挪威卖车，照搬国内模式“蔚来”前方是不是坑？

5月6日，蔚来在上海发布挪威战略，宣布正式迈出进军海外市场的第一步。在挪威市场，蔚来将首推ES8，预计今年9月在当地开启交付，旗下首款轿车车型ET7也将在明年正式进入挪威市场。按照出海计划，明年蔚来还将开拓除挪威以外的五个海外市场。

除了交付ES8，中国市场之外首个蔚来中心将于今年三季度在挪威首都奥斯陆开业，蔚来欧洲版充电地图和4座第二代换电站将投入运营。预计2022年全挪威还将有4座蔚来空间、12座换电站建成。作为蔚来社区和用户服务的重要组成，NIO App欧洲版将于今年秋季上线，蔚来原创设计生活方式品牌NIO Life也将在挪威推出。

值得注意的是，伴随着蔚来以挪威为起点开拓海外市场，其在国内市场独特的商业模式也将一并“出口”，包括在当地建立直营体系、基础设施、服务体系、社区运营体系等等。

这意味着，至少在未来比较长的时间内，蔚来或将承受更大的经营亏损，而尚未在国内市场实现盈利的商业模式，也必然将迎来“全球化”的大考。

抢滩挪威

北欧五国之一的挪威，地处斯堪的纳维亚半岛西部，是西欧最大的产油国和世界上第三大石油出口国。2009年以来，挪威政府开始大力推广电动汽车和推进充电网络等基础设施建设，这使得国民经济重点依赖石油出口的挪威，本土范围内电动车却备受欢迎，目前电动汽车渗透率居全球第一。

最新数据显示，截至4月，今年挪威新能源汽车注册量达到40309辆，同比增长45%，市场占有率达到81.5%。根据中汽协数据，2020年中国新能源汽车销量136.7万辆，占全年汽车总销量（2531.1万辆）的5.4%。挪威汽车消费市场对新能源汽车的接受度可见一斑。

事实上，将“智能电动汽车”卖到挪威，蔚来并不是第一家。

2020年6月，同为造车新势力前三强的小鹏汽车率先宣布进军在挪威。数据显示，自9月开启交付以来，小鹏汽车在挪威半年销售了309辆小鹏G3。

不仅是挪威，随着欧盟环保法规、新能源汽车补贴政策的出台，欧洲成为新能源汽车的下一战场。根据EV Sales统计，尽管2020年全球汽车市场遭受疫情重创，但新能源汽车销量逆势上涨，其中欧洲市场异军突起，以142%的同比增速，成为与中国并列的全球最大新能源新车销售市场。该数据库预计，2021年欧洲新能源汽车市场仍将保持高速增长，新车销量有望突破200万辆。

在蔚来创始人兼CEO李斌看来，之所以首站选择挪威，不仅是因为挪威市场对电动汽车友好，还因为挪威市场“比较健康”——“市场总体比较均衡，高端车有挺多的，特斯拉、奥迪e-tron等都卖得不错，还有一些大众市场产品也卖得比较好。”数据显示，今年前四个月内，在挪威销量第一的大众ID.4市场占有率仅为5.4%，第二名特斯拉为5.2%。

市场竞争相对均衡的挪威，自然成为小鹏、蔚来等国内新造车企入驻欧洲甚至征战海外的首个据点。

被问到何时会从目前敲定出口模式切换到投资模式，李斌表示，如果在一个区域没有5万辆“不是很划算”，10万辆左右是相对来说比较划算的时间点。

蔚来出海准备好了吗？

另一方面，从ICU走出的蔚来，不仅乘上了资本市场的东风，经

营状况也有所改善。随着各项指标向好，拓展海外市场似乎成为顺理成章。

在过去的一年多时间内，蔚来先是有合肥市政府“紧急输血”70亿，再是股价从几美元飞涨至当下的35-40美元区间。今年4月，蔚来更是好事不断。月初宣布第十万辆整车下线，月中牵手中石化布局换电站，月末宣布首期耗资500亿的新桥智能电动汽车产业园正式开工。按照规划，新产业园整车产能将达100万辆/年，电池产能100GWh/年，预计年总产值达5000亿元。

开工仪式上，李斌表示，目标是要打造一个世界级的智能电动汽车产业群，在规模、创新、人才、效率都做到世界级。这意味着，继续提高销量、开拓海外市场是支撑其产能增长的必需。

此外，最新销量数据显示，4月蔚来交付7102辆产品，同比增长125.1%；1月至4月期间交付27162辆，预计2021年第二季度交付量为21,000-22,000辆，虽然远不及行业“鲶鱼”特斯拉和黑马级“国民神车”五菱宏光MINI EV，但也开始跻身豪华品牌销量前十。

新桥智能电动产业园开工仪式次日，蔚来交出了2021年第一季度业绩：营收79.8亿元，同比增长481.8%，环比增长20.2%；毛利15.548亿元，环比增长36.2%；净亏损4.510亿元，同比和环比均大幅收窄；汽车销售毛利率为21.2%，综合毛利率为19.5%。在毛利率升至20%的同时，其研发费用环比下降17.2%至6.865亿元。

第一季度亏损4.51亿元的蔚来，现金储备从2020年年底的424.5亿元升至475亿元。李斌在挪威发布会上提到，“原来花钱太快，现在是有钱花不出去，也有点着急”。除了表示今年希望能支出50亿的研发费用，李斌还称，只有成长很慢的公司才会把盈利当成更重要的工作，相比宝马在一季度20万辆的销量，蔚来销量仅为前者的10%，因此“还是会把发展作为最主要的方向”。

商业模式将迎挑战

不同于小鹏在挪威的经销商策略，蔚来将在挪威采用基础设施先起，直营直销，直接服务用户的模式。用李斌的话来说，和用户直接地连接是“整个工作的根本”，不光要卖车，更希望打造一个以车为起点的社区。在中国，作为蔚来主打卖点之一的用户运营带来了行业效应，包括北汽极狐、东风岚图等在内的传统车企新能源品牌均纷纷仿效。但对于喜欢独处、被形容为有“社恐”的挪威人来说，这种打法是否足够本土化，尚待验证。

此外，在定价策略上，李斌表示总体会考虑运费、关税等因素，“毛利率基本和中国持平，这是一个基本原则。”对比中挪两国人均收入，中国2020年人均收入首次突破1万美元，2019年挪威的人均收入为8.6万美元。这意味着，在500万人口规模的挪威，蔚来的产品定价既需要有优势，又必须足够覆盖一定的成本和费用，保证毛利率在20%左右。

值得注意的是，蔚来的换电模式在挪威也将接受本土化考验。据Statista数据，截至2020年，挪威有充电站1.6万个、注册电动车40万辆，二者比例是1：25；截至2020年6月底，中国公共充电桩55.8万个，2020年中国新能源汽车保有量492万辆，二者比例是1：8.8。看似比国内稀缺的公用充电桩系统下，挪威电动车人均保有量却全球第一，或许与家用充电桩的普及不无关联。在国内能大大缓解“里程焦虑”的BaaS，是否能在挪威16座在建的换电站上被验证，也值得观察。

更重要的是，尽管财报向好，蔚来在2021年第一季度乃至成立以来，并没有实现盈利。即便蔚来在Q1调整后净亏损（非美国通用会计准则）为3.546亿元，销量2万辆意味着单车亏损为1.773万辆。较之以往大幅下降亏损情况，不久又将承担出海带来的大笔服务投入和基础设施建设投入。

有业内人士曾指出，被蔚来视为差异化竞争力的“服务”，是否能使蔚来实现盈利和自我输血，这一商业模式还没有被验证，“卖得越多，服务也越多，盈亏平衡点在哪里，目前还没有出现。”

不过，在李斌看来，蔚来的原则是“希望整车有合理的毛利，而服务在有比较大的用户规模之前都是”赔钱的”。“蔚来整车毛利反而比整体毛利要高一些，这也说明蔚来服务是赔钱的。”他坦承。