”哈啰出行“赴美上市，除了出行它还将有怎样的故事？

4月24日，哈啰出行（下文简称‘哈啰’）正式在纳斯达克递交招股书赴美上市，瑞信、摩根士丹利及中金公司为联席保荐人。本次IPO前，蚂蚁集团全资子公司Antfin (Hong Kong) Holding Limited为哈啰第一大股东，持有公司36.3%的股份，其后几大股东分别是公司联合创始人兼CEO杨磊、GGV、成为、复星、春华以及大湾区基金等知名财务投资人。

招股书数据显示，虽然受到疫情的影响，哈啰2020年的财务指标仍然实现了全线增长。2020年哈啰营收为60.44亿元人民币，同比增长25.3%；2019年营收48.23亿元人民币，同比增长128.2%;2020年毛利7.15亿元人民币，同比增长70.64%，毛利率为11.83%，相比2019年8.68%的毛利率，提高3.1个百分点。

2020年，哈啰总交易额（GTV）为130亿元，年度交易用户为1.83亿，交易次数达52亿次。到2020年底，34%的哈啰用户曾使用过该公司的两种或以上服务。值得一提的是，2017年使用哈啰服务的用户，在当年平均交易额为13.1元，到了2020年，该群组用户的年平均交易额已大幅提升至70.6元。

这或许得益于哈啰不断拓宽的业务边界。经过接近5年时间的发展，哈啰已经从最开始单一的共享单车业务线衍生至共享助力车、小哈换电、顺风车、打车、本地生活服务等领域，搭建起一张完整的出行基础设施网络。此前，接近哈啰出行知情人士曾向界面新闻记者透露，2020年哈啰出行将战略调整成为基于出行的普惠生活平台。

实际上，这种战略调整从其招股书中已有迹可循。招股书数据显示，在其用户池中，60.5%的助力车新用户、40.2%的顺风车新交易用户、39.9%的顺风车新接单司机、63.2%的电动车新用户来自哈啰单车用户。同时，这些新业务也反向为其贡献了8.4%的共享单车增量用户。

这意味着，依托于这一张出行基础设施网络，哈啰已经构建起一套相对成熟的用户转化路径，这也为其接下来讲好“普惠生活平台”故事提供了可能性。毕竟，本地生活和出行属于强关联的业务。对于哈啰而言，上市虽属于里程碑性事件，但更为重要的或许是其下半场，一个基于出行的普惠生活平台。

两轮业务毛利转正

从其招股书来看，在哈啰所有业务线中，曾不被看好的共享两轮业务已实现毛利转正。

招股书显示，从2018年到2020年，哈啰出行共享两轮营收分别为21.14亿元、45.44亿元和55.03亿元。此外，在2019年和2020年，哈啰出行的共享两轮业务连续毛利为正，毛利率分别为6.4%和6.7%。

目前，哈啰出行2020年共享两轮骑行次数为51亿次，总交易额58亿元。截至2020年末，哈啰出行的两轮共享服务已在300多座城市（地级市及以上）运营。而在此之前，哈啰高层曾多次在公开场合表示，其已经是共享两轮市占率最高的玩家。

2016年11月，哈啰单车在宁波首次上线。那时的共享单车处在风口之上，ofo完成了6轮融资，累计融资额接近2亿美金，背后是经纬中国、真格基金、金沙江创投等头部VC。而摩拜单车则完成了4轮融资，融资额接近1.5亿美金，腾讯、红杉资本是其主要股东。哈啰出行的启动资金则来自于上一个创业项目的所剩资金，以及刚完成的A轮融资。

基于强大的融资能力，弹药充足不缺钱的两个头部玩家ofo、摩拜开打围剿战，疯狂地在一线城市攻城略地。这反而给了当时羸弱的哈啰出行在二三线城市进行业务扩张的机会。哈啰出行CEO杨磊早前在接受界面新闻记者采访时坦言，从二三线城市开始是因为真的没钱，“我这点钱，去一线和他们拼，无疑是以卵击石”。

转机发生在2017年年中。

在夹缝中生存的哈啰出行能拿到蚂蚁集团的注资并不容易。杨磊曾对界面新闻回忆，2017年6月，蚂蚁集团通过成为资本管理合伙人沙烨找到哈啰单车，希望在车尾上贴支付宝二维码，为支付宝平台的共享单车频道引流。

当时哈啰单车有110万辆单车，一个月贴码完成率为80%。支付宝合作方招了100多个兼职做质量监控，结果让支付宝的项目对接人很惊讶，“你们究竟怎么做到的？这么大的量在这么短的时间内铺完，而且质量还这么好。”

2017年12月4日，哈啰出行宣布完成3.5亿美元D1轮融资，投资方为蚂蚁集团、成为资本、高榕资本等。

2018年3月，哈啰出行正式宣布上线“全国免押金”服务，随后迎来属于它的扩张期。接下来的两年，蚂蚁集团成为哈啰出行最稳固的战友，并多次重仓哈啰。与此同时，共享单车赛道格局也发生了巨大变化，哈啰、美团、青桔三足鼎立的局面就此形成。不过，最近哈啰共享单车业务又有了新的进展。原本在初创阶段没有进入一线城市的哈啰，凭借多年的运营基础，已经悄然打开了一线城市的市场，获得显著的投放权，甚至在特定一线城市取得优势地位。

今年4月，北京市交通委员会公布，2021年北京中心城区互联网租赁自行车总量控制在80万辆以内，各运营企业向市交通委书面承诺2021年度向中心城区投放车辆的规模上限分别为：美团40万辆、哈啰21万辆、青桔19万辆。在一线城市相继采用公开招投标和动态调整政策的背景下，哈啰出行已经进驻广州、上海、深圳等多个一线城市。

根据艾瑞咨询的数据，中国共享两轮服务（包括共享单车和共享助力车）市场规模已从2016年的初始水平增长到2020年的138亿元，年复合增长率为287%。预计到2025年，该市场规模将增至463亿元，年复合增长率为27.4%。

过去，作为哈啰主营业务的共享两轮不断实现营收能力的提升。但随着哈啰业务线的多元化，其共享两轮角色也发生了变化。如今，这个刚需高频的基石业务作为流量入口，与其他业务实现更高的协同和渗透，实现飞轮效应。

顺风车成新增长极

出乎意料的是，经过两年多的探索，哈啰顺风车业务已经和共享两轮业务难分伯仲。

根据招股书，2020年，哈啰完成9450万次顺风车服务，总交易额70亿元人民币，同比增长137.9%，市场占比为38%。2020年，其顺风车业务营收4.63亿元，同比大幅增长131.2%；毛利为3.77亿元，同比大幅增长166.97%。值得一提的是，2020年哈啰所有业务交易总额突破130亿人民币，其中顺风车业务和共享两轮业务分别贡献70亿元和58亿元。

截至2020年末，哈啰顺风车已累积2610万交易用户和近千万注册司机。哈啰顺风车的快速发展或得益于其良好的两轮业务底盘。招股书显示，在其顺风车用户中，有40.2%新交易用户、39.9%的新接单司机均自哈啰单车用户。

艾瑞咨询数据显示，中国顺风车服务市场规模已从2016年的55亿元增至2020年的181亿元，年复合增长率为34.9%。预计到2025年，市场规模将达到1148亿元，年复合增长率可达到44.7%。

值得一提的是，作为纯共享的增量市场，顺风车无需对司机和乘客两端进行大量补贴，这意味着行业玩家不会为了刺激需求进行价格战。所以，相较于网约车，顺风车的运营成本更低，商业模型更为健康。

哈啰布局顺风车业务的考虑还不止于此。与顺风车于滴滴的意义相同，一张完整的出行网络，如果缺失某一个出行场景就很容易被竞争对手乘虚而入，从而影响其主营业务。

正基于此，哈啰于去年年底上线了打车业务，目前已进入中山、惠州、汕头、河源等广东省内多座城市。

对于哈啰而言，网约车更像是防御性产品。不可忽略的是，哈啰当下已经拥有一套比较成熟的用户转换的方法论。面对网约车这个巨大市场，其依然有很大的想象空间。而对于哈啰出行CEO杨磊而言，他还有更大的野望——本地生活服务平台，这将是他的新战场。

切入本地生活服务

不可否认的是，这个通过“农村包围城市”实现突围的玩家，在下沉市场拥有一定的优势。而在三四线城市，本地生活服务依然有很大的空间。

根据艾瑞咨询数据，到2025年，中国本地生活服务市场规模将从2020年的19.5万亿元增长到35.3万亿元，年复合增长率可达12.6%。而本地生活服务的线上渗透率也将由2020年的24.3%增至2025年的30.8%。

从2020年开始，哈啰已在“到店团购”、“酒店”等领域进行探索。

去年12月，哈啰关联企业——上海钧丰网络科技有限公司，申请注册了“哈啰酒店”、“哈啰轻酒店”“哈啰公寓”“哈啰客栈”以及“哈啰小旅馆”等相关商标， 随后，有媒体报道称，哈啰近期已经在成都、合肥等城市推出自有品牌住宿业务“哈啰小旅馆”和“哈啰酒店”。

此外，哈啰还在广州、沈阳等几个城市上线了到店团购业务，并开始招募团长。“这里的‘团长’并不是社区团购的团长，而是通过类似拼多多的裂变方式，让‘团长’吸引用户参与，然后到店消费”，接近哈啰出行的知情人士透露，目前，到店团购业务还处于小规模探索阶段。

在本地生活业务上，除了其自身沉淀的三四线城市用户群体外，蚂蚁集团无疑成为其背后强有力的支撑，并与哈啰的业务实现较好的协同。

另外一个角度是，尽管美团在本地生活领域依然是巨无霸，但在三四线增量市场依然有足够大的想象空间，这也是当下互联网巨头争相布局社区团购的动力之一：依托高频入口去撬动县域级的电商市场。下沉市场，正是哈啰出行的优势所在。

切入本地生活服务，对于哈啰出行而言是一个不错且必要的选择。

得益于良好的用户运营能力，相对完善的业务协同和渗透，哈啰已经在两轮和四轮业务取得了不错成绩。至于能否成功抢滩本地生活服务市场，仍然有待时间来验证。

可以肯定的是，不管未来在业务层面进行何种探索，依托共享单车这个高频入口激活存量用户、提高用户净价值，将成为哈啰出行扩张边界的底层逻辑。