规范缺失的植发生意：患者人均诊疗费近3万，钱都烧在了广告费上

颜值经济盛行之下，“秃”如其来的植发生意也开始热了起来。

日前，雍禾医疗向港交所提交了上市申请，如若其成功上市，资本市场即将迎来“植发第一股”。超过70%的毛利率，让植发也成为一门“暴利”生意；但在其背后，却是营销支出掏空了几乎一半的营收。

植发并非广大消费者的刚需，也大多是“一锤子买卖”，复购率低，需要靠大量的营销和广告投入宣传获客。而在看起来火热的植发市场背后，也潜藏着种种套路。植发生意背后的水，到底有多深？

被资本关注的“头”等大事

植发生意，“秃”如其来。

现在的年轻人，还没完全从“脱单”的泥潭中挣脱出来，就发现外界关于“脱发”相关的宣传已经铺天盖地了。本来就苦于“996”的90后年轻人，尤其是年轻程序员们也不得不关注起自己的头发来，并且被“发际线退后1厘米、颜值下降50分”的话术所困。

脱发人群数量并不算少。根据国家卫健委的调查显示，2020年，中国脱发的人群超过了2.5亿人，其中，脱发的男性有1.63亿人，脱发的女性有8860万人。也就是说，14亿人口当中，每10个人就有近2个人是脱发。

但植发成为被热议的生意，还是近几年的事。从事过相关业务的超泽告诉AI财经社，2016年时市场上的植发机构也就十几家，包括雍禾医疗、养生植发、大麦植发等机构，“那时候市场还很小”。

根据公开资料，雍禾医疗在1999年就已经成立，以毛发自体移植手术为主营业务。在2017年9月，雍禾医疗获得中信产业基金的3亿元投资，也是植发领域首次获得风投的案例。此后，过往沉默了近20年的植发行业，热度也开始提升。2018年，另一家机构碧莲盛获得了华盖资本的5亿元投资。

借着消费升级和颜值经济的东风，脱发问题逐渐不再只是上一代中老年人群的“刚需”，而是成为了年轻人出于“形象管理”目的所关注的话题。

植发机构们也开始在市场上不断地加强宣传，“脱发焦虑”随之蔓延。但对大多数人而言，比脱发还令人“头秃”的，是植发昂贵的价格。

超泽自己在植发这件事上，到目前为止也花费了近5万元。他患有遗传性脱发，才20岁出头，他就感觉到自己额角的头发已经开始脱落了。2015年时，他在央视上看到了一家植发机构的广告，“能上央视的广告我觉得肯定比其他机构靠谱”，为此超泽选择了去该机构植发。植发共分两次，他先在两个额角植了2200单位的头发，花费了1.7万元；之后，他又做了头顶加密和发际线下移，种植了3000单位的头发，花费了近3万元。

一般植发是按照毛囊单位收费的，一个毛囊单位里有1-4根头发。90后女孩安琪认为自己的额头天生较高、发际线靠后，因此她决定尝试一下现在宣传比较多的植发。她在某植发机构种植了600多单位头发，就花费了2万多元。

高昂的植发费用，不断增长的脱发人群，让“头”顶生意也开始被资本所看好。弗若斯特沙利文报告指出，2020年国内植发医疗服务市场达134亿元，并预测未来将以18.9%的速度增长，2030年市场容量可达756亿元。国内大大小小的植发机构也在不断增加，根据天眼查数据显示，我国目前共有近2.8万家植发养发相关企业，其中个体工商户占比为84%。

而植发生意为何能够如此之“贵”？或许从雍禾医疗的招股书中，可以发现一些端倪。

钱都烧在了“打广告”上

根据招股书，从2018年到2020年，雍禾医疗的患者人数逐年增长，分别达到3.5万人、4.3万人和5.1万人；每一位患者的平均开支则分别达到了2.6万元、2.78万元和2.79万元。动辄两三万元的费用，也让植发被不少人吐槽“太贵”。

与之相对应，雍禾医疗从2018年至2020年的营收，分别为9.34亿、12.2亿和16.4亿元，相对应的净利润为0.54亿、0.36亿和1.63亿元。同期的毛利率分别为75.2%、72.6%、74.6%，但相比之下，净利率则分别仅为5.78%、2.95%、9.94%。

超过70%的毛利率，让植发也成为一门“暴利”生意。但雍禾医疗的毛利率和净利率之间存在差异，则是由于高昂的市场营销费用。

雍禾医疗在招股书中也表示，除了人力成本和店铺租金之外，其成本主要是花费在了获客营销上。

在2018年，雍禾医疗的销售及营销开支为4.64亿元，在2020年时已经增长至7.8亿元。从2018年-2020年，雍禾医疗的销售费用在总营收中的占比基本维持在50%左右，这也意味着，其收入的近二分之一都花在了这方面。

雍禾医疗的招股书显示，近三年以来，其前五大供应商都是广告和推广相关的平台。

而雍禾医疗在同期三年内的研发费用支出，仅为780万元、890万元及1180万元。

其他植发机构的情况也基本类似。一位相关人士对AI财经社透露，在2017年的时候，另一家植发机构碧莲盛一年的广告投放费用就达到了8000万元左右，“成本都花费在了广告上，此外就是医生成本。”

值得一提的是，医美概念相关的大多数企业，诸如爱美客、贝泰妮等，也基本是高毛利率，但是重营销、轻研发，通过铺天盖地的广告营销获取用户。

此外，植发手术属于劳动密集型，属于手工活，工艺比较复杂。超泽表示，一台手术需要1名医生和4-5名医护人员，时间至少需要花费7-8个小时。某医疗机构人员也对此表示认同，他表示，一个手术团队需要6-8名医护人员，手术医生则最少需要5-8年以上的临床经验，医护人员则需要3-5年以上的经验。

目前，雍禾医疗的市占率为11%，但也只拥有229名医生和920名护士。按照手术时间计算，一名医生每天也就最多做两台手术。

医生供给能力不足，也在严重限制着植发机构的扩张。而这也意味着，在短期内，植发行业也没有更好的办法来压缩成本。

“脱发”，也并不意味着一定需要植发。

相对而言，植发并不是人们的刚需。植发业在获得资本青睐前，原本就属于一门小众生意。而当“颜值经济”和脱发焦虑催生了年轻人们的消费倾向时，植发的昂贵费用，也让不少消费者望而却步。更何况，植发的复购率也较低，往往是属于“一锤子买卖”。因此，植发机构需要不断通过营销手段获取新用户，以维持收入。同时，随着近年来大量的植发机构涌入，市场竞争加剧，为了抢占市场，植发机构们也不得不花费更高的营销费用。

因此，尽管有着高毛利率和客单价，但植发生意的净利率不足的问题仍将继续，这也很难说是一门真正的“好生意”。

而真正为植发行业的发展带来阻碍的，还有在“热闹”表象下，野蛮生长的乱象。

热闹表面下的行业乱象

植发的价格一直都很贵。超泽回忆说，从他在2012年开始接触植发行业的时候，价格差不多就是现在这样，而且在价格体系不完善的情况下，大多数植发机构的底价都相差无几。超泽说，据他了解，如果是微针技术的话，大多植发机构的底价都是7-8元每单位；如果是进口微针技术则价格翻倍，底价在15-20元每单位。“一般市面上的价格，国内微针每单位至少在10元左右，进口微针每单位至少在30元左右。”他说。

无论大小机构，收费都贵，但定价的标准却并不清晰。一位用户透露，有的医生也会“看人给价”，比如确实接受不了高价格的用户，医生会按照每单位7元的价格售卖。“一谈价格，医生立马给到了我七折的价格；此外有时候还有周一打八折、周日打九折的活动，吸引用户来做植发项目。”

而在植发过程当中，一位相关人士透露，在头发种植区域的密度和单位上，有时机构也会“偷懒”。也就是说，植发区域最终敲定的是如果是3000单位，实际种植的则是2500单位，“反正少了你也看不出来”。

而在不同的机构之间，技术壁垒也并不明显。某植发机构的工作人员向AI财经社表示，其使用的是微针和AHT艺术种植，AHT艺术种植技术在确保毛囊种植成功的同时，不损伤原有头发毛囊，密度也比微针更高。

另一位植发机构的工作人员则表示，微针技术是他们的专利技术，可以直接用微针进行毛发种植，把毛囊装置在微针器械中，通过器械刺破皮肤，用器械的管壁来保护着毛囊输送到皮下。此外，还有FUE精细无痕技术，属于进口，适用于发际线光裸区域的种植。

尽管各大机构的工作人员形容自家技术五花八门，但在超泽看来，国内目前植发技术主要还是微针，不同机构间的差别主要就在于微针的针孔不一样，有的针孔内壁是0.5-0.6毫米，有的是0.7-0.8毫米，但在基本技术上基本相差无几。

没有技术壁垒、纯靠营销推动的植发生意们，只能将力气花在了宣传上。一家机构告诉AI财经社，其植发技术甚至可以达到重塑面部轮廓的效果。

但有多位消费者表示，他们所做的植发手术“不靠谱”，失败几率不小。超泽表示，植发的成活率改善好的情况下，可以恢复到原生发的50%-70%密度，效果不好只能恢复到40%的密度，头发看起来还是很稀疏。

花费12万元植发的王咏，种植了4000多个单位头发，但他表示，其后期再生头发和原生头发却一起开始脱落了。“我选的还是价格偏贵的、他们告诉我是最好的技术，我以为会长出来，没想到都掉完了。”

王咏说，她和机构也在手术前签订了关于植发存活率的合同。最后尽管植发效果不理想，但机构解释称，“这是我自身的问题，不是技术问题。我并没有得到保障。”

雍禾医疗也因不规范宣传多次被罚。招股书显示，2018年，雍禾医疗有七宗不合规事项被处罚。其中北京雍禾美度门诊部有限公司被罚款176.7万。天眼查APP显示，2020年，北京雍禾植发技术研究院也因广告宣传被罚款1万元。此外，雍禾医疗还存在着多项医疗服务合同纠纷。

对用户来说，植发往往是“一锤子买卖”，不同的植发机构为了获客，也费尽心机。

90后互联网工作者小杨告诉AI财经社，他因为自己天生发际线较高，在不同的社交平台上咨询了有植发经验的网友，并将联系方式留给了一位网友。没想到，他开始不断接到各种植发机构，以及自称植发行业测评博主的电话，其中一名自称为某机构的工作人员表示，“你的信息被中介推送给了我们”。

这仍是一个缺乏监管和统一的行业规范、鱼龙混杂的市场。

与此同时，植发市场还仍然处于教育阶段。雍禾医疗在冲刺上市的同时，靠广告营销拉动营收的方式，又能为它带来持续多久的推动力？

（注：应受访者要求，超泽、王咏、安琪、小杨均为化名）