盈利的51Talk也有烦恼：家长热情难掩资本冷淡

吃晚饭前，9岁的夏新完成了一节1对1在线英语课。

这种时长定在25分钟的一堂课，夏新每个月至少要上16次，要是遇到喜欢的外教，上课次数往往20+。

2018年，夏新从VIPKID转向51Talk。三年间，夏新一共买了两个课程包，最近一次购买是在去年年底，总花费不到3万，夏新的妈妈林袁估算，这次购买的课程包足够夏新上三年。

像夏新这样的付费学员，据51Talk统计，超35万名。学员的学费共同堆起了51Talk的营收，51Talk也由此实现连续五个季度现盈利和2020年全年度盈利。

虽然跟动辄上十亿元的营销费用相比，其2020年的归母净利润只有1.47亿元，但在在线教育赛道上，却是第一家全年盈利的。

不过奇怪的是，即便51Talk拿到这样的成绩，在资本市场似乎并未看到水花。3月5日，51Talk发布2020年第四季度及全年财报后，其股价报收于28.82美元/股，上涨6.34%。不过在下一个交易日就几乎吞掉之前的涨幅，报收23.61美元/股，跌幅达4.88%。

面对资本冷淡，51Talk首席财务官徐珉向AI财经社表示，短期内的股价波动无法精准反映一家上市公司的现状或者未来。“股价，并非是做商业和战略决定的绝对衡量标准。”

但是，不可否认的是，从2020年3月起，51Talk的业绩就经常与股价背离：当业绩有好消息时，股价却没有应声上涨。对51Talk而言，业绩与股价之间，有一道深深的鸿沟。

菲教和下沉：51Talk利润法宝

3月5日，“在线教育赴美第一股”51Talk（COE.US）公布了2020年第四季度及全年财报。数据显示，2020年第四季度，51Talk营收为5.351亿元，比去年同期的3.972亿元增长34.7％；归母净利润为3180万元，而去年同期为80万元，增长超38倍。

2020年全年，51Talk营收20.541亿元，同比增长38.97%；实现归母净利润1.47亿元，去年同期归母净亏损1.044亿元。

当其他在线教育企业还在不惜亏损疯狂烧钱来争夺市场时，51Talk2020全年的营收、净利润双双增长，并实现全年盈利——学员正是最关键的因子。

截至2020年前三个月，51Talk学员为35.38万，比去年同期的25.72万增加了37.6％，2020年全年，新的付费学生同比增长60.0％。学员基本盘的扩大意味着拥有了稳定的营收来源和更多的现金流，这对于时刻处在烧钱模式中的教育行业来说，显得尤为重要。

能吸引消费者青睐51Talk的，菲律宾教师（下列简称“菲教”）功不可没。

从财务报表来看，2020年，51Talk收入主要来源于四个板块：K12大众市场一对一、K12小班课程、成人教育、K12美教一对一。其中，来自于后三者的营收都出现了不同程度的下滑，而来自K12大众市场一对一的营收却一枝独秀，实现56.7%的增长，达到了17.7亿元的规模，深挖原因，便是由菲教组成，课程价格便宜。

据51Talk客服人员介绍，51Talk平均一学年的学费是6599元，平均一节菲教课40元起。

“51Talk在各个方面不算特别突出和优秀，但是它就胜在性价比高。” 据林袁计算，平均一节菲教课的价格在36元左右，而51Talk的美教课价格则要高于VIPKID。“即便是高频率上课的情况下，大家不会有经济上的压力。”

高性价比的背后，是以兼职为主的外教团队和较低的薪资成本共同撑起了51Talk菲教课的价格优势。

据徐珉统计，51Talk现在大概有近3w名菲律宾外教。51Talk招股书显示，2015年菲教的月平均工资为197.8美元，而国内竞争对手招聘的北美外教的平均工资为1616.6美元。菲教的薪资成本只有后者的八分之一。

51Talk创始人也曾对外表示，130元左右的一节美教一对一课程，课程收入有八成要用来支付老师薪资，毛利率只有20%，而一个菲教的薪资成本只有美教的四分之一，毛利率能达到70%。

比同行低出不少的人力成本在拉高51talk毛利润的同时也降低了菲教课的价格。虽然，一些菲教被贴上“发音不地道”的标签，但是在关注性价比，不苛求发音的下沉市场中，51Talk的菲教比美教更受欢迎。

资本的冷淡

从2016年流血上市，到1V1模式遭市场看空，再到后来通过菲教打入下沉市场，51Talk打破了在线教育企业无法盈利的局面，在这点上，算得上是一家领先同业的公司。但令人奇怪的是，其在业绩上的突破并未能延续到资本市场中，股价并未因为业绩而出现大幅度上涨。

行情显示，2016年至2019年间，51Talk股价总体处于下行通道中，最低曾下探过3.68美元/股，2020年2月份，其股价最高触碰到37.19美元/股。紧接着，51Talk的股价开始跌落，近一年中，其股价在32美元和17美元的区间内震荡。

2020年9月8日晚间，51Talk发布2020年第二季度财报，净利润为3280万元，连续三个季度实现盈利。同时，51Talk宣布为期一年的股份回购计划，拟于2020年9月8日至2021年9月7日期间，用现有现金余额回购最高2000万美元公司股份。

不过，即便有公司回购股票以提振资本市场信心，但是，经过一个季度的上涨后，步入辛丑年，其股价开始回落。

3月5日，51Talk发布的利好财报也未开启股价上涨的趋势。尽管当日其股价收报于28.82美元/股，上涨6.34%。但在下一个交易日，就几乎吞掉之前的大部分涨幅，收报23.61美元/股，跌幅达4.88%。看来，资本市场对51Talk还并未满意。

“基于我们的战略计划、市场竞争以及格局，我们向董事会申请了2000万美元的收购计划，目前已经回购了大概600万美元左右。” 徐珉向AI财经社表示。此外，他还称，公司将把主要精力专注于主业，目前预计不会有回国上市这样的大动作。

盈利了，然后呢？

作为第一家全年盈利的企业，51Talk实属不易，但是其本身也有一些问题值得关注。

低利润率是一大隐患。据财报数据，在2019Q4-2020Q4期间，尽管51Talk有所盈利，毛利率也不低，达到了70%以上，但其净利率为0.2%、10.43%、6.64%、5.87%和5.9%，利润微薄。

此外，从2020年开始，51Talk的营收增速出现下滑趋势，从最高超52%的增速放缓到了最低近31.8%。对此，徐珉向AI财经社解释称，是因为受到疫情影响，2020年第一季度和第二季度，51Talk课耗量有了较大提高，而到了2020年下半年，课耗量回归到了正常水平。

先不说与跟谁学相比，51Talk增速不及后者三分之一，单单从“异常”回归到"正常"，51Talk增速就被抹掉了逾20%的增速，这数字与2019年第一季度的增收增长率相差无几。这是否意味着，疫情来带的红利，对51Talk来说，来的快，去得也快，并未能牢牢抓住？若是如此，那么未来还能否继续保持盈利状态，将具有不确定性。

转化和留存率低是在线教育行业存在的通病，企业需要不停地大量砸钱搞营销战术来提高用户存量，这也就导致其获客成本和营销费用高企，吞噬掉不少收入。

据财报数据，2020年，51Talk的营销费用达10.35亿元，比去年的7.9亿元增加了31%，占其营收的一半以上。节节升高的营销费用也从侧面反映出，过去一年，在线教育行业的“用户争夺战”异常激烈，除了老玩家忙着稳固地盘外，仍有新玩家入局开疆拓土，字节跳动旗下大力教育的入场，给原本就处在白热化竞争阶段在线教育行业再添了一把柴火。

可以看到，目前，在线教育的“战场”还远未出现“停火”迹象，未来，行业烧钱的状况将持续。51Talk无论是主动还是被动都将卷入其中，若其营销费用继续猛涨，将对利润形成侵蚀。

2018年3月，51Talk发布品牌战略，无忧英语承载其成人业务，51Talk将全部业务重心转向K12青少儿人群。此后，51Talk市场高级副总裁任剑在一次媒体分享会上指出，对于51Talk来说，下沉市场接下来最大的机遇是两端，即3到5岁和12岁以上，“如果我们发力，一定会在低幼市场这一块。”

在3月5日发布的财报中，51Talk宣布已经完成对GKid的收购。后者通过互动动画和图画书为儿童提供AI在线英语课程。51Talk表示，此次收购针对3至8岁的人群。“将准备推出AI课程，除了单独提供AI启蒙课之外，还会把AI技术运用到现有课程中。”徐珉向AI财经社介绍。

显然，收购后对新公司的对接管理以及课程研发也是一笔不容忽视的费用，何况，针对低幼阶段的AI课程在各大教育品牌中很常见，对于现在才入场的51Talk来说，通过AI课又能得到多少红利呢？

目前，51Talk的教学模式主要以1对1为主。虽然这种模式能够增强互动并提高学员学习体验，但对企业的师资力量有着更高的要求，并且不容易大规模复制，其人力成本并不会随着学员人数的增长而被大幅度摊薄。需要精耕细作的1对1模式是否只能小而美还是可以扩大规模跑出稳定的盈利，还有待市场验证。

同在3月5日，跟谁学公布了其2020财年第四季度及2020财年全年财务报告，报告显示，跟谁学2020财年Q4营收为22.11亿元，同比增长136.5％，归母净亏损6.27亿元。2020财年全年实现营收71.25亿元，同比增长236.9％；归母净亏损13.93亿元。营收增加，但因为营销费用猛涨，其亏损也随之增大。

一边是实现全年盈利的51Talk，另一边是“盈利神话”破灭的跟谁学，尽管两者属于不同的细分赛道，但是其用户都有重叠的部分，吃的都是在线教育这口饭。面对这种一盈一亏的局面，这不禁让人发问：经历了疯狂烧钱的在线教育，真的等来春天了吗？

（应受访者要求，文中夏新、林袁均为化名）