“绿茶餐厅”要上市：年入15.69亿元，363个新菜你贡献了多少钱？

上一次吃绿茶，是在什么时候？

面包诱惑、葱香烤肉、酱爆石锅蛙、石锅鸡汤豆腐......

听着一道道菜名，食欲大开的同时，“资深食客”的脑海里想必已经浮现出一家餐厅的名字——绿茶餐厅。更多的画面渐次浮现：古色古香的餐厅门口，身着汉服的小姐姐笑迎宾客，门口对面摆了一排的简易座椅，食客们在等待中刷着手机。

如今，这家“好吃不贵，人均60元”的网红餐厅，已经走到了上市的紧要关头。今年3月，第一次向港交所递交上市申请，6个月后未更新《招股书》而“失效”；10月5日，又再度向港交所递交上市申请。

(图片来源：绿茶集团官网）

“人均60元”，绿茶低价策略背后的秘密

“绿茶的烤鸡我能吃10000次”。小红书上，一位博主晒出了满满一桌的“绿茶菜谱”——绿茶烤鸡、招牌粉丝裹虾、手工红糖馒头、小锅土豆、面包冰淇淋。配上冒着白汽的图片效果，顿时令人食欲大开。评论区里，清一色的“饿了”“好吃”“绿茶yyds”......

作为一家从杭州西子湖畔走向全国的餐厅，绿茶向来以“实惠”而著称。《招股书》显示，2018年至2020年及2021年前5个月，绿茶的人均消费分别为53.7元、58.4元、60.3元及58.8元。“人均60元”并非一句空话。

这么“便宜”的人均消费水平，绿茶要怎么赚钱？秘诀就在翻台率上。2021年前5个月，绿茶集团的翻台率达到3.32次/日，相比疫情中2020年的2.62次/日，有了明显的增长，已经极为接近，但也还未恢复到疫情前2019年的3.34次/日。就是这样，公司也已经在前5个月实现了同比扭亏。

（图片来源：野马财经拍摄）

翻台率，指的是餐桌的重复使用率，也就是一家餐厅一天内平均每张桌子的使用次数。关于翻台率，绿茶集团联合创始人、董事长兼CEO王勤松在早年间接受《中国连锁》采访时曾提出“上限”和“下限”。其表示，平均而言，一天翻台率4次是保本，最高是7次。“虽然要提高营业额，但也不能盲目追求翻台率，因为厨师、员工状态和体力会招架不住，这将会直接导致服务质量下降、从而影响到顾客体验。”

根据当时报道，绿茶集团平均的翻台率在6到8次，在大本营杭州甚至曾达到12至14次。绿茶餐厅的“高翻台率”也由此出名。但从《招股书》披露的数据来看，从2018年至2021年前5个月，绿茶集团的翻台率均未能达到王勤松曾经提出的“保本下限”。

这倒也不意味着绿茶集团的翻台率就很低。从餐饮行业来看，截至今年上半年，太二酸菜鱼的翻台率较高一点达到3.7次/日，另外几家如海底捞的平均翻台率为3次，凑凑的翻台率为2.6次/日，呷哺呷哺（0520.HK）的翻台率为2.3次/日，九毛九（9922.HK）的翻台率为1.8次/日。相比之下，未达“保本下限”的绿茶集团，翻台率尚属靠前。

对于餐厅企业而言，如果翻台率较高，营收也会实现明显的增长。《招股书》显示，2018年至2020年及2021年前5个月，绿茶集团的收入分别达到13.12亿元、17.36亿元、15.69亿元及9.06亿元。其中，2021年前5个月，实现了同比109.69%的增长幅度。

对于绿茶集团来说，最大的收入来源就是餐厅经营，收入增长也就主要来源于餐厅的扩张。《招股书》显示，从2018年至2021年前5个月，绿茶集团来源于餐厅经营的收入均占到总收入的80%以上，其中2021年前5个月占比达到87.7%。

（截图来源：绿茶集团《招股书》）

从2018年至2020年末，绿茶集团的餐厅总数由107间增至180间，复合年增长率为28.3%。，基本上保持了半个月增加一家餐厅的速度。2021年前5个月，绿茶新开餐厅数量不多总数达到184家。但《招股书》显示，绿茶集团计划于2021年新开餐厅数量60家。2022年及2023年，计划每年新开餐厅数量甚至将达到80至100家，旨在通过进一步渗透现有市场以及向新市场拓展业务，扩大市场份额。

（截图来源：绿茶集团《招股书》）

目前，中国已成为世界上第二大餐饮市场，2019年度餐饮收入为4.7万亿元。尽管中国餐饮市场受到新冠疫情爆发的影响，2020年初大量餐厅被迫暂时关闭，但中国餐饮行业正经历明显的复苏迹象。

这种“复苏”从绿茶集团的经营业绩表现上也可以看出。《招股书》显示，2021年前5个月，绿茶集团收入达到9.06亿元，同比增长达109.69%；期间利润达到4833.6万元，相比去年同期的亏损5660万元，实现扭亏。

（截图来源：绿茶餐厅《招股书》）

起源于旅舍，夫妻二人控股

绿茶集团的创始人和实控人，是一对夫妻——王勤松和路长梅，现年已经分别49岁和40岁。

绿茶餐厅的故事，起源于2004年。当时，这对夫妻在杭州西子湖畔、龙井茶园旁边开了一家绿茶青年旅社。在开办旅舍的同时，夫妻二人还会为顾客提供美食。由于旅舍主要以背包客居多，因此，其菜品均以适宜的价格提供。

通过与顾客沟通，他们尝试将融合元素融入到菜品的创新与制作中，并成功开发了非常受顾客喜欢的菜品（如烤鸡及火焰虾）。除了美味创新的菜品，旅舍同样因美丽的自然风光深受顾客的喜爱。

这位日后绿茶餐厅的出现埋下了伏笔。2008年，绿茶青年旅社的融合口味菜已经声名远播，来此就餐的客人甚至不亚于入住的客人。于是，王勤松、路长梅夫妻二人一合计，干脆在杭州西子湖畔开起了餐厅，也是第一家绿茶餐厅。

《招股书》披露的最新数据，目前绿茶集团的餐厅网络包括208间餐厅，并覆盖中国17个省份、四个直辖市及三个自治区。根据灼识咨询报告，就2020年的收入及餐厅数目而言，绿茶集团均是中国第四大休闲中式餐厅运营商；就收入而言，绿茶集团是最大的专注于融合菜的休闲中式餐饮品牌。

（截图来源：绿茶集团《招股书》）

近年来，绿茶集团不断采用不同元素创作新菜品丰富菜单，致力于带动顾客流量和收入增长。不仅将传统中医学理念注入菜单，推出适合传统中医学理念的菜式。而且通常每年进行四轮菜单设计，每轮为期三至四个月，涉及项目提案、委员会批准及试行菜单等主要步骤。

一般而言，公司的菜单开发团队会根据食客喜好调整食谱或从菜单中下架。绿茶集团通常每年更新20%左右的菜品，其分别于2018年、2019年及2020年推出94个、122个及147个、三年一共363个新菜品。

绿茶集团发展至今，除了王勤松和路长梅夫妻二人外，背后还有哪些资本支持呢？从《招股书》来看，夫妻二人通过Time Sonic持有绿茶集团65.8%的股份；全球私募市场投资管理公司合众集团通过Partners Gourmet持股28.2%。

单一供应商占到采购总额10%以上

对于企业的发展来说，除了自身的管理和技术水平之外，上下游的发展状况及其企业对上下游的控制能力对于企业发展也是至关重要的。

《招股书》显示，绿茶集团过度依赖一个供应商。2018年、2019年、2020年及2021年前5个月，绿茶集团对一家食材及半加工食品供应商A的采购额分别为1.65亿元、3亿元及1.17亿元及4170万元，分别占公司总采购额的31.9%、45.8%、18%及10.8%。

对此，绿茶集团在《招股书》中表示，如果供应商A的营运受到任何自然灾害或其他无法预计的灾害事件影响，可能对其产品及服务质量产生影响及致营运中断。此外，绿茶集团无法保证供应商A有能力满足公司快速拓展的需求，或维持产品及服务的现有质量水平，可能对公司的业务、财务状况及经营业绩产生重大不利影响。

创始人王勤松曾公开表示，“我们是50元的人均，但花的却是500万元的装修费用。”餐厅性价比高有利于吸引消费者，绿茶集团的利润率表现如何呢？

《招股书》显示，绿茶集团整体餐厅层面经营利润率由2018年的10.4%增加至2019年的11.7%，又由2019年的11.7%减少至2020年的4.9%。截至2021年前5个月有所回升，达到11.6%（去年同期的餐厅层面经营亏损率则为7.9%）。

绿茶集团《招股书》显示，如果公司成本增加（尤其是食材成本增加），可能会导致利润率及经营业绩下跌。2018年到2021年，绿茶集团所用的原材料及耗材分别约占公司收入的38.6%、37.2%及38%。截至2021年前5个月为38.4%，与上一年同期持平。

由此来看，绿茶集团未来除了应该关注餐厅扩张之外，还应该注重对供应商的管理，以减少对单一供应商的依赖。