市值超700亿港元，从IPO火爆看“时代天使”的隐形牙套生意经

“颜值经济”盛行之下，隐形牙套成为了一门好生意。

今日，国产隐形牙套鼻祖“时代天使”登陆港股，开盘报400港元，涨131.21%，截至发稿前，总市值已超700亿港元。

2003年，李华敏和一群中国顶尖牙科医生及科学家开发了国内首例隐形矫正器，并且成立了时代天使。然而，身处黄金赛道的时代天使，最初其实面临的是一片无人之地。在2008年，时代天使因在产品研发、生产和市场拓荒上进行了大量投入，曾经面临过入不敷出的窘境。

李华敏也从时代天使的执行董事到全盘接管了公司，成为了时代天使的CEO，她千方百计维持公司的运营，甚至把自己的房子抵押以维持公司运转。

幸运的是，2009 年李华敏结识了奥博资本的王健，因看中创始人及核心管理团队的战略布局、强大的领导力、执行力以及隐形正畸市场的潜力。2010年3月，王健投资成功，成为时代天使的“白衣骑士”，时代天使的发展危机得以缓解。

直至2015年，时代天使扭亏为盈，并牵手专注于全球口腔领域的产业投资者松柏资本，随后迎来高速发展，市场占有率跃居前列，与隐形牙套中的“爱马仕”隐适美分庭抗礼。

事实上，时代天使的发展正是中国正畸市场发展的一个缩影。18年来，时代天使抢占正畸市场，一步步发展壮大，在国内隐形矫治市场扮演了领导角色，作为中国正畸市场的开创者，见证并成功实现了中国正畸行业的从无到有。

毛利率超70%，行业呈现“双寡头”格局

资本圈有一句俗语：“金眼银牙铜骨头”，眼科、牙科、骨科三个领域在医疗健康赛道颇受资本的追捧，其中的牙科领域具备非常大的想象空间。

时代天使定位于隐形矫治解决方案提供商，在整个隐形矫治过程中助力牙科医生，提供数字化辅助案例评估支持及矫治方案设计、隐形矫治器、云服务平台等服务。

招股书显示，根据灼识咨询报告，中国的隐形矫治解决方案市场高度集中，按2020年的达成案例计量，前两大市场参与者的市场占有率总计为82 .4%，时代天使于同年的市场份额为约41 .0%。

而另一大市场占有者，就是大名鼎鼎的“隐适美”。

数据显示，目前国内共有12家企业的无托槽隐形矫治器获批上市。虽然市场参与者众多，但国内隐形矫治市场超过80%的份额仍然由时代天使和隐适美“独占”，呈现出“双寡头”的格局。

成功度过了前期在研发和技术上的高投入发展阶段，建立起坚实的竞争壁垒后，时代天使的盈利能力自2015年起逐渐改善。2018年、2019年和2020年，时代天使的营收分别为4.88亿元、6.46亿元、8.17亿元。毛利率也稳步提升，分别为63.8%、64.6%及70.4%。

2018年、2019年及2020年，时代天使的经调整净利润分别为0.9亿元、1.3亿元以及2.27亿元。

这份靓丽的业绩，让隐形牙套的生意走到台前，也撑起了时代天使的IPO。

持续突围，牵手资本

让人们绽放微笑，是李华敏创业的初心。

隐形矫治疗法于1998年在美国首次推出，它的出现打破了传统正畸疗法的限制。即便价格高昂，但隐形牙套凭借着其隐蔽和美观的特性，让爱美人士避免了过往“铁齿铜牙”带来的尴尬，吸引着众多用户为其“一掷千金”。

然而，正畸矫治一直是一块难啃的“骨头”，涉及材料学、力学、计算机科学、口腔医学等多个学科，而不仅仅是修复那些影响笑容的歪牙、不均匀牙、变色牙或畸形牙，想要攻下正畸市场，难度可想而知。

在创业初期，时代天使面临从技术到产品再到市场的层层阻碍，难度呈几何倍数上升。

直到2015年，时代天使在核心管理团队的带领下已经扭亏为盈，并且成了口腔赛道里资本争先追赶的明星企业，甚至有许多牙科巨头想趁机收购时代天使。

而这时，在华平投资做医疗健康投资长达11年之久的冯岱想做一个长期发展的事业，最终他发现口腔行业可以周期投资。据传闻，冯岱与张磊早年交好，两人的共识也是长期价值投资，二人会经常交流投资思路，并在口腔医疗产业达成一致。于是，拿到了高瓴资本的一笔融资之后，冯岱成立了松柏投资。

在李华敏和整个核心团队明确拒绝了牙科巨头收购后，团队就时代天使未来的合作伙伴达成共识：只选择关注长期价值的合作伙伴。于是，时代天使和松柏投资一拍即合。2015年，松柏投资购买了原有股东的股权，成为时代天使的控股股东。尽管如此，冯岱亦明确表示充分尊重并信任李华敏和核心管理团队，不干预团队的战略决策和经营管理。

专注解决口腔行业的痛点，松柏投资对口腔全产业链的上中下游进行布局，业务覆盖从最上游的教育培训，到中上游的隐形矫治器、种植体、生物再生、影像设备、口内扫描仪等，再到中游的诊所管理软件及分销服务，及最终到下游的口腔医院及诊所。

在保持经营独立性的同时，时代天使也受益于松柏投资集团广泛的资源网络，其中包括行业专家、人才和企业。凭借股东松柏投资全产业链投资上的优势，时代天使快速打入行业下游。

经过十几年的发展，时代天使在技术研发和应用方面拥有了80多项发明专利，同时已建好最大的亚洲人种口腔医学数据库之一。

招股书显示，在研发层面，2018-2020年，时代天使的研发投入分别为5020万人民币、8090万人民币和9350万人民币，占同期营收的10.3%、12.5%和11.4%；在2018-2020这三年，时代天使分别拥有11项、10项及21项研究项目。

作为时代天使隐形矫治系统的核心，公司自研及可靠的技术及数据平台，即masterForce、masterControl及masterEngine，这些平台让其在数字化正畸领域形成准入壁垒。

时代天使在数字化正畸领域的能力源于公司在临床口腔医学、生物力学、材料科学、计算机科学及智能制造科技（包括3D打印以及自动化制造）等一系列相关领域专注的科学研究成果的综合应用。

面对不断增长的隐形矫治需求，时代天使开创了一条数字化+智能化的创新道路。创始人李华敏女士表示，通过3D打印技术定制每位患者的个性化矫治器，是“看得见”的数字化；而患者的信息流，是“看不见”的数字化，时代天使拥有海量的数据资料，帮助每位患者设计独一无二的解决方案。

公司在技术层面的不断突破，时代天使成为全行业的标杆和希望，奔赴二级市场。

抢占隐形的蓝海市场

近几年，随着颜值经济的盛行，大众对于牙齿健康、牙齿美学的意识逐渐提高，“整牙”逐渐成为了一种新的潮流。

此外，正畸治疗提供商的增多也推动了市场的发展。近年来，在政策的推动下，包括综合性医院、牙科医院和诊所在内的提供正畸治疗的医疗机构数量有所增加，提高了正畸治疗服务的可获得性，也让隐形牙套有了更多的展示机会。

目前，时代天使共销售四种隐形矫治器，包括时代天使标准版、时代天使冠军版、时代天使儿童版以及COMFOS。其中，时代天使冠军版的建议零售价为4万元。

招股书显示，时代天使的大部分产品直销于医院及牙科诊所，除直销外，时代天使通过持有有关备案凭证的分销商，利用其渠道资源来增加销量及市场份额，从而降低的营销成本，这也解释了时代天使销售投入比例大的原因。

事实上，时代天使的发展正是中国正畸市场发展的一个缩影。

数据显示，按服务收入计，中国牙科护理服务市场由2015年的132亿美元增至2020年的262亿美元，复合年增长率为14 .8%，并有望于2030年达到752亿美元，2020年至2030年间的复合年增长率预计为11.1%。

以零售销售收入计，中国的隐形矫治市场在整个正畸市场中的市场份额从2015年的6.9%增到2020年的19.0%，预计到2030年将达到40.3%。

然而，中国的隐形矫治市场仍处于一个起步阶段。2020年，在中国经治疗的310万例错颌畸形病例中，仅有11 %采用隐形矫治器治疗，与发达国家相比，中国隐形矫治市场渗透率相对较低。

渗透率低也意味着巨大的发展潜力，未来一片蓝海。如今，人们对美的追求越来越强烈，动辄上万元的隐形牙套，也让“整牙自由”的相关话题热度不减，时代天使正处于这条高速发展轨道中。

不过值得注意的是，国内的品牌例如正雅、美立刻等后起之秀，也正在饥饿地抢食牙科市场。如何保持领先优势、建立护城河、提升持续的竞争力，成为了时代天使上市后需要思考的问题。

隐适美所在的公司艾利科技，在过去的10年里股价涨了30倍。被誉为不只是 “中国版隐适美”的时代天使在上市后的成色如何，时间会给出答案。