如何吸引“Z世代”？转转：强化供应链、服务和拥抱直播

刚刚过去的双十一，有些不太一样。

没有了按小时跳动的成交数额，朋友圈里晒战利品的网友也变少了，唯一能让人反应过来这是双十一的，是京东和天猫在12日凌晨发的销售战报。

即便在发布之后第一时间上了热搜，人们讨论的核心也不再只是那不断攀升的数字，话题的热度很快被国足战平阿曼比赛中主帅换人是否合适的讨论反超，而这些现象都在表明，相关各方对双十一购物节，似乎是出现了不同程度的审美疲劳。

不过，前面的诸多描述很大程度上只是新品电商的变化，对于转转、闲鱼这类闲置物品交易平台而言，双十一仍然是一场精彩纷呈的“年度大战”。

在这场二手双11的消费盛宴中，我们能够看到，二手商品的性价比、绿色环保理念的兴起，以及主流平台正在拥抱90后和更年轻的以95后为代表的“Z世代”消费群体。

Z世代“梭哈”闲置交易

一份来自艾媒咨询的数据显示，2020年中国二手电商交易规模为3745.5亿元，用户规模超过了1.8亿人；国际咨询公司弗若斯特沙利文以及清华大学能源环境经济研究所等机构联合发布的《中国闲置二手交易碳减排报告》则更为乐观的指出，中国的闲置物品交易的范围覆盖了几乎所有的消费品品类，2025年的市场规模将达到近3万亿。

如果重合来看，包括转转在内的有着全品类发展特色同时又聚焦核心业务建立起领先优势的闲置物品流转平台，将有望率先迎来属于自己的历史窗口期。

转转集团今年的“11.11二手盛典”大促战报也证实了这一观点。

数据显示：28小时内，公司B2C业务的手机3C支付成交超17.1万单，C2B手机回收业务提交订单量超5.7万单；平台C2C、B2B业务以及家电、图书、二次元商品等活跃交易品类均取得显著增长。从消费人群来看，90后和Z世代则是这次双11的核心主角。

一个值得注意的差异化特点是，与男生们比较青睐手机等3C商品不同，活跃在转转平台的Z世代女生们更爱“四坑”——JK制服、COSPLAY、汉服和洛丽塔，平台上具有中国风特色的原创设计商品最受欢迎，同时年轻人也更愿意在转转平台通过租、购等方式交易这些商品，满足自己的个性化爱好和需求。

来自QuestMobile的数据也显示，25-35岁人群更关注生鲜消费，而24岁以下的Z世代人群则更关注潮流消费和二手交易。

从移动购物类App活跃渗透率来看，二手消费已成为Z世代的一大标签，包括转转App在内的两大综合型二手电商平台均入选了Top10榜单，其中转转在这部分人群中的TGI达到了153.5，在所有平台中位列第三。

相比中年人，年轻人出现这样的消费习惯分化其实并不奇怪。

因为无论是3C产品还是“四坑”，其金钱门槛相对于他们的年龄显然偏高，而要以同样的价格体验更多的产品，买卖闲置无疑是更“经济”的选择之一。此外，这类闲置消费也并非喜新厌旧，因为对新事物的强烈好奇心，花小钱“淘大货，淘新货”是Z世代个性化消费的重要一环。

譬如在消费偏好上，相比80后喜欢买空调、冰箱、电视等大件商品，95后的年轻人们更青睐从转转平台购入扫地机器人、加湿器、微波炉和空气炸锅等日常小家电，它们共同的特点是价格集中在1000元以内。”

此外，在二手闲置平台的“梭哈”，也是年轻人们消费观念和行为上的转变，在少男少女心中，“回血”的优先级不知不觉已经开始挑战“剁手”的地位。

QuestMobile在此前发布的618电商市场洞察报告也开始显示，包括转转在内的两家头部综合型二手电商已是年轻消费者在进行二手交易时的最主要选择。其中转转App在“00后”人群中的TGI同样达到了132的高值。

直播电商助力，供应链建设成为关键

保持全品类发展特色的同时，转转集团在二手3C行业的耕耘更为扎实。也正因如此，转转集团旗下的二手3C业务担当了此次双十一战事中的主力“输出”。

据艾媒咨询调研，46.1%网民在二手电商平台购物遭遇过商品信息不透明问题，43.3%的网民使用二手电商平台购物遭遇过无法退货问题，此外实物与图片不符也是网民遭遇到的主要问题。沙利文的调研数据也显示，在过去有过二手交易经验的受访者中，高达71.4%的受访者更偏向选择可以提供自营标准化、履约化服务的闲置物品交易平台。

为了解决这些消费痛点，转转集团不断完善供应链和服务体系的建设，一方面重塑供应链，另一方面在业内率先推出针对二手3C 产品的验机质检体系，同时还针对自营二手手机商品提供 7 天无理由退货和长达一年的质保服务。

据了解，在双11还没开始的时候，很多全国的主要渠道商已经放心地把价值数亿元的手机数码商品提前给到转转集团。与之相对应，转转所有的B2C商品都会先质检再上架销售，而且给出了实打实的优惠。

转转集团数据显示，11月10日晚8时大促一开始，平台卖出的首单商品仅用时1秒，是由长沙用户从转转卖场下单“秒杀”的一部99新iPhone12，付款时使用了458元的优惠券，和新品电商平台促销完的价格相比便宜了近千元。

在这些成交场景的背后，转转集团还进一步加强和完善了用户服务中心的服务响应机制，以保障消费者在活动期间的消费体验。

与此同时，转转平台还为不少“剁手党”提供了“回血”和“后悔药”功能：通过转转平台的“省心卖”服务来出售自己多买或者闲置的物品，达到卖旧换新的目的或是避免双11“吃土”。而这项“省心卖”服务几乎覆盖了转转主营的所有3C品类，手机、平板、笔记本、耳机、手表手环等均可上通过“省心卖”服务一键估价和转售。

上述措施保驾护航之下，转转集团在28小时内，B2C业务的手机3C支付成交超17.1万单，和618大促时相比增长43.38%。

服务做扎实的同时，新渠道的建设也在这次双十一发挥出巨大作用。

为了让二手产品更快更好地触达用户，近两年大热的直播电商便成为转转集团双十一期间的一大助力。

转转集团对直播带货的探索由来已久。如在今年4月，转转就联合短视频电商平台推出超级品牌日大促活动，借助百万补贴的催化，直播一开始就取得了很好的效果，并在当晚取得一场场卖出61500多单二手3C商品，累计下单销售额超过了7500万，创造了“二手电商+直播电商”的新纪录。而今年10月，转转旗舰店还被评为抖音电商二手手机数码类目的季度优秀店铺。

到了今年的双十一，转转的B2C业务在短视频电商平台的手机3C直播卖货的支付订单量和交易额跟618大促时相比分别增长了642.47%和207.52%；转转旗下B2B二手3C交易平台采货侠亦传来捷报——二手双11大促期间直播卖货手机3C的B2B交易额超3300万元，和618大促时相比增长了297.6%。

对于二手交易来说，直播为商品提供了更加立体化的展示窗口以及更为及时多样的互动体验，可以在“出圈”的同时吸引更多用户流量。而当流量涌入之后，前述转转集团供应链体系和履约服务便最终成为交易顺利达成的终极保障。

从某种程度上讲，消费者敢于在转转直播间下单，便说明了用户对转转模式和服务的认可。

“绿色”双十一，属于循环经济的春天

不论是Z世代对转转的认可还是双十一期间转转集团二手3C交易和直播带货数据的增长，描绘出的是当双十一进入第十三个年头后，消费趋势的转变——以闲置交易为代表的绿色消费正悄然崛起。

上述沙利文和清华大学能源环境经济研究所等机构联合发布的《中国闲置二手交易碳减排报告》指出，作为循环经济的重要组成部分，闲置物品交易开始在碳减排方面也发挥重要作用。其中每发生一单二手手机交易，可以减少碳排放至少约25公斤，电脑、冰箱等大件商品闲置流转的碳减排量还要更高。

这份报告针对转转的业务数据计算后发现：自2015年创建至2020年末，转转平台已通过闲置物品流转累计减碳178.3万吨，相当于减少了燃油车100亿公里的行驶里程。如果仅计算此次双十一的28小时大促，转转集团又携手用户实现了至少430万公斤的碳排放量，有效促进了绿色消费。

这些，其实就是今年双十一消费体现出的新气象。

沙利文大中华区合伙人兼董事总经理贾庞认为，在国家“碳达峰、碳中和”发展目标背景下，绿色循环经济迎来快速发展，国内闲置物品交易市场预计将保持高速增长。像转转这样以C2B2C模式为主、可以提供履约服务的平台，不仅为广大消费者搭建了绿色低碳循环的交易场景，满足了消费者买卖闲置物品的双向需求，也通过循环流转发挥闲置物品的价值促进了社会资源的循环再利用，实现了节能减排的社会价值，平台自身也迎来快速发展。

2020年底，转转集团将可持续写进了公司新的使命之中。对于整个行业的发展前景，在转转集团上个月主办的的以二手3C行业渠道商、直播电商为主的“靓商大会”上，集团CEO黄炜表示，目前二手行业的供给还是非常分散。“你要先种树，树才会慢慢长大；你要翻土，土地才能慢慢肥沃。”黄炜表示，作为循环经济平台，转转还是希望通过携手业界把包括手机3C在内二手产业的服务标准不断提升，通过科技创新助力产业乃至循环经济的数字化发展，同时也让更多消费者了解：新品很好，二手更香。