国产软件大突围，获国内顶级企业大范围采购

2019年11月，软件企业金蝶突然接到了一个紧急求助，对方是国内头部海底光缆公司华为海洋。

两个多月内，华为海洋选择把公司184个以美国甲骨文公司为核心的ERP系统全部替换成国产系统。ERP系统集公司财务、供应链、人事管理等于一体，重要性堪比中大型企业的中枢神经系统。

通常情况下，这是一两年才能交付的工程。但眼下只有60多天的“切换期”，攸关华为海洋的生死，没有任何缓冲余地可言。

这种大型跨国公司的整体ERP系统，国内企业几乎都没有做过，可选的企业就是金蝶和用友两家，经过两周的验证测试，金蝶中标。之后经过整整68天的浴血奋战，2020年2月29日，华为海洋184个系统正式在金蝶系统上跑了起来。

这件事有很强的标志性意义。

此前，国内大企业的ERP市场基本是被美国甲骨文和德国SAP两家国际厂商垄断。2019年华为事件后，受地缘政治和供应链安全影响，一批中国最优秀的企业不得不进行国产软件替代，这也给了众多国产软件企业历史性的发展机遇。要知道，此前由于国内IT行业起步晚，国产企业最缺的就是机会，尤其是进入大型企业的机会。

2019年5月16日华为事件之后，和芯片行业一样，国产软件最近两年正迎来一个大变局。多家企业对AI财经社称，已成立专门国产化替代部门，关注相关政策和动向，聚焦该市场，这其中包括国产操作系统、数据库、国产企业管理软件、行业解决方案开发商......国产软件替代孕育着巨大商机，两年前，中国软件的报告就称，仅政府等相关5000 万台终端计算机及系统替换，对应的基础软硬件、应用和安全市场总规模超过1万亿元。如今，这个盘子还在因为大型企业的加入而快速增大。

生死存亡之战

华为海洋2008年由华为和英国海事公司合资成立。2019年，受国际环境影响，华为只能卖掉股份，华为海洋也必须在限期内从华为的IT架构和系统中剥离出来，其中一个重要环节就是替换原有的甲骨文ERP系统。

“系统替代对任何一家公司来说都是极为痛苦的，相当于把好好的房子拆掉重新装修一遍。”项目核心成员、金蝶中国大企业事业群行业与产品市场部总经理张田彤对AI财经社说。

过去几年，金蝶也接手过一些大项目，但都只是部分系统的替代，这算是中国市场上第一个真正意义上完整的国产化项目。除了时间紧、难度大，客户还提出不能有任何不合规之处。

其中，数据迁移是国产化替代项目最大的障碍之一。

比一般的数据迁移更难的是，这次属于企业的切割，必须将全部数据资产搬出来。它不仅是数据量巨大，关键是系统在原体系内积累了20多年，涉及多个事业群，很多东西很难解释清楚。而这些数据要迁移并保存在金蝶的系统上，又需要经过严格的挑选和取舍。

最后，是三方投入10多位专职人员筛了半个多月，配合现场开发的数据处理工具软件，才最终完成了数据迁移。

除了迁移数据，变革技术架构，也是考验能力能否足够硬核的关键环节。其中数MRP运算（物料需求计划）最难驯服，它是ERP系统的核心功能。张田彤说，国外系统过去都是基于中心数据库做的单体架构，因为他们的数据库性能和技术基础足够好，才能接得住像华为这种体量的MRP运算。

而在传统架构下，国内厂商搞不定像月底结账、大促这样特别高性能的场景。最终，金蝶利用了分布式云原生设计。其中，核心问题就是在分布式下如何保障数据管理的一致性，这需要踏实的实践验证。

有一次，在另外一个国产化替代项目中，为了排查一个BUG，金蝶30多个MRP专家连续30多个小时没有睡觉，“几乎有一整个月以这样的工作状态熬下来的。”张田彤说，“国产化替代说起来很热血，真正做的时候都是一个坎一个坎熬过来的。”

这些项目的共同考验，除了让金蝶看到和全球一流IT治理体系还存在的差距，他们更意识到，以前中小项目可以靠一两个牛人带队搞定，现在面对大项目，在交付方案、管理体系和生态建设上都需要改革。

除了ERP系统，CRM（客户关系管理）领域也有大型国产替代案例出现。

2020年，国内CRM企业销售易接到了海康威视的招标信息。对方是全球安防龙头企业，业务面向全球150多个国家和地区。受国际环境的影响，海康威视需要在很短的时间内替换掉在全球已经运行多年的Salesforce系统。

在这个市场上，可选的国产软件也不多，最终，销售易拿下了这个大单。销售易服务团队通过三个月的紧急实施，顺利完成了CRM主要业务功能从Salesforce到销售易平台的切换，保障了海康威视的海外运营体系。

金蝶董事会主席兼CEO徐少春在金蝶云苍穹峰会上表示，2020年，金蝶大概在40多家超大企业上替代了国外高端管理软件，“这个数据还在继续增加。”

根据媒体报道，国产操作系统统信2020 年累计装机超达100万套，全线入围2020-21年中央国家机关政府集中采购项目，政务市场占有率在提高。而某国产软件企业高管对AI财经社证实，此前企业每年最大的单子就是几十万元，去年接到了数个上百万的大单。

AI财经社获悉，在几大软件类别中，操作系统国内有麒麟和统信，数据库有达梦、人大金仓、南大通用等；应用软件的代表有金蝶、用友、金山软件等。国产替代浪潮下，国产软件企业的机会越来越多。今年3月发布的相关白皮书预计，到2023年，中国相关国产替代市场规模将突破3650亿元人民币，市场容量突破万亿元。

对于国产软件企业来说，未来的市场可以说非常广阔。

破局之路

然而，国产软件的破局并不是一蹴而就，其中最难的是获得公众对国产软件的信任和使用。

过去20年，国产数据库公司达梦走访了全国多家企业，发现得到客户的信任非常困难。毕竟在上世纪90年代，美国甲骨文已占领了电信行业和部分金融等高端市场，而国产数据库才刚刚起步。

直到今天，很多客户仍然认为像数据库这类核心软件，只有外国的产品才是可信赖的。而要打破外国产品一统天下的局面，国产软件必须在技术上有大幅提升，具备一定的可替代性才行。

达梦最早的转折来自2008年。国家电网时任总工程师破釜沉舟，提出寻找国产数据库替代方案，还未打开市场的几家国产数据库厂商也有机会进入国家电网一比高下。出人意料的，在国家电网的测试中，达梦数据库证实“国产数据库是可用的”。此后，达梦数据库首先在国家电网四川南充的调度业务中部署，经过两年稳定运行后，陆续在国家电网的其他调度业务中全面铺开。

国家电网是达梦自2000年成立以来获得的首个大客户。得到大企业的信任和背书后，国产数据库逐步撕开了二三十个行业市场的口子。这得益于国产企业摸索出来的一条“柔性替代”的道路。

达梦公司高级副总经理付铨印象深刻的是，2015年他们接触民航的电子客票系统时，即使已经在实验室里通过了各种测试，用户还是担心实际场景中会出现问题。毕竟这类大型交易平台，需要全年7 ×24 小时不间断处理客票业务，如果如此核心的系统出现事故，造成的经济损失是非常严重的。

达梦用半年时间组织攻关出了一套“柔性替代方案”，即让达梦数据库和甲骨文数据库并行，互为备份，一段时间内证明达梦稳定运行后，再逐渐把主系统切到达梦数据库，最后全面完成替换。达梦数据库已先后在西藏航空、首都航空、国航、东航等 24 家航空公司成功投产。之后像电信、金融这类高端行业的国产化替代中，都沿用了柔性替代方案。

在国产化替代过程中，在数据库领域的一个特别之处是，客户会侧重考虑国产软件与甲骨文数据库的兼容性。由于进入市场早、经过大量的应用磨砺，美国甲骨文数据库已经成为公认的市场标准，要从甲骨文手里抢客户，又要从甲骨文数据库迁移到自家数据库上，兼容性是必须的要求。特别是保险金融行业，数据库支撑着成百上千大小不一的应用系统，不可能因为更换数据库，把应用软件全都开发一遍。

达梦高级副总裁付铨称，经过十五六年的持续攻关，目前达梦已经具备和甲骨文良好的兼容性，并且研发一直在持续进行中。

虽然已经实现破局，但国产数据库仍有漫长的道路要走。2021年披露的一些公告，给高歌猛进的国产软件泼了冷水。今年3月，中国邮储银行发表公告称，“因多个核心生产系统使用甲骨文数据库进行数据存储和处理，无法替换，将继续向甲骨文采购四年期数据库原厂标准服务，合同金额1.45亿元。”今年5月，成都市政务云项目也宣布继续采购三年期微软SQL server数据库场地授权服务。

据中国信通院测算，2020年中国数据库市场规模约241亿元，其中甲骨文占了56%，第二、第三是IBM的DB2和微软的Sqlserver。与之对比的是，甲骨文数据库在全球占了大约45%，低于其在中国市场的占有率。

“甲骨文是非常老牌的数据库企业，我们在产品成熟度和生态上还是有一定差距的。”达梦公司副总经理徐钢坦承，国产数据库在追赶的同时，甲骨文也在不断改进；几年前收购SUN公司，甲骨文已推出数据一体机，而达梦的一体机目前还在测试阶段。但他认为，追赶速度会比前10年更快。

当国产化成为共识

破局之后，国产软件已经在一定程度上实现突围。

回望上一波比较有影响的国产替代，还是在2008年，阿里喊出的“去 IOE”（IBM 小型机、甲骨文数据库以及 EMC存储）。当时阿里要把甲骨文换成自研数据库OceanBase时，遭到了内部甲骨文工程师们的集体反对，认为这件事既有极大风险，又影响他们的饭碗，最后，阿里是顶着巨大压力进行替换。但当时众多大型企业并不具备这样的技术储备和决心。

在金蝶中国大企业事业群行业与产品市场部总经理张田彤看来，那个时期的国产化更像是一句口号。而现在，当一些大企业体会到了切身之痛，不再心存幻想，国产化开始成为一种共识。

国产操作系统麒麟软件副总裁李震宁觉得，把眼下一些成果完全归结于政策驱动，则忽视了市场的正常调节导向。“用户想要一个定制化产品、本地化服务更有优势的操作系统，国产厂商完全有能力满足这些需要，现在在银河麒麟系统上应用微信或王者荣耀等应用是没问题的。”

从2019年开始，一些国内的大型企业都开始主动与销售易接触，包括沈鼓集团、联想集团、上海电气等行业龙头，都完成了CRM平台从国际厂商到销售易的替换。销售易市场副总裁鲁扬对AI财经社说，其中，有的是基于供应链及数据安全考量；有的则是因为这些企业发现，一些跨国软件在本土化能力上并不占优势，相反今天的国产软件不仅基础能力不逊于国际大厂，在本土化、移动化和社交等方面的能力甚至更优，于是开始倾向于选择国产软件。

而相比10年前，中国IT基础已经快速发展，一众国内互联网公司拉动了云计算市场，新的技术架构能解决过去国内软件厂商无法攻克的问题，给中国科技行业也提供了弯道超车的机会。

“这些时代大背景交织在一起，才让企业内部管理的云化和国产化替代变得如火如荼。”一位行业人士称，“目前国内的基础应用软件实力并不差，很多替换都是纯市场行为。”

“中国企业ERP的国产化替代不是运动式的消灭谁，不是简单地为了替代而替代，而是了解中国企业需求和痛点的中国IT厂商20年的厚积薄发。”张田彤说。在今年举办的首届中国工业软件大会上，工业和信息化部信息技术发展司司长谢少锋披露了一组数据，今年1—4月，我国软件应用收入超过2.5万亿，同比增长25%。实现利润总额2885亿元，同比增长20.5%。

然而，软件国产化，依靠的不单是生态链上一家厂商的突破，而是需要芯片、操作系统、数据库、中间件以及大量应用服务环环相扣，互相适配。微软Windows之所以能在国内占到八成以上份额，正是因为有多达1000万款硬件伙伴支持。

操作系统厂商麒麟软件的发展就见证了这个进程。李震宁对AI财经社回忆，麒麟系统最初是1989年基于Unix系统研发，开始他们认为把技术做好就足够了，但是到了用户现场，发现有一台打印机无法适配。早期，项目的进度常常就是卡在系统无法适配某台设备或者软件。意识到生态的重要性，1999年麒麟软件转换技术路线到了开源的Linux架构上，生态建设逐渐打开局面。

2003年，麒麟软件前身中标软件公司正式成立。国产操作系统前10年生态建设颇为维艰。当时国产操作系统连1%的市占率都不到，要建生态几乎没有话语权。麒麟软件曾想和某国外厂商做适配，但对方提出了高额测试适配费用。

2010年，麒麟软件承担了国家核高基重大专项中两个课题，研发桌面和服务器操作系统，在党政、能源、金融、交通等多个领域全面铺开。在市场和客户的倒逼下，这家国外企业开始主动和麒麟进行适配。

从2018年开始，BAT等互联网巨头主动来和麒麟软件做适配。“互联网公司是一个很明显的风向标，当他们主动找过来，意味着商机真的来了。”李震宁说。如今，像电力设备、地铁闸机这样的专用设备也广泛用到了麒麟操作系统。

AI公司第四范式副总裁郑曌感受到，如今这种全产业链的国产化趋势，促进整个行业更紧密地合作。

比如，2020年金融企业遇到了一个问题，它们前几年搭建好的人工智能平台，在采购了一批国产芯片服务器后，原来的软件没法跑起来。为此，这两年第四范式和华为、寒武纪等国内芯片设计企业合作更加紧密，其SageOne AI算力平台，帮助金融企业与国产芯片平台做适配。

除了生态，国产软件企业还有很多事情要做。一位曾在跨国软件企业工作过的人士观察到，一些老牌软件企业还在扮演系统集成商的角色，没有自己的产品，“这种卖人头的方式不代表今天的先进生产力。” 从2020年开始，随着市场机遇增多，价格战也愈发激烈。“竞标时，有企业给出非常低的价格，可能还免费实施。这就不是一种盈利思路。”在上述人士看来，现在一些类别的国内软件和国外技术差距并没有那么大，但在发展战略和品牌策略上，并不利于大家建立对国产软件的信赖。

“为什么像埃森哲这类咨询公司光是给企业把脉，就能把解决方案卖得很贵？因为他们真正解决的是企业的业务痛点。但国内很多软件厂商还停留在卖自己产品有多少个功能的水平上。”上述人士称。

总体来说，国产软件的巨大机会已经来临。现在的关键问题是，如何建立起一个枝繁叶茂的生态、如何打磨技术、培养更多的优秀人才，尤其是在大时代浪潮下，如何培育出一代富有远见卓识的领军人物，建立行业发展的先进意识，这才是国产厂商面临的最大挑战。