持续亏损、高管离职潮，再次冲击IPO的土巴兔这次准备好了吗？

7月2日晚间，中国领先互联网家装平台土巴兔集团股份有限公司（“土巴兔”）的创业板上市申请已获受理。本次在创业板公开发行数量不低于发行后土巴兔总股本的25%，且不超过6000万股，拟募集资金7.04亿元。

据招股说明书显示，技术研发及数据平台升级项目拟使用募集资金2.18亿元，运营信息平台建设项目拟使用募集资金4845.15万元，运营服务中心建设及全渠道营销建设项目拟使用募集资金3.57亿元，以及补充流动资金8000万元。

数据来源：土巴兔招股说明书。

值得注意的是，这并非土巴兔首次冲击IPO。

早在2018年8月，土巴兔曾向港交所提交过上市申请书。但据2018年招股说明书显示，土巴兔2015年至2018年上半年实现营业收入分别为2.03亿元、5.7亿元、8.81亿元和2.7亿元；同期实现净利润分别为-7.5亿元、-5.6亿元、-11.11亿元和-6.36亿元。基于此，土巴兔于2018年12月撤销上市申请，就此折戟港股IPO。

三年后，土巴兔已“今非昔比”。

据招股说明书显示，2018年至2020年，土巴兔营收分别为5.83亿元、6.80亿元和6.15亿元；同期实现净利润分别为3862.97万元、7967.90万元和8659.75万元；归母净利润分别为0.39亿元、0.8亿元和0.87亿元。

通过上述数据来看，土巴兔盈利能力正在持续增强。

数据来源：土巴兔招股说明书。

业绩“华丽转身”的背后，土巴兔的成本也在增加。

据招股说明书显示，土巴兔2018年至2020年广告费用逐年递增，分别占同期营业收入的24.28%、30.31%和35.00%，足可见其广告费用对利润侵蚀尤为明显；叠加同期经营活动产生的现金流量净额分别为-3.27亿元、-3.05亿元和8421万元，虽2020年经营活动产生的现金流量实现由净流出转为净流入，但与前两年净流出相比仍存在很大的差距。此外，土巴兔频繁遭用户投诉，高管频繁辞职，管理层动荡不安等等。

01

互联网家装市场广阔但“获客难”问题凸显

据招股说明书显示，土巴兔成立于2008年，以互联网家装平台业务为核心，依靠互联网与大数据技术，以线上化的形式连接业主和家装企业，从信息推荐、交易保障、质量监督等多角度，为家装行业参与者提供渗透家装各环节服务。

截至2020年末，土巴兔已覆盖347座城市、累计注册11.4万家家装企业、9418家家具建材供应商，成功匹配业主与装企771.8万次。

要知道，土巴兔所处的家装行业由于庞大的规模和持续多年的高增长，被业内普遍看做是未来的蓝海市场。

据灼识咨询《2021中国互联网家装行业蓝皮书》显示，2020年我国家装市场总规模达到2.6万亿元，2016~2020年中国家装市场规模年均复合增长率为6.5%，预计2020~2025年该增速将提升至9.0%，家装市场发展速度将持续提升。

而“互联网+家装”曾在2013~2015年间迎来了行业的高光时刻，尤其是2015年被喻为“互联网家装爆发年”。据艾瑞咨询统计，2015年中国互联网家装行业融资事件达到123起，为2011~2019年融资数量最多的一年。

但俗话说得好，“三十年河东三十年河西”，这不，2018年互联网家装行业的高光时刻也到了尾声，土巴兔折戟IPO与此脱不了干系。

据Fastdate报告数据显示，我国家装市场规模中家装企业数字化转型比例19.2%，家装线上交易占比仅有9.7%。言外之意，未来的互联网家装市场拥有巨大的拓展空间。

如此诱人的“蛋糕”，便会招来一波又一波的玩家。

2020年1月，京东上线“京东家”频道；2020年4月贝壳推出“被窝家装”品牌；2021年1月，阿里巴巴接连推出了生活分享社区“躺平”、家装设计师室内装修设计平台“躺平设计家”和家居家装App“躺平家”；2021年3月，苏宁召开“苏宁不止卖家电还卖家装有限公司”成立发布会，宣布为消费者提供家装家电一站式购物服务；此后仅一个月，国美也召开了家装战略暨打扮家APP上线发布会，宣布正式进军家居市场。

巨头纷纷进入，让看似蓝海的互联网家装行业竞争加剧。

互联网家装和众多的互联网平台一样，伴随着流量红利渐失，面临获客难的“瓶颈”问题。值得一提的是，“中国互联网家装第一股”的齐家网，自上市之后股价就频频下挫，逐渐失去资本的认可；此外，不少互联网家装公司经常曝出“合同陷阱”、“劣质装修”、“装修公司卷钱跑路”等负面新闻。本质上，跑路正是因为无法用增量的增长来填补经营上的亏空。

02

重获资本青睐

在土巴兔快速发展过程中，资本扮演了极其重要的作用。身处互联网家装蓝海市场中的土巴兔，不断深入挖掘市场客户需求，在经历信息阶段、交易阶段和赋能阶段后，不断对行业进行变革。

首先，土巴兔打造信息服务平台，实现B端C端的智能精准匹配，通过“装修保”第三方资金托管服务和质检服务规范监督交易环节，提升家装服务的透明度和交付质量；

其次，土巴兔构建家装生态闭环，整合上下游供应链资源，并为装企提供智能化业务管理工具，提升全行业运营效率；

紧接着，土巴兔主打“交易平台”以及并不断以赋能、生态为主，创始人兼CEO王国彬曾公开表示，“希望通过覆盖全产业链的数字化系统、多层次的供应链平台来进一步推动产业的更新升级”；

最后，土巴兔利用信息技术赋能家装服务供应商，并共同为业主提供一站式互联网家装解决方案。

据企查查显示，土巴兔自2011年12月以来先后获得三轮融资，经纬中国、红杉资本、58同城先后进入，经纬中国更是参与了全部三轮融资。

数据来源：企查查。

2008年7月，土巴兔成立；

2011年10月，获得由经纬中国投资的A轮100万美元融资；

2014年2月，获得由经纬中国、红杉资本投资的1亿元B轮融资；

2015年3月，获得由58同城、红杉资本、Matrix Parnters投资的2亿美元C轮融资。

不过，自2015年C轮融资后，土巴兔就再也没传出融资的消息了。

土巴兔此次冲击IPO将重新收获资本的“芳心”。

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频繁遭用户投诉

早之前“陈赫道歉”这一微博话题冲上了各大平台的热搜，究其原因，是因为陈赫自家经营的火锅店出了事，两位顾客在店里用餐时，店内的吊顶石膏突然掉落，造成其受伤。

不仅是餐饮行业，家装行业也同样如此。对任何行业来说，用户的体验都是尤为重要的，因质量安全不到位而对用户造成伤害的事项更应该杜绝。

据企查查显示，土巴兔因装饰装修合同纠纷等涉诉。

土巴兔自2018年以来新增逾百封裁判文书，案由多涉及装饰装修合同纠纷、著作权属、侵权纠纷、侵害作品信息网络传播权纠纷等，其中土巴兔作为被告/被申请人的案件近8成，涉诉金额151.58万元，占比90.89%。

数据来源：企查查。

同时，土巴兔存在逾300条开庭公告，案由多涉及合同纠纷、建设工程合同纠纷等。

数据来源：企查查。

土巴兔因平台随意指派装修公司、监管不到位、无故推卸责任等新增多起诉讼纠纷，虽涉诉金额不大，但足可见其信用质量存在很大瑕疵，面临的司法风险居高不下。值得注意的是，土巴兔作为一个为用户服务的平台，若未来对用户的不满仍不管不顾，必将会被市场所抛弃。

此外，土巴兔被曝有近20名高管接连离职，包括财务副总裁李源、CMO营销副总裁杨璐、人力资源副总裁俞鹏，以及互联网事业部总经理张会鹏、平台事业部总经理李刚、大数据部总经理乌向春等核心人员。足可见土巴兔管理层动荡不安，业界认为创始人王国彬有“鸟尽弓藏”之嫌。

数据来源：蓝鲸财经。

综合来看，虽然土巴兔所处的互联网家装市场广阔，但其他众多互联网平台一样，“获客难”问题凸显；同时土巴兔近年来广告费用逐年递增，占同期营业收入的比重近3成，足可见其广告费用对利润侵蚀尤为明显；叠加频繁遭用户投诉，高管频繁辞职，管理层动荡不安。但毋庸置疑的是，上述因素短期内不可消除，土巴兔未来经营面临较大不确定性。

想要收获资本“芳心”的土巴兔首先要做的必然是“用心”对待用户。