钱大妈竟然“不赚钱”，门店3500家，估值250亿

2021年以来，线下连锁社区生鲜品牌“钱大妈”多次传出即将上市的消息，包括前不久有媒体报道，钱大妈即将完成IPO前一轮融资，投后估值约250亿元。

一边是钱大妈传出上市消息，而另一边却是多位加盟商直呼不赚钱。钱大妈加盟店难盈利的现实情况摆在了眼前，来自市场的质疑声音也越来越多，甚至加盟商一度怀疑钱大妈的商业模式是否可行。但在质疑声中，钱大妈依然在狂奔，迅速拓展店铺。

在社区团购行业整体陷入浑水之战的时候，钱大妈也被卷入其中。曾将线上业务的发展看作是第二增长曲线之际，钱大妈却又面临着巨头们补贴战的围剿，不得不下场对战。

线上业务部门被调整、大力补贴政策出台、低价引流措施等等，钱大妈还能依靠“不卖隔夜肉”的招牌吃遍天下吗？

钱大妈很赚钱？

钱大妈这个品牌诞生于草根。

2012年，钱大妈创始人冯冀生在东莞某菜市场开出了第一家猪肉专卖店，为了跟其他的猪肉佬区别开，冯冀生打出了“不卖隔夜肉”的口号。

该口号一出，冯冀生的肉摊上客流暴涨，而同行们则有所不满，为此将其赶出了菜市场。认识到消费者对此理念的认可，冯冀生继续使用该口号，甚至直接将宣传语挂在了门牌上。

2013年，冯冀生在深圳福田口岸某社区尝试开店，由于该区域的消费者们在乎的是商品的品质而非价格，打出了“不卖隔夜肉”的招牌，该店铺每日客流达到了500人以上。

在选品上，钱大妈注重精选的SKU模式，将SKU控制在一定的数量当中。同时，在该理念之上，钱大妈推出了一套打折促销方案，每晚7点，全场九折，之后每过半小时，菜品就打一折，直到晚上11点半，全场菜品免费送。

（AI财经社摄）

大妈的营销策略与其他生鲜企业打出了差异化，同时占领了社区的空白市场，打折清库存也加快了商品的周转。2015年，钱大妈更是在30家直营店的成功模式基础之上，开启了加盟制度，走向规模化发展之路。同一年，和君资本1300万的天使轮融资也进来了。

在广东地区走出规模效应的钱大妈，开始加强上游货源的管控能力。据了解，钱大妈在当地建设城市仓，减去中间流通的环节，同时具有产地直采的优势。钱大妈从事运营职位的前员工张智向AI财经社表示，在中山、东莞、广州等地区，钱大妈都有自己的仓储和分拣中心。

此外，钱大妈供应链的成熟也体现在其他几个方面。例如，人才的储备，采购具有传统商超的经验，具有大量上游供应链和生产企业的资源。公司直接与企业合作，在整合资源之后，比传统门店更具有议价权。

凭借着直采+日销+理念，钱大妈在生鲜领域打出了自己的一番天地，但终究带有区域化的标签。上述员工也表示，“就算创始人知道具有区域壁垒，但资本方为了追求更大的回报率，迫切需要它北上”。2019年4月，钱大妈都只是广东的区域品牌，开出了1500家门店。

在获得多次融资之后，钱大妈不再聚焦华南市场，同时在资本的加持下，顺理成章地开启了全国扩张之路，即便2020年有疫情的影响和社区团购的搅局，丝毫不影响钱大妈拓店的脚步。

进军上海、武汉、长沙、合肥等地区，钱大妈一步一步北上。2020年8月，钱大妈直接收购了明康汇生鲜在苏州的17家门店；11月，入驻郑州；12月，进军北京；2021年，进驻天津、福州等地。

从2020年7月到2021年2月，7个月的时间，钱大妈平均每个月以新开门店143家的速度迅速扩张，门店数量迅速从2000家扩张至3000家。钱大妈集团总经理冯卫华表示，截至2021年7月，钱大妈已在全国逾20个区域开出门店数量逾3500家。

紧接着，钱大妈的上市消息也接连不断。2021年3月，钱大妈被曝出即将上市的消息，7月底，有媒体报道钱大妈即将完成IPO前一轮融资，预计募资20亿元，投后估值约250亿元。

在钱大妈的狂奔之下，其估值已然翻倍。尽管上市消息被钱大妈官方否认了，但其前员工向AI财经社证实，钱大妈确实有上市想法和计划，预计登陆港交所。

此外，钱大妈依靠加盟制度，收取了一定的加盟费、装修费、管理费等各项费用，钱进了钱大妈的口袋，而加盟商们却为此需要付出高昂的成本代价。

然而，执着于上市的钱大妈，在加盟商中的口碑并不好。

（AI财经社摄）

加盟商不赚钱

近日，有多位加盟商向AI财经社表示，自己在钱大妈的加盟制度下，已经亏了几十万了。

其中一位加盟商张三姐是钱大妈在长沙扩店的第一批加盟商，她本是在凤凰城做旅游餐饮的，但受到疫情影响，偶然听朋友提到“生鲜赚钱”，于是张三姐于2020年4月毅然踏入了这个行业。

从未接触过生鲜行业的张三姐，并不太了解生鲜行业的知识。她也想依靠加盟制度带她上道。

在长沙看到其他门店门庭若市的景象之后，张三姐随即选择了两个社区的门店，该门店是钱大妈招商处介绍的门店，张三姐直接出转让费即可。加上装修费、设备费、押金等，前期有60多万费用的支出。

前期为了吸引客流，钱大妈招商人员也告诉了张三姐，“前期是打仗，一个店一个月亏3万以上是肯定的，把其他店打死了，后面就你一个店，那你就赚钱了”。

2020年5月20日，张三姐的门店正式开业，当天卖了近6万元的货。不过在招商的提前预告亏损下，张三姐觉得后期肯定能赚回来。

初期利用爆品引流，低价售卖等措施吸引顾客下单，同时钱大妈也会给予相应的补贴，补贴金额从800到2000元不等。例如，售价10元的商品按照进价8元卖出，其中2元的差价则由公司和门店按照一比一的比例共同承担。张三姐透露，补贴是需要门店自行申请的，进货商品量达到了一定程度才能享受该补贴。

张三姐也表示，2020年5月份第一次开会，招商人员表示要将在长沙开店100家，第二次开会（6月份），招商人员表示要在长沙开200家门店。

“后来开店太多，督导们顾不上我们，只能自己摸着石头过河”。张三姐说。在这些“低价政策”下，截至2021年7月，张三姐已经累计亏损了170万元。

张智也明确表示，这种加盟制度非常考验加盟商的资金链和现金流，没有实力的话最好“不要加盟”，而且回本周期也比较长。

在此期间，张三姐因两次违规销售了隔夜产品被处罚了4万元，交了2.5万元后，张三姐表示剩余的1.5万元“实在拿不出来了”，而且她认为有一次2万元的处罚是钓鱼执法而来的。张智认为，钱大妈的底线是“不卖隔夜肉”，在严格的管理制度下，公司跟加盟商沟通是处于“强势”的。

2021年5月加盟的一位成都加盟商也表示，自己已经投入了40多万。目前，无精力运营，需要承包出去。而承包的代价则是，承包主需要每个月定额提交2万元的费用。该加盟商在“不继续亏”的情况下，间接将亏损风险转接给了另一位承包商。

此外，AI财经社发现58同城上、百度贴吧等途径，转让门店的加盟商不在少数。张智表示，公司为了减少关店率，也会帮加盟商转让。

（AI财经社摄）

在众多加盟商出现转让以及亏损的情况下，张智认为，不能说加盟商全部亏损，也不能说全部盈利。“广州有的门店一个月能盈利7、8万，赚钱的加盟商也跟着公司北上去开店”。

加盟商两极分化的情况非常严重，他表示2017年、2018年的门店基本上全部都是赚钱的，近两年门店数量快速扩张，导致出现了亏损的情况。

长时间的沉淀和积累，让钱大妈在华南地区稳扎稳打了12年，但线下店的区域壁垒也非常明显，北上不易。张智自己也表示，此前，钱大妈扩店速度太快，导致后期人员培训、供应链等没跟上，门店过于集中的现象也出现了。例如，广州荔枝湾地区，仅3公里以内就有5家门店。

而加盟商方面，出现了大量并未从事过生鲜行业的人士进入，缺乏专业店长、专业分割师的前提下，门店运营会出现问题。在业内人士看来，钱大妈进入当地，与当地的采购、供应商等都需要协调，“话语权”显然不高。

在零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅看来，加盟商亏损并非公司模式有问题，更多的是跟公司经营管理有很大的关系，包括产品创新、营销策略、选址等。

如果回到钱大妈的加盟机制而言，钱大妈是否向加盟商收取过多费用，在经营管理上是否有更好的指导和资源导入，产品创新能力是否帮助到了加盟商等等，这都是需要钱大妈需要考虑的问题。

在庄帅看来，“不卖隔夜肉”的经营模式不能用到所有的品类和地区，例如，广东地区天气炎热，保鲜成本高，为此不卖隔夜商品，但北方冬季，保鲜成本低。中国不同地区文化差异、消费差异等存在的情况下，一个经营模式“吃遍全国”就不可行。

（AI财经社摄）

互联网巨头入局，社区团购生意不好做

钱大妈终究不能只靠线下固定的精品SKU。2018年，深圳钱小鲜电子商务有限公司的成立，专门负责钱大妈的电商业务。同一年，钱大妈开通了微商小程序、会员小程序等项目，生鲜无人柜项目也成功启动运行。

此外，2019年，钱大妈引入了团购平台“你我您”初创团队，以社区团购的玩法弥补钱大妈线上运营的短板，通过生鲜品类低价引流，刺激会员下单欲望，然后到门店完成自提。

冯卫华认为，电商业务是钱大妈线下业务的一个补充，做电商是为了帮助门店做增量，而不是跟门店互相竞争。

2019年8月，钱大妈新零售业务正式上线，10月销量破了1000万，12月11日日单破100万。2020年3月，钱大妈的次日达业务销售额达到了6000万。

线上业务发展顺风顺水，在亮眼的数据面前，钱大妈为了发展该线上业务，成立了一个独立的新零售电商部门，将采购、供应链、仓储、物流体系等均分开运营。2020年中旬加入钱大妈的张智，则负责管理线上业务的运营。

据其透露，业务部门独立之后，需要跟线下门店的仓储、运营等分开，自己找仓、搭建团购供应链，自负盈亏，独立核算。2020年10月，线上业务销量实现了突破1亿的成绩。

该业务发展如火如荼之时，2020年下半年，互联网巨头们搅局社区团购，一时间让整个生鲜行业都不知所措。据张智透露，后期因为华南地区门店数量有限，没办法跟其他社区团购平台打补贴战，经营情况开始下滑，单店的日均销量大概在5000元左右，情况好的时候才在1.2万到1.3万元。

此外线上运营与线下运营的业务高度重合，该业务部门仅独立不到半年，就于2020年底与线下业务合并了。合并之后，此前的团队现在做团购业务，门店通过建立微信群，通过微信群销售商品。

尽管钱大妈以“不卖隔夜肉”形成了特色，建立了属于自己的品牌效应，但众多加盟商亏损的情况下，林岳表示，品牌效应只能帮助规模的扩大，保证不了盈利，盈利需要正确的战略和机制，以及到位的运营和执行，缺一不可。

在业内人士看来，在机制缺失的情况下，钱大妈早已忘了自己说过的话。冯卫华曾说过，钱大妈要做的第一件事就是"让利"。只有让合作者得到利益，才有机会去进行自我调整。