五轮融资依然不够花 奈雪的茶抢跑IPO背后显出其最大“命门”

2015年3月，还是IT总监的彭心经朋友介绍见到了在深圳做餐饮多年的赵林。彭心见赵林有多年餐饮界的创业经验，便把想要做一个水果茶品牌的想法分享给了赵林，寻求合作。赵林见彭心敢闯敢干有想法还很漂亮，便把想让她做自己女朋友的想法告诉给了彭心。

二人一拍即合。

两个月后，彭心和赵林订婚。八个月后，二人创办的新式茶饮品牌奈雪的茶诞生。弗洛伊德说，生命中唯一重要的事情是爱情和工作。 在2015年3月，那个阳光明媚的日子，彭心和赵林既收获了爱情，又收获了新事业的嫩芽。

故事还没有结束。

6年之后，奈雪的茶选择登陆港股，抢跑IPO。2021年2月11日，奈雪的茶正式向港交所递交上市A1表，摩根大通、招银国际、华泰国际为保荐人。不出什么意外，奈雪的茶将成为“新式茶饮第一股”。

奈雪的茶是国内第一家使用鲜果制备现制茶饮的新式茶饮品牌，目标客户群是20至35岁的年轻女性。由于其注重社交空间的打造，因此被称为是茶饮界的星巴克。与传统奶茶店小门店模式不同，奈雪的茶茶饮店的规模通常在180至350平方米之间，可容纳100多位客人。

通过6年的发展，截至2021年2月5日，奈雪的茶在全国共计有519家门店，注册会员3000万人。拥有员工8500余名，非一线员工800多名。

一个企业的飞速发展往往离不开资本的助力。截至本月，奈雪的茶共完成五轮融资——

2017年，奈雪的茶获天图资本天使轮融资和1亿人民币A轮融资；2018年3月，奈雪的茶又获得天图资本数亿人民币A+轮融资，步入独角兽企业行列；2020年6月，奈雪的茶获得由深创投领投的近亿美元B轮融资；2021年1月，奈雪的茶对外公开了C轮融资，该轮融资由PAG领投，云峰基金跟投，融资额超1亿美元。

那么问题来了。奶茶店那么多，为什么奈雪的茶能够脱颖而出，做大做强，备受被本青睐？

喜茶、茶颜悦色、蜜雪冰城等新式茶饮品牌都没有着急IPO，为什么奈雪的茶要抢先上市，争当第一股？

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脱颖而出

2020年12月，CBNData发布的《2020新式茶饮白皮书》提到，2020年新式茶饮市场规模超过1000亿元，预计2021年会突破1100亿元。其中新式茶饮消费者规模已经突破3.4亿人，预计将持续提升。另据前瞻产业研究院数据统计，我国新式茶饮门店数量在2019年突破50万家，预计2021年门店数量将增至55万家。

新式茶饮是一个庞大、且具有潜力市场。任何一个庞大的市场都注定吸引众多玩家。要想在新式茶饮市场中生存或许容易，但是想要脱颖而出，做大做强绝不是一件易事。奈雪的茶能够成为新式茶饮头部玩家，主要是因为做对了以下几件事。

一、标新立异

奈雪的茶成立于2015年，那时候市场上的奶茶大多是由香精配置而成，原料成本极低，再加上奶茶店面较小，且很多开在学校附近或其它人流量大但租金较低的地方，因此奶茶店的利润十分可观。

可观的利润必定会吸引许多创业者的加入，彼时，开奶茶店是许多小夫妻创业的首选。

区别于当时的“低端”奶茶，彭心、赵林夫妇一开始便奔着做高端茶饮的目标发力。他们想让喝奶茶变成一件有“品味”、“档次”的事情。

奈雪的茶改变了用香精只奶茶的流行配方，标新立异地推出了鲜果茶、鲜奶茶、冷泡茶三类产品，在原材料上不吝投入。招股书显示，2020年三季度，奈雪的茶材料成本占比高达38.4%。

产品健康、新鲜、口味好是奈雪的茶得以俘获一众年轻人的根本原因。但奶茶口味的壁垒极低，别人很容易模仿，怎么才能进一步显示出奈雪的茶与众不同且高端呢？

奈雪的茶在店面上做了不少文章。首先，区别于当时众多小奶茶店，奈雪的茶坚持大店模式，装修风格为轻日系，在店内有较大的休息区，供客人聊天、休息、社交，且把店铺开在了一二线城市的高端商场，及其它核心地段，店内配有面包、糕点、牛轧糖等小食。与星巴克的模式类似。

奈雪的门店体系主要包括主力标准门店，奈雪的礼物、奈雪梦工厂等特色店型，以及奈雪的茶PRO。

除了在店面和配料上标新立异外，在运营模式上，奈雪的茶为了保证用户口碑，以及长远发展，放弃了赚钱的加盟店模式，始终坚持直营店模式。

二、坚持创新

奈雪的茶成功的第二个原因在于坚持创新——每周推出一款新饮品。招股书显示，2018年以来，奈雪的茶已经推出60余款季节性新品。新式茶饮品牌要想走的长远，就要有自己的爆品。而想要出爆品的唯一路径，便是坚持推出新品。茶饮之外，最近，奈雪的茶还推出了牛轧糖产品。

三、营销手段

百果园靠无理由退货在水果零售市场上争得了一席之地，小米手机通过饥饿营销，提高了产品的销量，恰当的营销手段能够助力一家企业飞速发展。

赵林在接受媒体采访时曾说，“因为使用新鲜食材制作的产品，对于那些长期喝奶精、糖浆调配饮品的顾客而言，在品尝奈雪的鲜果茶之初可能会觉得味道偏淡，没有冲击感，但只要他们喝惯我们高品质的产品，很难再回去喝过多添加的茶饮。”为了防止因鲜果成熟度不够而出现口感差异，以及让顾客乐于尝试奈雪的茶鲜果茶饮，自成立之日起，奈雪的茶便推出了“无理由换一杯”营销方案，一直保留至今。

02

急于上市

接下来，我们来分析一下第二个问题，奈雪的茶为何争做新式茶饮第一股？

一、港股市场火热，政策鼓励支持

如今炒股、炒基热情高涨，从去年下半年开始，便有大量资金流入港股。大量资金南下，代表着此时上市的企业有机会获得更多融资。另外，国家也支持优秀企业赴港上市。中国人民银行、银保监会、证监会、外汇局于2020年5月15日发布《关于金融支持粤港澳大湾区建设的意见》， 支持港澳私募基金参与粤港澳大湾区创新型企业融资，鼓励符合条件的创新型企业赴港澳融资、上市。

二、竞争对手虎视眈眈、实力较强，最早上市易获最高估值

红餐网在2020年8月时公布了《2020中国茶饮十大品牌榜》，位居前六名的茶饮品牌分别为喜茶、蜜雪冰城、奈雪的茶、Coco都可、一点点、茶颜悦色。

在国内市场，奈雪的茶的竞争对手实力非常雄厚。2020年6月，蜜雪冰城对外宣布全球门店数量突破一万家。2019年，蜜雪冰城的营业收入是65亿元，净利润达8亿元，而奈雪的茶才刚刚实现为盈利；茶颜悦色武汉店开业当天登上热搜，茶饮供不应求，黄牛以数百元高价兜售奶茶；喜茶仅是在2020年，便新开了304家店，近期又开始攻占消沉市场，飞速扩张。

估值上，奈雪的茶、喜茶、蜜雪冰城估值分别为130亿、160亿、200亿。

换而言之，如果奈雪的茶晚于喜茶、蜜雪冰城上市，那么公司市值大概率不会超过两者，介于目前没有对标上市公司，奈雪的茶抢先上市，则更有机会获得最高估值。快手先于抖音上市，凭借短视频第一股的名号，打新火热，股价暴涨就是最好的例子。

三、奈雪的茶盈利能力弱，但急需要钱

招股书显示，2018年、2019年及2020年前9个月，奈雪的茶营业收入分别为10.9亿、25亿以及21.1亿元人民币。营收虽然在逐年递增，但奈雪的茶并没有赚到什么钱。

2018年、2019年，奈雪的茶净亏损为5658万元、1173.5万元，虽然2020年奈雪的茶盈利448.4万元，但相比于蜜雪冰城，奈雪的茶盈利能力过弱。

与此同时，奈雪的茶单店销售额也在减弱。招股书显示，2018年、2019年、2020年前9个月，奈雪的茶单店日均销售额分别为3.07万元、2.77万元、2.01万元。

单店盈利能力弱可能由两点原因造成，一是从2018年开始，奈雪的茶开始快速拓展门店，门店密度大，必然会造成单店营收能力减弱；二是喜茶在一二线选址原则与奈雪的茶接近，都是高端商业中心。近两年来喜茶发展过于火爆，对奈雪的茶销量构成一定冲击。

盈利能力较弱的奈雪的茶，如今非常需要资金来助其扩张。

“大家都说我们是要做中国的星巴克，其实我们更期待的是打造一个高品质茶饮的全球性连锁品牌，做中国茶走向世界的创新者和推动者，成为世界的奈雪。”

赵林在接受媒体采访时不只一次表明，奈雪的茶的目标是做全球性连锁品牌，要想出海，那么就需要大量的资金用于海外店的宣传和运营，截至2020年前三季度，奈雪的茶已经在包括香港特区、日本等各开设一家品牌门店。

国内市场方面，奈雪的茶计划继续增加门店数量，以覆盖之前渗透率较低的区域，如一二线城市写字楼和住宅区。招股书显示，到2022年，奈雪的茶将在一线城市和新一线城市累计开设约650家门店，其中约70%将为奈雪PRO茶饮店。

无论是在海外还是国内，疯狂开店的前提都是企业拥有巨额资金。相比于从机构融资，上市来钱更快、资金量更大。

只是新式茶饮门槛这么低，竞争对手这么强，上市之后，奈雪的茶又将靠什么撑起高市值？