投资方上演终极救援，项目垂死

“你的项目还不错，但和我们机构看好的方向不一致。”这是半年内的第二次，曹鄞给其对面的创业者发出“好人卡”。

两次的故事颇为雷同，但创业者这次给出的，是一份完全不同的BP。

简单来说，与曹鄞初识之时，该创业者的项目方向是To C类的服务平台，但时隔半年，这位创业者讲出了一个深耕供应链的To B新故事。

“这是过往投资人给出的主意。”曹鄞告诉我们，在前几年平台类项目最火时，该创业者将项目借势融到了B+轮。但2019年开始，其项目发展平平，模式受阻，很快便无人问津。“之前投了很多钱的机构着急了，强力要求项目转型，并帮忙写了个新故事。”

事实证明，新故事很奏效。“好人卡”发出的一个月后，曹鄞便在朋友圈刷到了该创始人To B项目完成巨头领投的A轮融资的官宣新闻。“资本最了解什么样的故事能够吸引资本。新故事没有错，难的是创始人能否继续把故事讲下去。”曹鄞表示。

趁着ToB市场火爆，“我们把项目救活了”

曹鄞的顾虑并非杞人忧天。毕竟，不是每个由资本重新编排谱写的故事都能获得一个圆满的结局。但是，在一级市场资金并不充裕的当下，给已投项目一个重生的机会，是多数机构不会放弃的一次尝试。

基于这样的逻辑，近年来，曹鄞遇到的“资本主导转型”的案例其实并不罕见。

“在早期项目的投后赋能中，我们的介入会相对强力一些。”VC机构合伙人林昕对我们印证了这一观点，“如果项目真的活不下去了，投资人出手，帮助创始人找到一条新的路径又有何不可？”

林昕透露称，在2020年，其投资团队为5个以上的项目做过“转型指导”。截至目前，其中2个案子已凭借To B方向的新故事拿到了下一轮融资。用林昕的话说，“趁着To B市场的火爆，我们把项目‘救活了’。”

毋庸置疑的是，中国To B创业的黄金时代正在来临：2020年，医疗、科技等To B类项目融资异常火爆。数据显示，最为引人瞩目的芯片投资占近三年总交易量的41%。

但是，“抢占To B赛道”并非项目融资的“灵丹妙药”。

“优质赛道也存在不好的项目，不是猪在风口上都会飞起来，我们一级市场投资流动性差，退出周期长，要深刻研究才能发现真正有可持续发展能力的企业。”VC机构董事总经理张菱对我们表示。

“九死一生”历险记：有的转型要趁早，有的转型并无意义

诚然，无论身处哪个赛道，创业本就是一场“九死一生”的游戏。

连续创业者彭淼对投中网表示，现在，很多创业者盲从热潮，一上来就做To B类项目。“但是，如果其团队缺乏一线销售经验，或对供应链的整合能力不够扎实，其项目的成功率反而更低。”

正如张菱所述，项目转型的前提应该是其从To C过渡到To B存在机会与可能性，即To B业务的基础是通过To C的积累和沉淀形成，项目具备转化的空间与优势。

“盲目做To B的创业者，其团队设计出的系统很可能是基于虚拟需求，而非针对终端消费者，因此不会提升一线零售效率。”彭淼告诉投中网，“只有在To C端积累了足够经验的创业者，才能通过To C端真实的市场反馈一步步倒推至小B端的需求与成本，并逐步建立起夯实的供应链基础。”

如此看来，任何一种商业模式的背后，都暗藏创业者多年的积累和探索。那么，当公司发展不顺利之时，投资人为了救活项目所提出的“转型”，是否真的可行？

林昕选择将问题一分为二。

“公司一旦出现问题，我们要第一时间分析这些问题出在哪。如果公司的核心能力与我们投资时的判断出现了很大的偏差，那就是我们看错了。”林昕对投中网坦言，“这种情况下转型的意义不大。”

但是，如果公司所面对的外部环境出现了一些意外情况，或是整个行业发生了一些不可预知的颠覆，“此时，项目的转型一定是有意义的，而且我们会建议其不要犹豫，立即转型。”林昕表示。

张菱对于“项目转型”的态度则更加谨慎。

“一般情况下，如果项目发展不顺利，作为投资人，我们会深刻的分析背景和原因，不会盲目建议其转型。”张菱告诉投中网。

在张菱看来，投资人建议项目转型无非基于两种可能。

第一，项目经调整、优化、变革后都不能解决其自身的发展问题，投资人认为其不得不转型，即“被动反弹式转型”；第二，基于项目过去积累的成果，其有可能在其他方向、应用场景或者从To C转To B亦或To B转To C等情况下有更大的发展机遇或更广阔的应用需求，投资人建议其更加主动地寻求更大的市场空间，即“主动迎合式转型”。

“作为一个有风控特质的投资人，我们从来不会说一定如何如何。获得资本青睐的项目是有独特性与成长价值的。即便在赛道投资逻辑下，这些被投项目也是百里挑一、千里挑一的佼佼者。”张菱对投中网表示。

创业者的自我拷问：To C转To B，我的胜算变大了吗？

2020年6月，启明创投创始主管合伙人邝子平曾在投中第14届中国投资年会上公开发问：大家纷纷看好硬科技、企业服务，但To C是过去和未来都能够产生巨大回报的领域，我们该如何识别、抓住下一个浪潮？

可见，当浪潮滚滚袭来，To C领域的投资机遇依然暗流涌动。

“To C项目永远不会过时，我们投消费或教育，To C项目都是最好的项目。”张菱同样认可这样的观点。

因此，“项目做不好就转型不见得就能成功。任何一个赛道都有人能拿到融资也有人拿不到融资，没有好的商业逻辑，做什么都拿不到融资。”张菱称。

从创业者的角度，彭淼则表示，To C创业并非没有胜算，但是“要等待下一个机会”。

“以To C类平台项目为例，创业者要等待的机会需要满足两点：一是整体经济处于上行周期，二是市场上要有新基础建设的出现。”彭淼告诉投中网。

“首先，水大鱼大，经济上行才会孕育平台型的大机遇。”彭淼称，“其次，中国的大互联网平台基本都是踩着新基础建设的红利诞生，比如互联网时代的阿里、京东，以及移动互联网时代的拼多多。”

众所周知，平台具有规模化效应，一旦在技术间隔下出现巨头，小To C平台便很难跑出，且在经过数年的挣扎后难免要面临生死抉择。

但是，此类已过“风口”的To C项目及其背后投资方，却不愿“坐以待毙”。

从投资人的角度，张菱指出，已过“风口”的To C类项目，若想拿到融资，需要展示出未来其过渡到To B类业务的可能性与未来过渡完成后的成长空间与成长速度，才会获得投资人的加注。

“尤其在To B业务方向，从To C业务的积累与沉淀，是否能够比较平顺地转化成To B业务的核心竞争力。如果项目能够展示出可期待的成长空间与竞争力，我相信其转型与后续融资都是有机会的。”张菱称。

（应受访者要求，文中曹鄞、林昕、彭淼、张菱均为化名）