阿里淘鲜达为何讨好济南华联？

阿里员工涉嫌侵害女同事被曝光后，除了质疑阿里价值观的崩塌，外界还有一点比较诧异：涉事的客户方济南华联超市到底是何来头，能让阿里淘鲜达的员工出差去“陪酒”？为何在不起眼的传统商超面前，阿里成为弱势一方？

此外，伴随事件发酵，8月9日阿里同城零售事业群总裁李永和引咎辞职。这让淘鲜达所属的阿里同城零售业务走向也充满问号。

酒桌上的济南华联，为什么是强势一方？

“济南华联在当地也就是一个二流企业，是个老企业，但不是国企。”一位济南当地人告诉记者。

在国内，以“华联”为名的企业特别多，这次事件甚至让上海联华超市特意出来撇清关系，称涉事公司跟自己无关。原来上世纪八十年代末期，对外经济贸易部曾提出创建“华联商厦”这一民族商业品牌的构想，由其统一投资、统一名称、统一标志、统一会歌，按现代公司管理方式运营。1989年，对外经济贸易部出资1.5亿元，选取14个城市，支持和帮助地方政府筹建华联商厦。

1992年，济南的西市商场改名为华联商厦，运营方为济南华联商厦股份有限公司（以下简称“济南华联”）。近30年发展下来，济南华联顶峰期拥有3家百货、24家超市、29家便利店，经营面积50万平方米，销售84亿元，在全国大型零售企业中排名第29位。

不过一位熟悉山东零售的人士称，“济南华联商厦和大部分华联商厦一样，早早就改制了。”天眼查信息显示，济南华联商厦股份有限公司股权中，国资占股65.25%，但国资在济南华联超市有限公司中持股仅有7.4%，而后者的大股东为济南嘉华购物广场集团股份有限公司，在华联超市持股50%，股权穿透后，李茂年疑似为实际控制人，李茂年同时也是华联商厦董事长。

上述人士介绍，华联超市2007年扩张明显，现在业务集中在济南西部。目前济南零售市场上，银座做得比较好，华联相对一般，天眼查显示，济南华联超市年销售20亿元左右，大概有20家门店，而2012年时，济南华联就宣称有20多家门店。

“这个公司员工每天都要背诵董事长李茂年的语录，管理方式上有点洗脑式。”上述人士透露。从济南华联的官方微博和公众号上可以看出，发布最多的内容就是李茂年金句。阿里女员工遭侵犯事件发生后，济南华联涉事人员张国在接受媒体采访时表示，“在酒桌上正常喝酒,肯定中间有搂抱的过程”。华联迅速以不符合员工外出规范开除了张国，但表示是否犯罪还需要警方调查。

根据“济南华联集团”公众号内容，在2020年疫情期间，华联超市开始做拼团，3公里范围1小时送达，深化与美团、饿了么、京东到家等互联网平台的合作。

在淘鲜达上定位济南华联的舜耕山庄店，页面显示只有大润发，看起来目前双方还没有达成入驻协议。

“说实话，我们看到这个新闻还是挺惊讶的。”北京一生鲜超市运营总监张磊表示，在以往与第三方互联网平台接触的过程中，能感觉到对方比较傲气，嘴里各种赋能之类的互联网词汇，但是相比以往接触的传统实体零售客户，互联网平台的行事风格相对还是简单一些，直接把自己的优劣势说得很明白，没有那么多弯弯绕绕。

此次事件涉及的淘鲜达是阿里旗下的同城零售业务。由于起步晚，淘鲜达在同城零售中的表现并不突出。张磊透露，他所在的超市开通了到家业务，但是没有入驻淘鲜达平台，“淘鲜达的份额小，而且他们比较排斥合作商家使用京东的中台系统。”

张磊推测，此事发生可能跟淘鲜达的KPI相关，“有些KPI不是说要一个绝对值的数量，而是要保持跟同行一定的市场份额比例。”他举例称，“我接触到的支付宝对接人，他的KPI是微信支付和支付宝要保持在2:1，可以差一点，但不能丢份额。”

另一位零售人士透露，“现在各个平台都在说赋能，把自己的姿态摆的很高，要给传统企业赋能，但其实是求着传统企业购买服务，我认识的一家云计算厂商资深销售，个人KPI是1.6亿元，天天到处飞去见客户。”

背靠阿里的淘鲜达，为何还要讨好客户？

在阿里众多业务线中，淘鲜达的拉新任务尤为艰难。

壹摩商业CEO李波涛在零售界20多年，大卖场和社区零售的管理层都做过。在他看来，淘鲜达最大的问题是入场晚，优质客户被抢光，只能发展一些小商超。

李波涛透露，超市O2O合作效果好的，一般存在大型商超中，比如京东到家合作沃尔玛、永辉、饿了么和淘鲜达合作大润发。大超市的供应链和数据体系完整，配送和服务人员充裕，就能配合得好。目前非阿里系的大商超无外乎沃尔玛、永辉、家乐福、物美等，前两个和京东深度绑定，物美自己有多点，苏宁易购董事会换血后，旗下家乐福可能和阿里关系变近，美团和饿了么偏好与中小商超合作，这样淘鲜达的空间就被挤压了，“目前在超市O2O领域，第一名是京东到家，第二是美团，第三是饿了么，其次是多点，淘鲜达勉强排在第五。”

张磊也告诉记者，目前各大到家平台基本已经稳定，基本上所有的超市都上线了到家服务，尤其是疫情之后。与此同时，早期砸钱发补贴拉拢消费者的玩法逐渐被抛弃。

这种情况下还有一种突围机会——让商超接入多个平台。李波涛说，理论上商超接入所有平台都可行，但实际运营中，商超接两三个流量平台，就不想再接入了。接入也存在对接成本，需要商超打通和平台的数据系统，方便接单后做配送、检控、结算和处理售后价差等，这些都需要投入人力物力。“如果没有足够的平台流量，商超一般不会再接纳新平台，至少我还没看出淘鲜达有太多流量支持。”

具体到济南华联这种地域型商超，还存在合作效果不佳的问题。依照李波涛过往经验，小商超由于单量不多、数据系统开发不够，在商品管理、售后服务和人力方面都跟不上，O2O的效果很一般。“所以小商超接入平台，一般没有太大动力，单店一天几十单往往就很高了。”这就形成一种严重的不对等关系——淘鲜达需要济南华联，但济南华联并不太需要淘鲜达。

这或许是淘鲜达员工如此“讨好”济南华联的原因。2018年11月，天猫超市升级为独立事业群后，阿里将淘鲜达业务从盒马移交给天猫超市事业群。2019年10月，李永和作为天猫超市总裁首次公开亮相，公布了天猫事业群的多品牌战略，并提出天猫超将在明年3月前，在全国百城建立20公里立体生活圈的目标。

这个目标里，主要以天猫超市和淘鲜达为载体，其中天猫超市负责在线上引流获得增量用户，而淘鲜达则负责在线下进行“旧城改造”运营存量用户。根据发布会上透露的数据，淘鲜达的“旧城改造”计划目前已经覆盖全国26个商超的800家门店。

不过，截至 2020 年，淘鲜达平台只有超过 50 家的实体零售商入驻，接入线下超过 2500 家门店。

按照各家财报和公开数据，截至2020年，高鑫零售门店484家，家乐福门店215家，三江购物门店214家，盒马门店227家（截至2020年9月），这四家阿里系或与阿里较近的实体零售门店已经超过了1100家，占据了淘鲜达门店数量的近一半，而剩余的一半则来自于淘鲜达自己的拓展。可以对比另外一组数据，2017年上半年，京东到家宣称已经入驻了7万多家门店。

在李波涛看来，阿里做同城零售业务的策略不够清晰，内部多个团队都在做，缺乏系统整合。之前，天猫超市、淘鲜达、盒马被认为是阿里同城零售的三板斧，但今年7月架构调整后，天猫超市和天猫合并，淘鲜达被划到同城业务。“饿了么也在做，1688批发业务、零售通都涉及同城，各路部队分头走，如果整合起来力量肯定强大。”

不仅淘鲜达业务，阿里同城业务的频频变阵，也令潜在客户心存顾忌。李波涛透露，去年底，为了不想美团一家独大，他们拒绝签署独家协议，想同时和饿了么签合作。当时协议都签下来了，但饿了么经过多轮调整，对接人久久不见回信。这让李波涛怀疑饿了么当下战略尚未清晰。由于担心日后合作会受波及，他们最终没有推进合作。