49岁退伍军人靠“卖菜”IPO身家百亿

6月29日晚，叮咚买菜将正式登陆纽交所挂牌交易，发行价为23.5美元/ADS，按照总股本2.36亿计算，叮咚买菜公司市值达55.46亿美元。

按照IPO前，创始人兼CEO梁昌霖持股30.3%计算，其身家为16.8亿美元（约108.491亿人民币）。

此前叮咚买菜曾通过招股书表示，拟发售1400万股ADS，不过随着每日优鲜上市首日破发，叮咚买菜缩减了发行规模及募资金额。根据文件显示，叮咚买菜现计划通过这次IPO最高筹集9440万美元资金，而此前设置的筹集额度目标是3.57亿美元，以此来看其本次筹资目标较此前缩减了近75%。

4年狂奔之后，叮咚买菜能够在激烈的竞争中走到今天，离不开它背后的男人梁昌霖以及他的卖菜“哲学”，而这个49岁的中年男人在三次创业之后终将奔赴美国敲响IPO之钟。

创业要做熟，从军12年的退伍老兵却偏做生行

1972年生的梁昌霖，在部队里挥洒了12年的青春。

2002年8月的一天，正值而立之年的梁昌霖成为了一名退役军人，他穿着一身红色西装，打着雨伞，拎着行李离开老家安徽，来到上海。

在地铁2号线的线路图上，他在一个叫做“张江高科”的地铁站下了车，用他的话说，“高科”这个字眼就是指未来世界发展的风向标，而他就要在风向中创业。但是眼前的张江高科几百米开外，只有一家联华超市，其余的，几乎都是农田。

那个年代，网络上还没有出现视频剪接合成的软件，梁昌霖靠着自己在部队多年积累的技术开发了全球第一款视频工具Easy video Joiner&Splitter，并在一个国外的软件共享平台上卖出50000多份，收入80万美金。第一桶金成为了梁昌霖创业的起点。

但这个20年前的巨款，却让梁昌霖感觉不得劲，心里总是空落落的。

在继续写软件还是创业的抉择中，梁昌霖选择了后者。翻来覆去思索后，他观察到80后一代成为母亲后的困惑后，选择做互联网母婴社区。

他的想法很单纯，如果搭建这么一个平台，就可以让大家互相学习如何带孩子。

二次创业做母婴平台让不少人投来惊讶的目光，创业者都知道，创业要做“熟”，但梁昌霖偏偏选择了一个生行。一个老爷们创业却说要去做母婴社区，直到2010年梁昌霖回军校做演讲，仍然引来了全场的惊诧。

但是梁昌霖知道，自己的坚持没有问题，随着丫丫网成立7年已初具规模，他更是确认了自己的理念：民族的竞争归根结底是妈妈的竞争。

但是创业鲜有一帆风顺，让梁昌霖没想到的是，二次创业“转型”之路在接下来的四年，开始举步维艰。

从700人裁员到30人，二次创业“败”了，却走出了叮咚卖菜

2014年，梁昌霖给丫丫网拉到了一笔投资，很快投入了一个基于丫丫网的社区项目，叫叮咚小区。

梁昌霖的设想是，一个社区的邻里邻居，集中在一个互联网社区里， 会像妈妈们交流讨论育儿经验那样，去讨论宠物、购物、买菜等各种生活琐事。

在正值微信等一批社交软件兴起的年头，用户所渴望的社区功能，仅仅只需要一个微信群。他开始意识到，叮咚小区是一种“伪需求”。

等梁昌霖意识到这条路走错了时，已为时已晚，在北京、上海已铺了太多人力物力的叮咚小区当时员工最多已达700余人。

资金烧尽后，面临着不得不裁员的困境。

从700人到100人到最终只剩下三十几人，梁昌霖发现裁员就像是打开了泄洪的闸口。想要裁员降低人力和运营成本，最后也挫伤了一家创业公司的信心。

梁昌霖也曾拼命想留下来一名员工，对他说，“我们还是有机会的”。但对方依然毅然决然地走了，留下一句，“我任职的上一个创业公司老板，也是这么说的，我跟他坚持了1年，最后公司还是关闭了。”

坐在张江微电子港1000平米的办公室里，曾经的辉煌不再，公司已经“决堤”。当时，办公室里剩下了为数不多的员工，不知道谁喊了一声“我们去跑步吧”，梁昌霖和员工一起出去边跑步边互相打气。

这让他重燃了创业的希望，也看到了团队的凝聚力，而那些陪伴跑步的员工，后来也跟着梁昌霖跑向叮咚买菜的创业路。

死磕前置仓，把社区做透，他从生鲜电商走出一条生路

2014年的上海，O2O正值风口。叮咚买菜的前身“叮咚小区”，业务涉及范围十分广泛，甚至涵盖代取快递、二手交易等，发展一直不温不火。

在叮咚小区最困难的时候，曾有与梁昌霖同住一个小区的PE投资人劝他，差不多就行，别再折腾了。当他卖掉丫丫帮的股份，把变现资金投入到跑腿业务上时，外界很多人是不看好的。

最后，叮咚小区以失败告终，丫丫网被卖，梁昌霖也遭到了网络和媒体的各种质疑。但服输不是军人的风格，梁昌霖用3年时间总结失败教训，探索过邻里社交、各种社区和家庭生活服务方向，最后决定聚焦于家庭买菜服务，发展为“叮咚买菜”。

“很多上门服务都不是刚需，最终都会因为服务密度太低、利润不可持续而消失在创新业态的洪流中。但到家生鲜却是实实在在的蓝海。”梁昌霖注意到，跑腿服务的使用者不在少数，但其中一半以上的订单是“请帮我到菜场买个菜”，这或许才是社区里真正的需求所在。

2017年5月，屡败屡战却越挫越勇的梁昌霖在45岁那年于上海浦东正式上线“叮咚买菜”，与他一起的，还有从丫丫帮时期就一直陪伴身边的老将——叮咚买菜的联合创始人兼CSO俞乐和公司董事兼副总裁丁懿。

同年，如日中天的易果生鲜和食行生鲜、每日优鲜作为生鲜电商头部玩家都已获得了亿元级后期轮融资，而叮咚买菜却只有12个小前置仓，仅布局在上海较大规模、年轻人业主较集聚的社区，金桥证大家园区域、花木区域、九亭区域、上海康城区域……

最让梁昌霖为难的是，虽然买菜难是许多家庭生活中遇到的最大难题，但老百姓没有线上买菜的习惯，生鲜电商在上海生鲜类目的渗透率只有约3%。

当时的梁昌霖第三次创业，时不时他还会出现在一些上海的路演现场。45岁再出发，对于互联网创业者来说，着实有些老矣。但梁昌霖却很坦然，“任正非退伍后，43岁才开始创业，不惑之年始见春，一手把一个小公司变成了让世界瞩目的科技巨头。我可以用自己的能力来证明：咱当兵的人在哪里都能做出一番事业来。”

他的目标纯粹，要把每个社区做“透”，让里面绝大多数的业主能成为“叮咚买菜”的用户。在上海的小区门口或者地铁站旁，从来不缺叮咚买菜骑手的身影，身着绿色背心，身边的板子写着“注册就可以领鸡蛋大米食用油”。

甚至有朋友还吐槽梁昌霖，“你们地推人员太疯狂了，去年国庆节台风天，居然到我们家敲门拉客”。从获客到配送，到家都是很难的一件事情，但梁昌霖觉得到家才是叮咚买菜的机会。“跟同行比，在很多事情的选择上，我们都做了难的事情，因为难所以更慢一点。”

转型生鲜电商领域后，梁昌霖这个完全“不懂农业”的人，却似乎让2017年上线的叮咚买菜找到了正确的发动机。每一天，穿梭在上海、杭州、深圳等一线城市大街小巷里，一辆辆写着“叮咚”二字的绿色小车，满载着数十万家庭的口腹之欲。

虽然市场从不缺对前置仓的质疑，甚至表示这就是个“伪命题”，但是梁昌霖不屑，“同样的事，有人看到了困难，有人看到了机会。有人做得好，有人做得不好。”他坚信，前置仓从源头直供能够保障菜的新鲜和品质；此外，前置仓可以不依赖选址，并提供更好的渗透率。

梁昌霖的自信或许源于资本的加持。高榕资本作为叮咚买菜早期的投资者，对叮咚买菜更是多轮押注。在对叮咚买菜尽职调查时，梁昌霖的执行力和组织力让他们印象深刻。高榕在对媒体采访时放言，如果有人能做成生鲜电商，梁昌霖非常大概率就是其中之一。

从2014年至今，资本朝叮咚买菜陆续投去橄榄枝。叮咚买菜共经历了10轮融资，除高榕外，也不乏红杉资本、CMC、软银集团等明星机构站台。

在近年来生鲜电商赛道上，不少老玩家已逝，而叮咚买菜仅用四年不到的时间就追成生鲜赛道的头部。

作为一名曾经的军人，梁昌霖信奉“指数思维”，认为“难的事情和对的事情往往是同一件事情，要坚持做难的事情，做时间的朋友”。一件事情如果踏对了机会，踏对了消费升级的红利，成长还是比较快的。

梁昌霖相信，前置仓的模式是一条指数曲线，只要给予时间，虽然发展很慢，但只要有口碑、有复购，后面天花板会很高。

同时，在用户需求和竞争环境不断变化的当下，梁昌霖推崇“种子轮”，认为企业一定要向外生长，内心坚定，扎根深，往外长，最后实现从单量上的增长到用户复购带来的生长。

梁昌霖曾经算过一笔账：当前置仓“客单价65元，（单仓）日均订单量1000左右”时，就可以实现盈利。

所以即使前期投入再大，他依然坚持前置仓的模式就是一条正确之路。“叮咚买菜从不断提升的服务密度开始，可以降低每一单的运输成本，做好用户粘性，增强服务效率。”

2020年新冠疫情爆发，生鲜电商再次站上创投风口，用户疯狂涌入，资本疯狂加码，成为生鲜电商发展的超级加速器。最让梁昌霖能直观感受到的就是，连许多过去耽于跑菜场的老年人也用上了“叮咚买菜”。

在他看来，卖菜表面上看是消费互联网，其实是产业互联网，背后是庞大的农业产业。只有供应链足够强，供应体系才足够具有确定性。只有消费者觉得“靠谱”，行业才能走向“正循环”。

梁昌霖作为军人出身，在叮咚买菜的打法上就是“炮火猛，反应快”，专注卖菜一件事，押重注，拼命狂奔。但梁昌霖知道，市场一直都对生鲜电商造血能力有所怀疑，烧钱补贴买规模并非长远之计，叮咚撬动用户复购率的支点最终是落在“信任感”。

“你只有让老百姓感受到，你卖的是 ‘好东西’，人家才会一再光顾。”梁昌霖这么认为，也是这么做的。叮咚管理团队每周都要值班来做一个中差评学习班，将后台数据中用户差评比较多的生鲜品拿出来做一些分析讨论。生鲜品的品控非常难做，有不少用户也会表示理解，然而梁昌霖却不能接受。

为了在一线直接了解消费者，梁昌霖经常对身边朋友充当“金牌客服”的角色，“如果在叮咚买菜遇到不好的产品或者不好的体验，请随时向我投诉，我来解决。”偶尔在公司内部，也会听到梁昌霖为了更贴近了解用户的需求，骑上电动车，主动去前置仓送一天菜的各种传闻。

时至今日，这个赔过钱、卖掉过房子和公司的中年男人，终于在浦东张江创业的第19个年头，在骑着外卖小车的叮咚骑手走进千家万户的时刻，带着死磕前置仓的信念走到了纽约证交所。IPO过后，这个49岁退伍军人的“卖菜”故事或将正式进入下一篇章。