把“二八法则”倒过来：招聘行业诞生首个百亿美元公司

在发展20余年的在线招聘行业，BOSS直聘这个后浪成功实现了逆袭，成为国内首家市值超过百亿美元的招聘企业。

美东时间6月11日，BOSS直聘正式登陆纳斯达克。当日开盘后BOSS直聘股价直接拉涨，盘中一度飙升至38美元，收盘价为37.2美元，涨幅达95.79%，总市值为148.78亿美元。按照当日收盘市值计算，BOSS直聘已经成为全球第二大在线招聘平台。

BOSS直聘在这个传统的赛道找到了新的商业模式和商业价值。正如红杉资本沈南鹏所言，“BOSS直聘是近年来少有的、在一个体量巨大的刚需行业中用数字工具创造出重要增量价值的企业。赵鹏和BOSS直聘始终聚焦在发展上，为个人和企业成长搭建了一条同向而行的宽阔跑道。”

二八法则下的错位竞争

招聘并不是个非常新鲜和性感的行业，但这个行业发展了数十年时间，依然有无数中小企业因招聘难而感到苦恼。

“小企业招人难，想要找到人才更难。”一名中小企业主在社交平台吐槽道，从某种角度来说，企业能够在未来市场竞争中取得优势，与人才紧密相关。但在薪酬福利与规模优势，不占优势的中小企业，时常出现用工荒的现象。

有数据显示，我国中小企业的数量已超过3000万家，个体工商户数量超过7000万户，中小企业数量占我国企业总数的99%以上，但他们同时也贡献了50%以上的税收、创造了60%以上的国内生产总值、提供了80%以上的就业岗位。

从招聘方的角度来看，中小企业的需求是招聘主力。而从求职者角度来看，蓝领人群在数量上有着绝对优势，中国有4亿蓝领，平均每6个月换一次工作。

但这两个群体的价值却长期被低估。前些年，蓝领招聘市场黑中介横行，不少蓝领务工人员都有被坑骗的经历，导致整个蓝领行业供需矛盾加剧。而中小企业的付费意愿薄弱、客单价低的特征，导致这些企业的招聘需求长期被平台所忽视。

这种现实，也让大多数招聘平台把目光放在了互联网巨头和白领人群。但随着拼多多、快手等一众企业凭借下沉市场迸发崛起时，下沉市场的招聘需求将成为下一个潜在的爆发点。

据招股书显示，在BOSS直聘服务的企业中，中小企业占到了82.6%，约520万家，其平均客单价在800元左右，低于同行5600多元7倍，但最终换来的BOSS直聘服务630万家企业，是同行的17倍。

并且对于这些中小企业，BOSS直聘没有采取一刀切的策略，而是给用户提供了多种选择，既可以在线上进行自助式的小额、短期服务购买，也可以基于大额、长期的需求购买服务。按照招股书披露的数据推算，目前还有6-8成的企业用户免费。

BOSS直聘在过去7年时间，服务了8580万认证求职者，这个数字看起来非常庞大，但中国的就业人口超过了7亿。这意味着，想象空间依然非常广阔。

赵鹏曾接受我们采访时坦言，“今年（2019）是BOSS直聘的第五个年头，有时候自己觉得公司很繁荣，用户量一直涨得挺快，实际上中国这么大，还是以不知道的人为主。”

根据CIC的报告，招聘服务市场作为中国人力资源服务市场的主要部分，2020年按收入计量的市场规模已达1708亿元，而伴随互联网的逐步渗透，线上招聘因提供了效率更高、成本更低、用户体验更好的求职与招聘流程，也被越来越多的企业所采用。而那尚未开垦的中小企业以及蓝领群体，正是在线招聘行业积蓄潜力之地。

另一家招聘企业创始人张谦也发现了这个宝藏。在创业初期，他曾走访接触了几百个城市，里面有两三百个县级，整个付费意识还是比较弱。但在疫情后，许多中小企业面临紧迫的数字化转型压力，对高素质人才的渴求也更加强烈，付费意愿也开始逐渐增强。

而据CIC报告显示，从2015年到2020年，在线招聘的普及率将从 11.3％上升到 17.9％，到2025年将达到34.9％，中国雇主在线招聘的渗透率2020年为24.8％，预计到2025年将达到36.1％。BOSS直聘前期吸引了部分中小企业用户，尤其是企业主，未来便可以借助平台，向这些企业提供更多的人才服务。

“未来十年，中国的企业服务将主要服务于中小企业。”赵鹏在BOSS直聘曾在公开活动中说，这是他对行业的判断，也是BOSS直聘的战略方向。

直聘新模式，造就百亿美金

在BOSS直聘上市之前，几乎没有人相信，发展20余年的在线招聘行业能诞生百亿美元市值的企业。细数招聘行业中的前辈，市值最高的是前程无忧，但也不过77亿美元，而现在则在50亿美元徘徊。

BOSS直聘能脱颖而出，在于其商业模式上的创新。“招聘是一个为双边服务的平台。一边是求职者，一边是招聘者。”赵鹏说，互选是招聘行业中的关键，在传统招聘模式中，往往是HR主导。HR们通过搜索的方式筛选候选人，平台流量集中在高学历候选人和名企中，中小型企业依旧无法满足需求。

“如果是搜索，1万人搜1个职位，前5个职位被9000人拿走。9000人竞争5个职位哭了，这5个职位也哭了，不得不雇一大堆HR筛没意义的简历，不是挺浪费吗？”赵鹏说。基于此，BOSS直聘打破传统模式，推出“移动+智能匹配+直聊”模式，利用差异化模式有效解决难题，拉升行业天花板。

为了摆脱效率低下的传统模式，BOSS直聘从建立之初就采用推荐机制，用 AI 算法和大数据洞察提供更加精准的匹配结果，通过“直聘”模式，促进老板与求职者之间的即时聊天。“用推荐开始很惨，没有数据积累，人也少，但进步可见，而且是唯一解决之道。”赵鹏感慨。

在直聘的创新模式下，企业与候选者处于平等的位置，既表达了对人才尊重和诚意，又容易说清楚具体工作内容，遇到感兴趣的人或者公司，直接询问开聊，求职过程中沟通变得高效，平台的流量分配也更平均，最终提升双方互选效率。“真实有效是招聘平台竞争的关键，尤其三四线城市，信任度建立很关键。”张谦对AI财经社解释道。

技术在匹配效率的提升上扮演着至关重要的角色，这也是BOSS直聘与其他传统招聘企业的不同所在。招股书显示，在2019年和2020年，BOSS直聘研发投入分别为3.3亿元和5.2亿元，占当年营收的占比分别为32.6%和26.4%，连续两年超过25%。即便是高科技公司，也很少愿意投入如此高比例的研发经费。而在2018年，BOSS直聘也是首家成立职业科学实验室的企业，开始高薪延揽科学家，为招聘行业做一些基础性的研究工作。

敏锐的市场感知，研发上的大额投入和差异化的发展模式，让BOSS直聘在线招聘行业2.0时代中，成为招聘行业第一个突破百亿美元市值的公司。

但创始人赵鹏看起来非常淡定，“如果有什么是需要关注的，那一定不是今天股价涨了还是跌了，而是我们依然欠很多人一个‘在先进技术和产品支持下’的服务。唯有苦干，才是正道。”

（应采访对象要求，文中张谦为化名）