妙手救的了“圆心”吗

10月15日，圆心科技向港交所递交招股书，正式冲击IPO。

根据弗若斯特沙利文的资料，于2020年按收益计，圆心科技是我国第一大专注于处方药的综合医疗交付平台，其在业内也一直被称为互联网医疗的独角兽。 

值得一提的是，前段时间思派递表后唱衰声不绝如缕，而此次圆心赴港IPO外界基本一致看好，圆心稳了，思派慌了？

圆心有什么 

不同于思派健康、平安健康、阿里健康、京东健康这种“品牌名+健康”的命名方式，圆心全称“北京圆心科技集团股份有限公司”，听名字是一家科技公司，其在招股书中的定位也是说要“提供可信赖、高质量的全周期医疗健康服务，成为国民就医用药第一选择”。

可实际上，圆心科技的科技属性如何呢？

一方面，在整个开支上，研发开支占比2%不到，而行政开支基本上是其3~5倍，销售及市场推广开支更是其10倍有余；另一方面，在整个人员占比上，研发人员虽有509人，但占总数的百分比仅有12.8%。

值得一提的是，在圆心3980名员工中，销售及市场营销人数为1402，占比最高，达35.2%，这里的销售人员就相当于医生经纪人。 

除此之外，亏损也已经成为了健康企业里老生常谈的问题。 

圆心科技在2018年、2019年、2020年及2021年前8个月营收分别为8.19亿元、23.52亿元、36.29亿元和36.12亿元，增速迅猛；而同期的亏损分别为1.18亿元、2亿元、3.63亿元和4.62亿元，营收扩大的同时亏损也在加大，不过相比思派年亏损10亿有余，圆心还是比下有余的。 

敢亏损意味着不差钱，其背后同样有着各路明星资本加持。 

成立6年来斩获8轮超50亿融资，自2015年诞生就被腾讯、红杉加持，此后红杉一路保驾护航到IPO，期间吸引了不少像启明资本、中信证券、ABI资本、中银国际、渶策资本、鲲翎资本等知名投资机构的加入。

圆心到底有什么，这么让资本着迷？

招股书显示，圆心科技目前有三条业务线：院外综合患者服务，旗下有“妙手医生”“圆心药房”；供给端赋能服务，旗下有“圆心医疗科技”；创新医疗健康服务，旗下有“圆心惠保”。

但即使是高大上的名字也难掩其“卖药”事实。

三块业务中，院外综合患者服务贡献了逾95%的营收；创新医疗健康服务的营收占比虽逐年增高，但仍不足5%；供给端赋能服务营收占比更是仅在0.1%~0.3%左右。

不禁发问，后两块业务的意义是什么？

讲的故事差点意思

首先，我们要有一个认识：普药的生意和新特药的生意逻辑是截然不同的。简言之，普药可以依靠自然流量，而新特药极其依赖于药企销售代表导流。

基于此共识，我们来看其最大的一块业务—院外综合患者服务，“妙手医生”“圆心药房”，一个是做在线服务的，例如复诊及复诊处方等，另一个就是卖药的。

不同于思派只做DTP生意，圆心药房经营范围更广，不仅涉及新特药，还有普药、健康产品和医疗器械，故而自我造血这块就比思派强点，亏损比思派少也就能理解了。

截止2021年8月31日，全国30个省份共有251家圆心药房，其中217家在医院附近1公里以内，153家距离医院300米以内，170家药房为国家医保指定药房，37家为大病医保双通道指定药房，在整个药房分布中，圆心药房重心主要在南方。与此同时，妙手医生在报告期内每月平均用户访问量约为4150万，整体而言还是做的比较好的。 

不过，服务和卖药混在了一起就很判断圆心的实力究竟如何，圆心也是极力掩饰自己“靠卖药的事实”，毕竟谁都不想做了那么多后被简单定义为“连锁大药房”。

值得注意的是，在院外综合患者服务明细中分了两类（如上表），业内人士告诉投中健康“圆心的批发药品服务本质上就是一个左手倒右手，自己批发自己卖的过程。圆心药品批发业务很难插足外部药房，因为外面的市场大多被国药、华润、九州通等占据了且现行圆心的业务逻辑也不需要做药品批发生意”。

基于此，我们以2021年前8个月数据为例，可以粗略计算出其卖药占比总营收比例：（1360083*2.2）/3459021≈86.5%，因此剩下的13.5%则是其院外医疗服务能力的真实写照。 

回头再看，尽管圆心药房营收撑起半边天，但其中83%的零售额源自处方药，且以新特药为主。而在封闭的新特药江湖里，从拿货到销售，对新玩家来说没一步不坎坷。 

拿货难体现在成为一级商难和拿到品难。一级商是直接面对药企的批发商，往往对上对下都享受更多的话语权，而在过去，是否能够协助其产品进院往往是药企选择一级商考量的第一优先级，彼时，国药、上药、华润等国字背景的批发商，靠着其入场较早且能够满足药企们的需求，往往被排在药企供货企业名单前列。 

如果没法成为一级商只凭借商业条件是否优渥的话，那么能否拿到品则会更直观地影响生意。一些适应症好且利润空间广的品种，往往会被一级商严格控制发货，只有自家的零售药店才能拿到货。新玩家要拿货轻则平进平出乃至价格倒挂地进货变成赔本赚吆喝，重则根本拿不到货只能望之兴叹，这就是新玩家的拿品难。

出于药占比等综合考虑，医院会将部分新特药的订单导流到外部药房。而这部分订单，往往由代表跟随着患者协助完成取药或申请相关慈善赠药/创新支付项目。

而去哪家药房拿药，就成了代表的发挥空间。同样的，国字辈的玩家凭借先发优势和议价能力，与代表积累了较好的合作关系，故而同等条件下这些老玩家一定会得到更多的订单，这就是新玩家的销售难。 

圆心药房面临这样的局面，破局的方法和市面上绝大多数玩家一样：靠论证增量来攫取存量。通过供给端赋能的服务去吸引更多的医生，向药企论证他仅凭自家的平台就可以产生增量的生意，从而证明自己的价值，进而拿到货；靠自家销售团队（医生经纪人）和创新支付业务等和代表乃至背后的医生搞好关系，进而攫取存量生意，解决销售难的困境。 

及此，我们就将圆心的业务基本地串联了起来：不赚钱乃至贴钱地做供给端赋能服务及创新医疗健康服务，反哺药品销售。 

有趣的是，在依托保险进行创新支付过程中，一位接近圆心科技的人士告诉投中健康“在其运营的某个创新支付业务中。有的患者等圆心赔付已经快2个月了，但却一直都没按约赔付”。 

除此之外，圆心保险业务其实并不能贡献多少营收。在创新医疗健康服务业务上，主要有新特药设计的创新保险产品、普惠型商业医疗保险、带病险以及药品福利保险四种产品，招股书显示，截至2021年8月31日，保单数量约为200万份。

鉴于圆心惠民保服务了北京等这种有大体量用户的城市，因此可以预见大多数用户属于健康用户，而这些健康险中如果有人患病则就自然流入圆心，成为了一个患者流量池，以万分之一或万分之二的发病率来看，即使200万全部为惠民保，一个患者一年大概50000的药费，保险一年创造的营收大抵为：200*1.5*50000=1500万，颇有点“大网捞小鱼”的意思。 

按照圆心现行的业务模式，所有的业务都在为其圆心药房DTP生意铺路，而DTP是一个毛利率仅7%左右的利基市场，光靠DTP要多久才能让量上来覆盖住营业成本？

招股书虽显示圆心如今也在拓展普药、医疗器械等相对高毛产品，但这两种药的生意完全大相径庭，需要不断扩展门店持续经营获取用户信任，而目前这200多家门店是远远不够的，可能仍需资本再输血才行。