前有闲鱼，后有快手，转转还要怎么“转”？

二手电商平台俨然迎来了新的“春天”。

近日，有媒体报道称，二手电商平台转转在计划进行一轮约4亿美元的融资，并在考虑最快于明年进行IPO，公司目前的估值为30亿美元。而转转在今年6月，刚完成1亿美元的D1轮融资，由小米集团领投。

此前不久，万物新生（爱回收）集团也正式登陆纽交所，成为了国内的“二手电商第一股”，目前，爱回收的市值为30.86亿美元。

此前，转转战略曾经过几次“转向”，在2020年收购找靓机之后，主要聚焦在了二手3C业务。但现在，为了吸引资本的注意，转转也需要讲出和爱回收具有差异性的新故事，它又开始试图披上“全品类”的外衣。但它想成为下一个“闲鱼”，也绝非易事。

图/视觉中国

二手电商没有护城河。转转也正面临新的“搅局者”的威胁：包括快手、抖音等短视频平台，也开始进军二手电商领域，试图用“直播”改变二手电商格局。

但对于不断“转向”的转转而言，它能够等到IPO的那一天，成为二手生意的“第二股”吗？

转转做不成下一个“闲鱼”

转转目前主要采用的是C2B2C模式，充当的是二手生意的“中间商”，两端用户在沟通好交易价格后，卖方会将物品邮寄至平台做质检，质检通过后，平台再将物品和质检报告一同交货给买方，平台则在中间抽成赚取差价和质检费。

此前，转转一直在自身的策略上摇摆不定。2016年时，转转做的还是C2C生意，作为58集团旗下的个人闲置物品交易平台，设立了“转转优品”自营业务，同时也为用户二手3C产品的交易提供平台验机与验机质保等服务，以解决交易信任的问题。

但在C2C模式下，闲鱼背靠淘宝的巨大流量，早已占据了行业的头把交椅。转转经过了两年的发展，业务并没有获得理想的进展。在2018年，转转向C2B2C模式转型，切入到垂类交易当中，推出了“有书”和潮鞋品类“切克”等项目，将二手手机的验机质检服务逐步覆盖至图书、数码及美妆等品类中。3C二手商品是其中需求较大的品类，而转转试水的其他项目却大多半路夭折。

在2020年5月，转转收购了“找靓机”，也在此时正式将自身策略定位于二手3C垂直电商，逐渐从全品类转向专攻二手3C电子市场。根据今年3月转转集团发布的《2020年度二手交易服务白皮书》显示，2020年，转转集团收入同比增长了229%，其中3C数码的B2C业务支付订单量同比增长了267.2%，全年验机服务订单量同比增长219.04%。

几经摇摆的转转，在其押宝的二手3C市场，与爱回收狭路相逢。但尴尬的是，根据CIC报告，在二手3C交易和服务领域，2020年爱回收的交易台数和GMV均位居国内市场首位，并且高于行业内第二至第五名的总和。而根据CIC报告，在二手3C领域，2020年转转的GMV同比增速也只有9.5%。

而现在，爱回收已经走在转转之前成功上市。虽然这意味着以二手3C产品为核心业务的二手经济在资本市场得到了认可，但对于转转而言，它也必须要讲出一个与爱回收有所差异的资本故事。

何况，二手3C产品的生意并不容易做。爱回收集团的创始人兼CEO陈雪峰就曾经表示过，“二手手机回收是一个低频非刚需的市场。”为了扩充货源、打通供应链，爱回收进行了大量线下门店铺设，重资产运营模式带来了过高的成本，尽管爱回收成功上市，但其在2018年-2020年间，累计亏损约14亿元。

此外，万物新生也表示，未来会将爱回收打造成“以旧换新”的行业基础设施，旗下电子产品贸易平台“拍机堂”将打造成全球二手商品交易平台，“拍拍”则打造成全品类的品质二手零售平台。这或许也意味着，面对二手3C市场的流量瓶颈，爱回收也有意向全品类扩展。

夹在闲鱼和爱回收中间的转转又“转向”了。在今年6月获得了D1轮融资后，它开始强调自己“是面向消费者的综合型二手电商”，目标再次对标闲鱼。目前转转的官网页面上显示的产品品类除了3C产品外，也包括了母婴用品、衣物、家具家电等。

但转转想成为下一个“闲鱼”，也绝非易事。

闲鱼本身背靠阿里巨大的流量池，在阿里的2020财年，闲鱼的GMV已突破2000亿元。但根据CIC的报告，在2020年，转转二手3C品类的GMV只有104亿元，不仅如此，GMV同比增速只有9.5%，增长也呈现“失速”状态。同时，转转的月活跃用户数还不及闲鱼的四分之一。根据比达数据显示，2021年3月，二手电商APP月活跃用户数中，闲鱼与转转分别是5734万人与1461万人，爱回收仅为51万人。

同时，百联咨询创始人庄帅也认为，转转是从信息分类平台转向交易平台的，其货品供应暂未形成闭环，目前闲鱼和爱回收已形成了商品交易闭环，但转转还处于“服务平台”的阶段。

图/视觉中国

此外，货源也是二手电商平台们普遍面临的问题。庄帅认为，现在的二手电商平台货源基本上依托的是个人闲置物品和线下回收商，而线下回收商管理又处于长期松散状态，因此货源问题基本是“无解”的。

仅仅作为服务交易平台、缺乏供应链管理的转转，不得不面临货品质量和服务无法保障、用户投诉不断的头疼问题。天眼查APP显示，截至目前转转涉及的网络购物合同纠纷就有90件，网络服务合同纠纷也有80件。

二手交易市场的竞争压力不小，但在闲鱼、转转、爱回收“三足鼎立”的背后，则是阿里、腾讯、京东、小米等互联网巨头们的流量争夺战。赚钱，或许还不是它们的终极目标。像阿里给闲鱼的定位，就是“离钱最近，离赚钱很远”。但在二手电商平台的流量竞争中，现在则有了新的“搅局者”。

用直播做二手生意靠谱吗？

快手上的一家二手手机店铺的直播间中，陈列了各种品牌的二手手机产品，有用户提问时，主播就拿起相应款式的手机进行详细解说。这家店铺从今年5月16日开始卖二手手机，目前已经进行了62场直播。

店主告诉AI财经社，在快手平台上开这样一个店很简单，“交3万元保证金就可以了”。

快手平台管理客服也表示，平台上的二手手机类目已经全面开放，开店不需要特殊申请，但和闲鱼的C2C模式不同，快手入驻商户需要提供个体工商户的营业执照；入驻快手小店的商户根据上个月的营业额，需要交纳5000元至3万元的保证金。但其也表示，“开店并不收取任何费用，后续关店了保证金会退还给商户。”

快手二手电商的类目主要包括二手手机和二手奢侈品。在二手手机类目中，针对每笔订单的实际成交额，快手平台相应地还会收取2%的技术服务费；比如以售价2000元成交的订单，商户需要交40元的技术服务费。

2020年底，快手低调入局二手电商领域，和之前二手交易平台的图文形式不同，它意图用“直播”重构二手市场。快手方面对AI财经社表示称，“我们发现很多介绍二手产品的短视频下面，总有‘老铁’们咨询价格和购买渠道，于是就安排团队组织了二手商品的供给，也获得了更多认同。"

MobData研究院的数据显示，中国二手闲置市场年交易额2019年为9646亿元，2020年就已上升到12540亿元，市场规模已达万亿。庄帅认为，二手市场交易活跃，但也是一个比较分散的行业，集中度较低，快手入局无非是看上了这块“肥肉”。

快手方面对AI财经社表示，二手电商业务目前也是快手电商所有类别中发展最快的。“尤其是二手手机，目前在深圳、石家庄、杭州等地已经成立了多个商户组织。”此外，在二奢品类方面，包括腕表、箱包、珠宝等细分品类最近几个月业务增速都超过150%。在二手奢侈品领域，快手电商近期也打算推出针对行业优质玩家的定向成长计划，包括不限于费率减免、商业化对投等优惠措施。快手方面给出的数据显示，截至今年3月，二手交易领域已有超过1000个专业主播入驻，累积订单超过63万。

国内的二手交易市场仍处于增长期，用户的闲置物品买卖的意识还没有完全形成，他们对二手交易的“信任感”不足也影响了交易平台的增速。对此，快手认为，二手商品一般是非标品或者半非标品，在这种情况下，直播形式可以帮助卖方更有效地做商品展示。同时，这和快手电商要做“信任电商”的调性相符。

除了自主入驻的商户之外，快手也与其他交易机构进行了合作。目前，拍拍、闲置奢侈品交易平台妃鱼等专业二手机构也已经入驻了快手平台。

其中，拍拍会向快手提供货源，并为交易的数码3C产品提供线上报告。此外，快手还战略投资了爱回收，以引入爱回收的质检和风控手段。

转转也在快手上开设了官方直播间。到4月24日，转转在快手平台直播间卖出了超过6.15万单二手3C商品，累计下单销售额超过7500万元。

此外，抖音也早已入局了二手电商领域，有媒体透露，在2020年，抖音二奢品类的GMV就已超过30亿元，在2021年，抖音更将自己二手电商直播GMV的目标提高到了50亿元。

图/快手平台

但到目前为止，快手平台在二手电商业务的参与程度，还仅仅停留在充当二手商品销售渠道的起步阶段，既没有深度介入质检环节，也没有做自己的供应链。快手方面表示，未来不排除涉及二手商品交易供应链环节的可能，但这可能需要等到快手电商“深度入局解决问题”的时候。

入驻快手等二手交易直播平台的商户们，目前也面临着焦虑。“商品成交量和直播观看人次比差远了。”一位商家说。

AI财经社发现，前述坐拥6.6万粉丝的二手手机销售商户目前在快手平台上直播了62场，每场直播观看人数基本稳定在2000人次以上，但销量却只有62件。另外一位二手手机销售商家的粉丝量已经超过了60.1万，其在2020年5月18日粉丝量突破了60万，并从2020年12月5日开始直播，但至今直播了130场后，总销量只有2829件。

一家商户更是干脆告诉AI财经社，不如去微信私下交易，或者选择其他二手平台交易。

实际上，闲鱼是最早开始在二手经济当中利用直播卖货的。闲鱼曾于2019年在首页增加“玩家直播”入口，涵盖了多个品类，但其已经在2020年10月悄然下线。与抖音、快手等平台相比，闲鱼的直播业务并未掀起太大风浪。目前，闲鱼首页又开放了“闲鱼直播”入口，入驻的则是二奢品牌“妃鱼”。

短视频平台要用直播来改变二手电商领域，目前看来还为时尚早。但快手抖音这样的流量平台入局，却也为这个市场的发展带来了更大的变数。