叮咚买菜上市记：月活差头部4.5倍，等着上市资金“救命”

文|第七笔画

来源|博望财经

从去年开始，陆续有许多优秀的大陆公司谋求在香港和美国上市，这些公司中有巨头、小巨头，还有细分领域头部企业。在已经上市和已经传出上市消息的公司中，叮咚买菜受质疑最多。

“割美国韭菜？”

“眼里只有几捆菜，抢菜农生意，麻烦搞搞科技好不好？”

“不明白，连去菜市场都嫌麻烦的人得懒成啥样，这些生鲜平台有什么前途？”

就像是不玩泡泡玛特的人永远理解不了为什么小小的塑料玩具半年能卖8亿多元，不喜欢汉服的人永远理解不了为什么越来越多的年轻人穿汉服逛街……不是生鲜电商忠实用户的人，也难以理解叮咚买菜一类平台存在的价值。

为此，我特地采访了我的同事徐远，来谈谈他的想法。他是叮咚买菜的重度用户，几乎每周都会在叮咚买菜上购买生鲜类产品。

广州有很强的美食文化，徐远也很喜欢做菜，几乎每周都会在家里做几顿饭。菜市场离徐远家大概有10分钟路程，不算远，徐远家附近几百米内还有一家钱大妈。但由于媒体工作性质原因，徐远下班的时间不固定，大多数情况下是徐远下班了，菜市场关门了，钱大妈的菜也差不多要卖没了。

使用生鲜电商平台买菜，成了最合适的选择。最早的时候徐远使用频率最高的平台是每日优鲜，但每日优鲜肉的品质很一般，后来社区团购平台兴起之后，他还用过多多买菜、橙心优选，上面蔬菜水果的价格虽然便宜，但菜品品控做的不是很好。几番尝试后，绝大多数情况下，徐远都会选择在叮咚买菜上购买家庭所需的生鲜产品。

在徐远看来，叮咚买菜有几大优点：

1、不收配送费，想买什么菜直接下单就行，无需费心凑够免运费的金额，哪怕买一颗葱也能免运费送到；

2、商品种类丰富，生鲜产品基本能够满足日常所需，还可以在上面购买鲜花，另外，蔬菜、水果、肉类、海鲜类产品非常新鲜，有些蔬菜送过来后都不敢用力洗，非常嫩；

3、送的快，基本20分钟左右就可以送到。

4、骑手小哥服务也很好，乐呵呵的，每次送好菜都会叮嘱一句，有不满意的地方可以联系他。有时候还会主动帮忙把垃圾带下去。叮咚的服务很像海底捞。

5、免费帮助清理鱼类等活鲜，菠萝也会帮忙削皮，帮消费者节省时间。

徐远的想法只能代表其个人，无法代表所有叮咚用户。但能让徐远们满意，并且细数出这么多优势之处，也不是一件易事，其背后考验的是一家生鲜电商公司的供应链能力、选址能力、企业文化等等。

叮咚买菜能够在激烈的生鲜大战中存活到现在，并有机会成为生鲜电商第一股，绝非偶然。

01

稳中求胜

叮咚买菜所属公司上海壹佰米网络科技成立于2014年，创始人名叫梁昌霖，是一位连续创业者。

最开始上海壹佰米网络科技推出的产品叫做叮咚小区，你可以把它理解为中国的Nextdoor，是一个主打邻里社交的平台。用户可以在上面找邻居帮忙，可以发布二手交易信息，缴纳物业费，还能在上面拼车，租房。

但由于大城市的邻里之间多多少少还是存在边界感，再加上美团、58同城、链家等垂直类平台的兴盛，叮咚小区很快就倒下了。

《财富自由之路》的作者博多·舍费尔曾说，世界上没有任何问题不是手捧着礼物来到我们身边的，每一次疼痛背后都有一座金矿。叮咚小区虽然失败了，但梁昌霖发现了生鲜电商的机会。

2017年5月，主打前置仓模式，自建物流团队，保证29分钟内送达的叮咚买菜正式上线。

据媒体报道，叮咚买菜上线后第一个月的营收只有数十万元。5个月后，叮咚买菜的日订单量就达到了6000单，复购率超50%。最新的数据显示，叮咚买菜目前共覆盖城市约25个，前置仓总数超过了800个。2020年年均MAU为5317万，年MAU增长率为89%。

或许因为有过多次创业经验，梁昌霖在带领叮咚买菜发展壮大的过程中，从未冒进，始终坚守一个“稳”字。稳是叮咚买菜能够在过去几年生鲜电商大战中存活下来的根本原因。

为了快速抢占市场，生鲜电商平台在拿到融资之后，通常都会加大烧钱扩张的步伐，大肆补贴用户，尽快占领更多城市。这样做的好处在于，有了市场规模，就更容易拿到下一轮融资，把规模再做大，直到把对手都熬死。但这样做也有一个隐患，那就是一旦融资跟不上，公司很容易因资金链断裂而倒闭。

在拿到融资后的起步阶段，叮咚买菜并没有急于扩张做规模，而是按照自己的节奏，“稳稳的”进行城市布局，打磨模式。直到2019年，叮咚买菜也只是覆盖了上海、杭州、苏州三个城市。

梁昌霖在接受媒体采访时曾说过，叮咚的追求从来不是覆盖面积大，而是订单量与复购率大。海平面上看到的是规模，下面看不到的是供应链能力，更为深层的是组织能力、财务能力、数据算法能力。

除了布局稳之外，叮咚买菜在供应链端，也一直很稳。

叮咚买菜的Slogan是“让美好的食材像自来水一样，触手可得，普惠万众。”生鲜平台要保证食材“美好”不是一件容易的事情。通常情况下，生鲜平台在供应链端会选择与供应商合作，由他们来提供食材，平台再将这些产品转卖给消费者。这种模式的弊端在于，一旦供应商们做不好品控，非常影响生鲜平台的口碑。

为了保证生鲜品质“稳”，从2019年开始，叮咚买菜开始尝试产地直采模式，与源头200多家合作社、3000余名农户、养殖户直接合作。目前，叮咚买菜85%的生鲜农产品来自产地直采。叮咚在全国有350个直供基地和500家直供供应商。

前一段时间，叮咚买菜推出了猪肉自营品牌——日日鲜。日日鲜猪肉由叮咚买菜自营猪肉加工厂，产业链全程可知可控可追溯，能够充分保障猪肉的安全性。日日鲜的包装颜色从星期一到星期日都不一样，每天只售卖当天对应日期的猪肉，保证不卖隔夜肉。目前，日日鲜猪肉仅在上海，苏州，无锡和常州售卖。

除了建自营猪肉加工厂外，叮咚买菜还计划在2021年总投资6亿美元，选在江苏昆山（毗邻上海）建设生鲜综合体，主要生产生鲜半成品、面食等。

别人在努力做规模，叮咚买菜在悄悄做强供应链。

02

强大的对手们

创业者们都需要面对的现实是，一个产品不是用户体验好，就能够成为自己所在细分领域最后的赢家，不然虾米音乐也不会落得关停的结局。

数据显示，2014-2019年国内生鲜零售市场的复合年均增长率是4.9%。2022年，我国生鲜零售市场将达到5.4万亿元的规模。另据Fastdata数据显示，截止2020年6月，我国生鲜电商交易额为1821.2亿美元，已经超过2019年全年交易额度。并且这一增长趋势还将继续。

庞大的市场吸引了众多新的玩家。阿里借春晚清空购物车福利，大力推广旗下生鲜平台淘鲜达，除此之外，阿里还推出了社区电商品牌菜划算；为了提高品牌知名度，今年1月，滴滴旗下社区电商平台——橙心优选花巨资请郭德纲、蔡明、李雪琴、马丽为其代言；去年8月，拼多多旗下社区生鲜电商平台多多买菜刚刚上线，便开启了10亿元补贴。

疫情让玩家们看到了机会，新入局生鲜生意的巨头和小巨头们一个个虎视眈眈，没有一家想在这场战役中败北。由于巨头和小巨头们拥有庞大的资金优势，相较于创业公司更容易抢占市场，做大规模。

除了以上新玩家外，之前的生鲜电商老玩家也给叮咚买菜带来了一定压力。

同样依靠前置仓模式起家的每日优鲜已经在全国拥有1500多个前置仓，数量是叮咚买菜的二倍，据CFO王珺介绍，每日优鲜已于2019年年底实现全面盈利，而叮咚买菜只能做到“满一年的仓是赚钱的”。生鲜电商最难解决的就是盈利问题，盈利做好了，融资自然不困难。仅2020年，每日优鲜便完成了三轮融资，最近两轮融资规模超40亿人民币。

从用户越活来看，叮咚买菜与每日优鲜尚有差距。比尔咨询《2020年6月生鲜电商APP活跃用户数》显示：叮咚买菜的月活是165.4万，远低于每日优鲜的759.8万月活。月活相差了4.5倍。

2021年年初，社区生鲜电商老玩家十荟团也给出了一份不错的数据，十荟团已覆盖了华北、华东、华中、西南、华南、西北、东北七个大区，20个省220个城市，拥有60余万团长，数千万用户，日单量突破1500万单。

叮咚买菜要想在如此激烈的市场环境下，继续生存下去，不仅需要耗费巨额资金做好供应链，做好生鲜产品的品质，还需要继续进行补贴，留存住老用户，吸引新用户，继续进行城市布局。

依靠上市获得所需资金成了必然选择，毕竟叮咚买菜已经接近一年半的时间没有公布新的融资消息。

对于叮咚买菜来说，现在最关键的问题不是凭什么上市，而是必须上市。