单丹丹：两次创业血本无归、数次面对生死局，这个女人即将斩获一个IPO

在大众的认知中，物流业是个男性主导、钢铁汽油围绕的行业，女性在这个行业里并不多见，女性CEO更是稀缺，而福佑卡车创始人单丹丹正是其中的一位佼佼者。

梅花天使吴世春评价称：“单丹丹是物流圈最懂互联网的，互联网圈最懂物流的。”

2014年，在经历了两次血本无归的创业后，单丹丹决定回到自己最熟悉的物流领域，创办了“福佑快运”，在意识到项目模式走不通后，单丹丹在一众反对的声音中毅然决定推倒重来。因为她深知，资源有限，推倒了不知道会不会死，但不推倒一定死。这才有了如今的“福佑卡车”。

经历6年风雨，福佑卡车距离纳斯达克只差临门一脚。

近日，福佑卡车正式递交F-1招股说明书，计划以“FOYO”为证券代码在纳斯达克挂牌上市。招股书显示，单丹丹持有公司12.8%的股份。钟鼎资本持有福佑卡车12.2%的股份，为最大机构投资方，君联资本、中银、盈信资本、京东物流和经纬中国则分别持有9.4%、9.2%、7.3%、6.3%和5.2%的股份。

营收方面，福佑卡车营收持续增长，亏损缩窄。招股书显示，2019年和2020年，福佑卡车的营业收入分别为33.91亿元和35.66亿元，2020年经调整净亏损0.8亿元。2021年第一季度，福佑卡车的营收为11.83亿元，同比增长76.1%。

南京启航，北京扎根，福佑卡车运输路线如今已经覆盖中国所有城市。截至2021年3月31日，福佑卡车已经通过其平台累计交付了约320万件货物，托运人累计数量达11174个。

回望创业史，她这样评价自己——折腾、决绝。

抛下铁饭碗，两次创业血本无归

1996年，就读物流相关专业的单丹丹从南京航空航天大学毕业。毕业后，单丹丹的父亲费了老大劲才让她分配到了南京禄口机场货运中心，从事空运业务。那一年单丹丹21岁，在大学同学的平均工资仅有七八百的时候，她轻轻松松地领着1700元的工资，毫无疑问，单丹丹成了同学们羡慕的对象。

但一眼望到头的工作不是单丹丹想要的，“我觉得我不想这样过一年和过一百年一样，过一天和过一百天一样”，因此她做了一个疯狂的决定——辞职。她的想法随即遭到了父亲的强烈反对，并以脱离父女关系作为要挟，母亲更是以泪洗面。

这是70后乖乖女的第一次“叛逆”，最后谁也没能拦住她，2007年单丹丹递交了辞职信。

2010年，一场福布斯论坛在上海举办，红杉中国的沈南鹏在台上谈笑风生，台下的单丹丹懵懵懂懂，这是她第一次接触互联网。“我发现旁听互联网分论坛的人最多，但那时我还从未接触过互联网。恍惚之间，我觉得互联网可能是未来的大方向。”

事实证明，单丹丹赌对了，不过这是后话，在创办福佑卡车之前，她先后做了一款游戏产品，以及一个餐饮O2O项目，没有创业经验也没有行业经验的单丹丹可以说是惨败收场，四年的互联网“碰壁”之旅，不仅没有融到钱，还烧了近300自有资金，但这也让她彻底从一名传统企业人转型为一名互联网人。

前两次的失败并没有劝退这位“女战士”，反而激起了她的斗志，一位投资人的话点醒了单丹丹，“餐饮我可以做你的老师，物流你绝对是我的老师。为什么不去做一个互联网方面的物流呢？”

毅然转型，福佑卡车的生死局

说干就干，2014年，单丹丹创办福佑快运，这是家没有档口、没有车辆的纯线上物流公司，靠连接上游供应商与下游运输方赚差价，业务覆盖零担、整车、空运……同年6月，福佑快运就拿到了梅花天使的投资。

当时福佑快运每月营收100多万元，月增长20%-30%，但投资人对这一增长速度并不满意。吴世春分析，一个好模式在小体量下增长缓慢，说明这个平台并没有给两方带来多大价值，主要的作用还是引流。

单丹丹反思，零散客户获取成本高，复购率和消费频次不高，投入产出比太低，体量上涨并不快，也没有规模效应。同时，前端的流量越来越贵，企业也越来越依赖SEM（搜索引擎营销），当时的推广成本大概占到了营业成本的20%。她意识到公司的模式有问题，并且业务太杂，想要活命就要做减法。她决定砍掉空运、零担，只做整车，一方面整车操作简单，容易标准化，另一方面客单价比较高。

当时业内尚未诞生一家独大的企业，机会来了！又一次，单丹丹不顾反对，决定转型，做一个连接第三方物流公司与黄牛经纪人的平台，用平台管理经纪人，让经纪人管理司机，也就是“福佑卡车”。

2015年初，福佑卡车获得了阿里巴巴十八罗汉之一吴泳铭的300万美元融资。单丹丹又做了个让大家连连摇头的决定——将公司搬去北京，团队认为北京“人贵，房子贵，什么都贵”，而单丹丹则看中北京的人才和国际化视野，“如果不来北京，肯定会死，来了北京，一半生一半死。”

最终，只有4个员工跟着单丹丹前往北京打拼，单丹丹租了一个民房，开始了北漂的创业旅程。

当时，有位合伙人劝单丹丹，互联网行业凶险，先留100万美金在南京，万一失败了还可以东山再起。

单丹丹一如既往地执拗：“不可能，我要打到弹尽粮绝才会回来。”

做大、做深，福佑卡车开向纳斯达克

2015年3月，福佑卡车正式上线，到2016年11月，福佑卡车平台的月交易额从40多万，突破到4个亿，增长了800多倍，并且持续以月20-30%的速度增长。

2010年以后，移动互联网、云计算、大数据以及人工智能等技术兴起，物流业迎来数字化变革，货车帮、运满满、货拉拉、蓝犀牛、罗技物流、云鸟配送等车货匹配企业竞相出现。

对于竞争对手们的到来，单丹丹并不忌惮。她认为，万亿级的车货匹配市场，注定无法垄断，反而可以容纳更多玩家。她曾对媒体表示：“物流业博大精深，每个领域流程和标准化都非常复杂，运输费用还受淡旺季、产品形态等因素的影响，所以就要聚焦。市场小的话，你往宽度做。我们这个几万亿的市场，你可以往深度做。”

单丹丹认为，福佑卡车最核心的壁垒在于在一个极度分散的市场上，建立了价格和服务的标准化，解决以前市场上大量低效的讨价还价，以及运输过程中不专业、丢货掉货等问题，实现了人、车、货的画像描述和匹配。

去年9月，单丹丹在一次活动上提到，福佑卡车更大的价值是需求端或者供给端的要素重构。例如在供给端，在车站方面，福佑卡车做了智能化的要素的重构，通过数据挖掘、AI赋能运输节点，打破了传统的运输模式，重构了订单。效率提高了以后，自然收益就提高了，突破了边际成本的边际收益。

她透露：“现在我们已经有超过70万用户的合作，车型的里程数已经有20亿公里，相当于地球到月球有2600次的来回，我们运输了一共超过了7000万吨的货量，司机收入水平提高了12.5%，运输成本下降15%，车辆运行效率提高24%。”

当然这期间福佑卡车也踩过坑，当初开发的AI定价系统不够完善，系统计算出的运输服务价格经常会比市场价多出1000元左右。也就是说，每做一笔就要亏1000元。团队中就有人提出，通过人工再对每笔AI算价进行修改。单丹丹拒绝了，“只有让痛，痛在我们身上，我们才会更加积极地去想方设法升级技术，促进系统不断完善。否则，团队可能就会觉得反正也没啥损失，就慢慢在研发系统吧。”

如今，单丹丹带领福佑卡车开向了更大的市场。

单丹丹曾说：“创业是我人生的一场长跑。长跑比赛有终点，创业却没有终点，所以创业更有挑战性，也更有乐趣。因为永远撞不到终点的那根红线，你就得一直处于一种给力的状态。”

福佑卡车即将上市，但单丹丹的长跑还在继续。