“治脱”发原来是这样的

近年来，随着中国毛发问题的普及，人均可支配收入的提升以及对自我外貌的追求，中国毛发医疗毛发服务市场规模正在快速扩张，2020年毛发医疗服务市场的规模已达到184亿元，预计于2030年增长至1,381亿元，复合年增长率22.3%。

2021年6月11日，雍禾医疗集团有限公司（下文简称“雍禾植发”）赴港申请IPO，植发第一股的诞生指日可待。

值得注意的是，2020年中国脱发人口超过了2.5亿，但植发手术却停留在51.6万例左右，渗透率仅为0.21%。

植发行业似乎在发展的过程中遇到了困境，那么毛发市场的现状究竟如何呢？

植发+养固，毛发市场发展潜力很大

目前，治疗脱发问题中国毛发医疗服务市场可分为两大市场，一个是植发医疗服务市场，针对脱发问题进行手术治疗；另一个为医疗养固服务市场，医疗养固结合医疗器械及药物等多种非手术治疗方式。2020 年，两大服务市场分别占中国毛发医疗服务市场的72.8%及27.2%。

现阶段，治疗效果最为显著的是植发医疗服务，这是一项外科手术，将毛囊从具有高质量毛囊的后枕区域提取出来，从而移植到裸露及稀疏的毛发区域。Frost & Sullivan表示植发行业的市场规模在2020年达到了134亿，且预计将以复合年增长率18.9%的速度于2030年增长至756亿元。

而医疗养固服务则是由持牌医疗机构提供的非手术治疗，来解决头皮及毛发问题，如脱发，发质细软，头皮瘙痒及头皮出油等问题。该服务在中国仍然属于初始发展阶段，2020年市场规模为50亿元，不及植发市场的三分之一，但其复合年增长率为28.7%，相对较高，预计于2030年增长至625亿元。 

植发和养固同样是治疗脱发，但却有着不同的行业特点，植发属于一次性消费，因此复购率很低，这也是植发行业的一大痛点，需要不断获得新的客源；但固发则是需要长期治疗，所以复购相对较高，更容易与客户产生粘性，养固服务对植发服务起到了重要的补充作用。 

从价格方面来看，植发的价格偏高，通常为10元-20元／毛囊单位，每个单位可以生长出2-4根头发，投中健康了解到，一名顾客在雍禾植发种植发际线，其种植毛囊单位为2660-2800，共计消费3万2千元-3万3千元。 

而养固为非手术治疗更容易负担，雍禾植发告诉投中健康，药物治疗是按照疗程计算价格，一个月为一疗程，价格为300-1000左右，如果毛囊萎缩轻微，2个月左右可以见效，严重的则需要4-5个月。 

现有的主要植发手术分为两种，第一种是FUT技术（Follicular Unit Transpalnt，有痕植发），另一个为FUE技术（Follicular Unit Extraction，无痕植发）。 

根据思宇医械观察和德邦研究所调查，FUT技术是将后枕部整条头皮切除后逐个提取毛囊，植于脱发区域，但是术后会留下手术痕迹，并且切除头皮面积通常能够提取的毛囊数量有限，约在 2000-3000 单位，术后痛感较强烈。但优势在于能够保证获取优质部位的全部毛囊。 

而FUE 技术则是使用专门毛囊提取仪直接将毛囊从枕部头皮提取，再种植于脱发部位。该技术并不会留下疤痕，术后创口较小，恢复期短，平均每次可以提取5000-6000 毛囊，但缺点在于价格相对FUT较贵，毛囊成活率大约在 90% 以上，相比 FUT 技术的 95%毛囊成活率略低。 

当然，也有消费者质疑手术后毛囊的成活率是否真的可以达到90%以上，对此投中健康展开了研究。

营销与手术成功率

在中国植发行业已经形成了完整的产业链，在产业链的上游是医疗器械，医用耗材的供应商；中游为植发机构，其中主要包括三种类型，地方性植发机构，整形机构植发部门和公立医院植发科，在植发行业非连锁民营的市占率最高达到45.6%，其次是连锁民营，然后是美容机构，最后为公立医院；其市占率分别为23.9%，15.7%以及14.8%；而产业链的下游则是营销渠道商，分别包括线上和线下全铺营销。

图源：太平洋证券

由于植发行业市场渗透率低，没有形成集群，用户很难从周围熟悉的人获得相关信息，所以导致大部分脱发者通过网上搜索资料辅助决策。因此民营连锁机构的品牌建设和市场开拓严重依赖社媒营销，产生了较高的营销成本，加上机构的规模化不够完善，利润率仅 20%- 30%，中游环节中盈利能力稍弱。

以雍禾植发为例， 2018年雍禾植发的收入为9.34 亿元（人民币），2019年上涨至12.25亿元， 2020年进一步增加到16.38亿元。而销售及营销开支占总收入的最大部分，从2018年至2020年呈上涨趋势，分别为4.64亿，6.50亿以及7.80亿；分别占总收入的49.6%，53.1%以及47.6%。而研发成本则微乎其微，2018年至2020年仅占总收入的0.8%，0.7%以及0.7%。 

数据来自雍禾植发招股书，投中健康制图

不难看出，销售与营销占据了总收入的一半左右，因此净利润也薄弱了许多，2018年至2020年的净利润分别为，5.35千万，3.56千万以及16.33千万；分别占总收入的5.7%，2.9%以及10%。

由于植发的底层技术无明显优劣之分，不同机构之间很难拉开差距，重营销已成为民营连锁机构的“通病”，因此也难免出现营销过重，可能存在夸大宣传的现象。

全国有近千家植发机构，鱼龙混杂，其中比较知名的机构是雍禾、碧莲盛、大麦和新生，这4家机构几乎都拥有自主专利的无痕植发技术。截至2021 年6月17日，雍禾植发在中国50个城市经营51家医疗机构，为中国最大及覆盖面最广的连锁植发医疗机构。那么雍禾是否可以撑起“植发第一股”的称号呢？

对此投中健康咨询了雍禾植发的工作人员，雍禾植发表示，植发只是一个简单的表皮微创手术，手术的成功率是100%，毛囊存活率为95%以上，如果达不到将会退费或者是免费进行二次修复。

另一方面，一名在雍禾植发进行手术的顾客告诉投中健康，手术后毛囊存活率经检测为50%左右，并未达到承诺的95%。经协商，雍禾植发表示为顾客进行二次修复，并且不让顾客将本次手术的真实情况对外讲述；然而顾客希望可以针对未成功的毛囊进行退款，因为植发需要提取自身毛囊，由于毛囊存活率并没有达到所承诺的，顾客不愿意再次提取毛囊进行手术。 

所以行业的发展并非完美，仍旧有许多痛点需要解决。

目前，植发的市场渗透率依然很低仅有0.21%，这意味着需求尚未被满足。渗透率低的原因在于潜在客户缺乏动机、担心后遗症、价格昂贵且不透明以及机构不稳定。

整体来看植发行业并无较高的技术壁垒，而毛发行业的发展空间很大。若要达到利益最大化解决顾客的担忧是重中之重，而这些仅仅依靠营销是不够的。需要行业一起努力进一步规范市场才是长久之计。