作，是达嘉维康具备成熟供销网络的重要佐证。根据《招股书》，达嘉维康是湖南省内药品配送金额排名第四的医药流通企业。医药市场的覆盖率和占有率均位列全省前列。

达嘉维康的销售网络基本覆盖省内三级以上医院，同时积极拓展乡镇医院、民营医院、诊所等医疗市场业务，销售终端下沉至各个县、村镇，实现了较为完整的网络布局。

根据《招股书》，被称为“北协和、南湘雅”的中南大学湘雅医院在近三年半内，始终位列达嘉维康前五大客户之首。除此之外，达嘉维康也与湖南省人民医院、南华大学附属第一医院等省内三级医院建立了长期的合作关系。

数据来源：达嘉维康《招股书》

根据《招股书》，报告期内，达嘉维康的医院销售业务分别实现收入14.8亿元、15.8亿元、13.8亿元、7.8亿元，占主营业务收入比例为67.68%、64.47%、59.27%、62.31%。公司始终以医院销售业务为核心，前述规模以上医院的高覆盖率为公司近年业务的持续增长奠定了扎实的基础。

在供销网络创新上，达嘉维康配备了国际冷链管理系统及电子商品分拣系统，保证冷链药品全程低温运输要求以及货物管理的准确性。通过现代化物流仓储建设、服务模式创新等多项措施，向智慧型医药服务商转型，目标打造医药产业链集成服务。

上市后，达嘉维康拟运用募集资金建设智能物流中心， 引入AS/RS托盘式自动化立体库、箱式自动化立体库等先进的自动化物流设备及系统。继续利用智能物流中心存储能力强、自动化程度高、响应速度快、作用流程规范的优势，扩大业务范围。

“特门服务”、DTP药房探路“新零售”模式

在医保控费、带量采购的影响下，向上下游产业链延伸，成为医药流通企业转型的必然选择。相对于向上游延伸至制药领域，下游的零售端更易触达。

2021年，医保系统推出“两定办法”和“双通道”，部分新特药患者流量向具备供应链优势的大型连锁药店企业导流，促进处方外流，特药定点药房迎来一波红利。而达嘉维康在湖南区域已拥有多项定点资质，布局特药零售多年。

达嘉维康的零售业务主要经营专业药房，以处方药品的销售为主，包括“特门（特殊病种用药）服务”药房业务与新特药的 DTP（直接面向病人） 药房业务。

“特门服务”药房经营特殊病种用药，患者以慢性病居多，需长期用药。糖尿病、冠心病、高血压等慢性病患者需常年遵医嘱用药，且无需住院治疗，“能够让患者就近便捷实现医保结算取药的“特门服务”应运而生。

特殊病种患者一般具有病程持续期长、取药地点固定的特点，达嘉维康基于多年“特门服务”药房业务积累的经验与数据，打造了慢性病种大数据服务平台，为每位患者建立个人健康档案，实行科学分类的管理。公司为患者提供医保政策咨询、用药咨询、疾病知识咨询、特门购药和电话订药等服务，提升了公司的客户粘性。

达嘉维康是湖南省首家政府核准的“特殊病种医保门诊药店”，提供“特门服务”。根据《招股书》，截至 2021 年 9 月 30 日，根据湖南省医保局及长沙市医保局提供的 2019 年度医保结算数据，达嘉维康“特门服务”业务医保结算金额占比第一。

DTP药房是直接面向患者提供更有价值的专业服务药房，根据医生开具的处方出售药品。对于参加长沙市大病保险的患者，达嘉维康可通过电子处方平台直接获得其特药处方。在出售药品之前，药房的执业药师会对处方进行严格审核。公司根据患者的需求，提供医院配送服务、送药上门服务，患者亦可到零售门店取药。

达嘉维康在2016年成为湖南省首批特药协议药房，经营以抗肿瘤、丙肝、HIV、自身免疫系统疾病等方面的新特药为主，专注领域集中，强调通过专业化服务产生与患者的长期合作黏性。

截至 2021年9月30日，达嘉维康开设37家DTP专业药房，其中15家门店为特药供应协议药店，运行大病医保特药服务，形成了以长沙市为中心，覆盖湖南全省14个地市的 DTP药房布局。2019 年，公司通过《零售药店经营特殊疾病药品服务规范》（“特药药房标准”），成为全国第一批达标药店，并荣获“2019年度十大DTP药房”、“2020年优秀DTP专业药房”。

根据《招股书》，达嘉维康“特门服务”和DTP药房构成的零售业务收入逐年增长，零售业务营收占比在两年内实现翻倍，有望有效弥补分销业务利润承压的困境。2021年1-6月、2020年、2019年和2018年，医药零售业务占比分别为26.22%、25.13%、16.38%、12.66%。

数据来源：达嘉维康《招股书》

在零售端，达嘉维康依托批零一体化，发挥供应链优势，促进专业药房发展，建立扎实、系统的专业药房运营管理体系，建立专业药房信息化管理体系，为患者提供多元的支付方式。

《招股书》显示，未来，达嘉维康将持续创新服务模式，搭建互联网医院+处方流转共享平台，加强线上线下业务（O2O）的融合，为患者提供个性化健康管理方案，提供全方位健康管理服务，持续提高公司可持续发展能力及盈利能力。