失速的爱回收，C2B业务增长乏力

尽管国内互联网行业早已脱离了“Copy to China”时代，但大洋彼岸一有垂直赛道中头部玩家登陆资本市场，无疑都会掀起国内从业者对这一赛道的重估。从网约车到民宿，莫不如是。

而最近，这一规律又再一次应验——被誉为“美版闲鱼”的 Poshmark 在今年 1 月 15 日正式登陆美国纳斯达克，交易首日股价便迎来暴涨 141.67%，市值一度超过 74 亿美元。

背后的“利好”并不难理解：全球经济发展放缓已经事实上成为一段时间内的主旋律，外加疫情这只黑天鹅影响，人们对于“不确定性”的认知更加成熟，对于未来的预期自然会转向保守。

墙外花香，并不意味着墙内亦有春意。相较于海外受益于行业红利，国内的论坛、分类信息网站等很早就从线下跳蚤市场接过了接力棒。多年长跑之下，市场更早开始了进入了淘汰赛，第一批玩家已经逐渐分化出了梯队，闲鱼“一超”、转转“一强”地位稳固，爱回陷入失速之中。

观察这一节点之下的爱回收，或许为行业提供了一个错误路径样板。

另一种低效来掩盖低效

爱回收算是行业中的一个异类。

在爱回收对外说法中，一直强调自己在“轻快好省”的互联网赛道主流只做了一个“好”，在其他三个维度上都是走向了反面。

具体而言，爱回收在回收业务上的打法是线下为主，线上为辅相结合：线上方面根据傍大腿引导完成估价后上门回收；线下则在大量高人流量的购物中心开设门店，所谓一站式完成旧机回收。

可以看出，爱回收最大的差异店在于“重”。据公开资料显示，从 2013 年 12 月开出第一家门店开始，爱回收在随后的 7 年时间里已经在 140 个城市开出了 700 家左右的线下实体店。

围绕爱回收的关键词除了“重”之外，还有所谓“一站换新”。作为京东以及部分数码品牌的二手回收服务商之外，用户还能在爱回收直接完成新机的购买，强调换机一站式服务。

换言之，从本质上而言，爱回收的“异类”在于流量入口，不同其他玩家拥有线上的自主流量，爱回收将线下门店作为重要的流量入口。

站在爱回收的角度，这一选择似乎是因为二手3C交易本就低频，自带极强的目的性，外加国内二手消费习惯尚待培养，传统的引流方式或许并不高效。但这却并不意味着爱回收的流量入口自带合理性。

从行业发展现状看，尽管目前爱回收拥有 700 多家门店，但是近年来其手机的日回收量一直徘徊在 7K 单水平。换言之，引流效果并未随着门店规模的不断扩张形成量变，其增长模型面临考验。

没有“量变”，自然也难言质变。据了解，目前爱回收的 700 多家门店中，一线和新一线城市占比已经达 64%，而三四线及以下城市门店只占到总量的约 15%。

对比国内一线城市与新一线城市占比，不难发现爱回收的高线城市布局几近饱和，这也从侧面解释了爱回收为何多年来单个门店的平均日回收量并不高。

值得注意的是，线下门店做的是坪效的生意。平均的日回收量实际上是被占比更高的高线城市大大拉升后的数值，这意味着低线城市购物中心的门店都处于算不过账的状态。

不只如此，举个简单例子，低线城市购物中心的电影院也长期处于极低入座率状态，但往往能在春节档等关键节点赚足一年的钱。但二手3C 交易不同，并不存在淡季与旺季，一二线城市或许能跑通的模式，到了人流不足的低线城市就不得不打上一个大大的问号。

所以，从某种角度来看，爱回收实际上是在用另一种低效来掩盖传统意义上的低效。

但互联网行业最不缺的就是包装故事的手法。海外亚马逊，国内京东、美团，都曾经历长时间重金投入却无法盈利的状态，“长期主义”由此也一度成为某种“显学”。爱回收亦是如此，一直以“长期主义者”作为标签，说服外界将目光对准其未来的增长空间。

但目之所及，爱回收试图打造的“闭环”——一条线基于线下渠道，以及与京东以及手机品牌等全新3C销售渠道的导流，以“一站式换新”提升回收量；而另一条线，则基于拍拍在京东等二手销售渠道从旧机整备翻新中获取利润，并没有想象中美好：

二手3C 产品销售对于京东而言只是配菜，与作为基本盘的新机销售的主力业务存在冲突，优先级远远不足，这一点随便搜索在京东中搜索某款产品看看排位便能得知；至于在直接在爱回收“一站换新”，可以发现大量人气新机不是缺货，便是价格高于主流平台。

这意味着，爱回收需要尽可能提升每一单的利润率才能做出更漂亮的业绩，这使其不得不在收购上出现了动作变形，比如，在黑猫投诉上，爱回收就出现了不少关于回收或以旧换新活动中报价虚高、压价、私自拆机、强制交易等问题的投诉：

短期看，这些变形的动作或许的确能提升单机的利润率，但却愈发将用户推离了爱回收，甚至连带着在用户群体中形成了“C2B回收平台不可信”的用户认知。

再谈“长期主义”

其实爱回收的路子对于二手交易而言并不新鲜。

曾经以“没有中间商赚差价”强势轰炸大众眼球的二手车几乎与爱回收有着相同的路径。和二手3C交易一样，二手车亦是经济学家阿克洛夫口中的典型的“柠檬市场”——看起来光鲜靓丽但背后却是一个充满了套路的多输的市场——卖家少赚钱，买家多花钱。

比如之前一些二手车平台的打法是什么？直接推翻原有的交易模式，搞出一套“没有中间商赚差价”。而当发现牵线买卖双方的方式过于低效后，再花钱把车从卖家手里买过来，再放到店里卖出去；盈利依然没有达到预期，于是又接连推出全国购，甚至接入车商。

如今再看，这一类二手车平台几乎又成为了一个买卖线索的平台。从颠覆旧有的交易模式，再到打造新的落地场景，打法与如今的爱回收可谓是如出一辙。尤其是在对于“长期主义”这一标签的钟爱上，两家公司出奇的相似。

但实际上，长期主义的核心并不是只是一个“重”字可以概括。

“重”只是手段，目的是打造行业基础设施，以解决行业弊病。像是同样做二手交易的贝壳打造的 ACN经纪人合作网络，就将整个交易过程拆成了 10 个环节。交易达成，环环收益；如果想贪腐，则需要打通其他 9 个环节，难度极大。这基于左晖此前对于二手房交易的多年洞察。

所以，不难发现从一些二手车平台到爱回收，在打法风格上有着惊人的相似——热衷于高举高打讲规模，动不动就烧投资人的钱去布局大量门店，以此讲出一套其实并不漂亮的故事。

但是二手 3C 讲究一机一品，需要一整套完整的质量管理体系。这一点和二手车非常相似。有业内人士就曾表示，一般二手车评估有 6 年左右行业经验才能成为“老师傅”，但也只能对十余个品牌、上百款车型的车况、车价有基本了解认识。

但在爱回收的故事里，门店变成了一门 O2O 生意，直营、联营、加盟各种形式不一而足；维修、以旧换新轮番推出。但却依然没有解决估价虚高、压价、私自拆机、强制交易等问题，进而使得几百家铺出去的门店只是 PPT 上的一个数字，并未带来真正意义上的回收单量增长。

换句话说，维修也好、一站换新也好，本质上与二手3C 交易中的痛点关联也并不大。站在外界来看爱回收不断讲出了新故事，但是新故事的背后其实在掩盖老故事的失败，这也就很好理解，爱回收已经浸淫行业10年，可赖以起家的手机回收业务，为何一直停滞不前。

最后

最后聊一点二手交易之外的。如果关注近两年我们国家在前沿技术的布局，可以发现很多老思想正在被修正。比如“造不如买，买不如租”，似乎圈钱就能打仗，但也更有可能为企业带来“富贵病”——只要能用弹药解决的问题就不是问题。

而一旦到了弹药续不上，到了拼战术、拼管理、拼体系、拼服务、拼思想的打硬仗阶段，有的企业会选择绕道走，开辟一个新战场，直到偏离目标越来越远，最后不得不放弃颠覆，退回到原点。