机构与零售双轮驱动：财富管理弯道超车，“天风证券”正在路上

近年来，加速传统经纪业务向财富管理转型，是券商行业热度话题之一。在财富管理这片蓝海中，如何乘风破浪、扬帆突围，各家券商正在持续发力。

天风证券组织架构大调整 新设财富管理中心

近期，天风证券（601162.SH）对其零售业务总部组织架构进行调整，将零售业务部、私人财富部、高净值客户部、互联网金融部等部门统一整合到新设立的部门——财富管理中心。天风证券称，此举是为了提高有效户占比，盘活存量资产，加大引入新增资产。

公告显示，财富管理中心下设了机构业务与零售业务两大板块。此外，天风证券还将互联网金融部、业务支持中心、合规督导部等支持部门，一并放入财富管理中心，以强化部门间业务协同能力与效率，充分调动、整合集团内部所有资源，提高组织效率。

作为已有二十余年券商零售经验的老将，天风证券副总裁、财富管理中心主任刘全胜表示，设立财富管理中心，就是要推动经营理念的转变，以客户为中心，与客户利益深度绑定，把AUM（资产管理规模）做大。

天风证券是一家立足武汉、辐射全国的综合性券商，通过全国布局的综合金融门店，将证券交易等传统经纪业务、多样化的金融理财产品、专业的资本中介联通功能等一系列服务呈现于客户面前，形成了高效财富管理模式。

截至 2020 年 12 月 31 日，天风证券总资产人民币 814.05 亿元，较上年增加 35.86%。其中，金融资产投资合计人民币 325.53 亿元，较上年增加 16.43%，主要系自营业务规模的增加。

财富管理转型在即 天风证券靠哪些“硬实力”扬帆突围？

中国证券业协会的数据显示，作为券商财富管理能力的一项重要指标，近年来券商纷纷加大对金融产品销售的重视程度。2021年上半年，96家券商累计实现代销金融产品净收入100.5亿元。

据业内人士介绍，财富管理主要把握三个端口，即产品端、代销端、投顾端。当下，券商普遍在产品端引入大量的公募产品，以天风证券为例，目前在售的公募基金已达3100支。

“要做好基金投顾服务，一定要提升筛选能力、基金投顾能力，这就要求产品和客户需求相匹配，将合适的产品卖给合适的人。产品端的筛选、对产品的理解、对客户的理解同等重要，靠短期收益、传统经纪业务打法，做不大AUM（资产管理规模），更无法与客户的利益绑定。”刘全胜表示。据了解，当前天风证券正积极申请基金投顾牌照。

再来看下天风证券近五年来客户增长情况：

目前看来，天风证券在新增客户上取得了亮眼成绩。截至2020年末，天风证券新增客户 19.48 万户，总客户数达到 83.83 万户，同比增长 30%。而据其提供的最新数据，今年以来，天风证券围绕新增客户，线上线下一起发力，前7个月新增零售客户已是去年全年的1.67倍，其中11%为有效客户，而行业平均值在6%-7%之间。此外，有效客户占天风证券存量有效户的比例已超过30%。

刘全胜认为：“传统经纪业务的头部化趋势实际上越来越明显，格局基本已确定。但天风在新开户上，包括在财富管理、机构经纪方面，我认为是有优势的。因为财富管理，实际上根本就不是券商和券商之间的竞争，而是券商跟第三方销售通道，包括银行渠道在竞争。天风研究所在行业里面排名很靠前，资管规模进入前20名，债券投行也在前15名左右，整个量化系统的布局也是非常超前的，且投入巨大。”

同时，据年报信息，截至2020年末，天风证券托管资产规模为 2485 亿元，同比增长 40%；近年来资管业务收入排名逐年上升，2020年排名第十，全年资产管理业务实现营业收入 8.73 亿元，同比增长 12.60%。

刘全胜介绍，天风证券的优势是机构业务，按存量客户资产划分，机构客户占70%，零售客户占30%。“机构业务是天风的传统优势，需要的专业度和资源需求禀赋更高”。在他看来，下设两个板块，一个方面可以“把长板做长”，推进机构协同业务和机构经纪业务同步进行，另一方面“补足短板”，加强零售业务，增加客户量。

那么，天风证券财富管理转型，具体的打法和规划如何？近日，天风证券在线接待了独角金融等多家媒体的访问，刘全胜指出，深度绑定客户，才能更好地实现财富管理弯道超车。

“传统的经纪业务实际上是以自我为中心的，而财富管理业务实际是以客户为中心，我们把AUM（资产管理规模）做大，才能得到更好的回报。所以从这一点来讲，我们跟客户的利益是深度绑定的，这两个赛道一个是以客户为中心，一个是以自我为中心。”

在刘全胜看来，传统经纪业务与财富管理的区别在于“从以自我为中心向以客户为中心的转变”，这需要解决客户的痛点。

如何解决这些痛点是整个行业当前面临的一个问题，各家券商也在积极探索解决之道。

财富管理转型新路径 金融科技赋能

对此，刘全胜认为，“金融科技一定是最好的解决方式，我们目前有60人的金融科技团队，这在中等体量的券商里是非常少见的。”据介绍，天风证券在客户体验方面做了非常多的优化，后台能够实时观察到每位客户的开户进度。公开资料显示，天风证券网络开户的成功率比例是80%，为行业平均水平的一倍。

本次构架调整，天风证券将原零售业务总部金融科技部与网络金融事业部合并，整合为财富管理中心互联网金融部。一方面有利于线上线下业务的打通，其次客户体验上能做到千人千面，即定制化推送。

此外，作为天风证券旗下的一家资管子公司，恒泰证券将如何与天风证券优势互补，协同双方业务？刘全胜指出，天风证券与恒泰证券在财富管理转型方面有很大的上升空间。“天风是以机构经纪机构业务见长，恒泰是以零售业务见长，这两家的网点在全国布局实际上也是各有侧重的。”

对于天风证券、恒泰证券未来的发展路径及措施，刘全胜表示，分为4个业务板块和5个业务条线，具体打法为：

一、在传统零售业务板块需要扩大客户数量、提高有效户占比，盘活存量资产，加大引入新增资产；二、加大对机构业务的投入，打造从产品设计、研究、交易、融券、资管、衍生品服务到交易平台的全业务闭环产业链；三、加快推进券结模式，提高财富管理收入，提高资产收益率，引入有竞争性的固收类产品，形成差异化优势；四、搭建私财体系，筛选客户，提升产品销售量；五、围绕机构客户需求，强化部门间业务协同能力与效率；六、强化金融科技，充分调动、整合集团内部所有资源，提高组织效率。