美版拼多多上市：月活过亿，9成卖家来自中国

2020年12月16日，美国电商平台Wish的母公司ContextLogicInc.在纳斯达克成功上市，股票代码“WISH”。Wish此次IPO发行4600万股A类普通股，融资规模达到11亿美元，按发行价计算，市值超过140亿美元。

Wish有多火呢？在美国和欧洲，Wish的app下载量甚至超过亚马逊。过去三年，Wish都是全球下载量排名第一的购物类APP。凭借廉价的家居用品和服装，Wish收割了大批美国农村消费者。按销售额计，Wish是美国第三大电商平台，仅次于亚马逊和eBay。

因为在低收入人群和下沉市场的成功，Wish被称作是“美国版的拼多多”。截至2020年9月，Wish平台上的月活跃用户超过1亿，平均每天销售商品数量达180万件。

美版拼多多崛起之路：94%卖家来自中国

Wish是2010年由华裔张晟和加拿大人彼得·苏尔泽维斯基共同创办的。

张晟（英文名Danny Zhang）是一位在广州长大的潮汕人，2005年毕业于加拿大滑铁卢大学，创业前在雅虎工作四年多，主要做大数据广告。彼得·苏尔泽维斯基是张晟的大学室友，波兰裔加拿大人，创业前在谷歌做搜索算法。创业后，彼得·苏尔泽维斯基出任公司CEO，张晟则任CTO。

在创业之初，彼得·苏尔泽维斯给公司设定的方向是移动端广告的技术服务，这是基于两人在雅虎和谷歌的技术背景而选择的方向。但在2011年，他们推出了一个导购网站，也就是Wish的前身Wishwall.me。

当时的美国"消费分层"的现象已经开始出现。硅谷和华尔街的繁荣和广大中西部、“锈带州”的破败形成鲜明对比。美国普通老百姓的收入增长停滞了十余年。这种情况下，美国出现了一个规模庞大的“下沉市场”（虽然美国不用这个词）。彼得·苏尔泽维斯喜欢引用的一个数据是：“41%的美国家庭没有价值400美元的流动资金。”

从一个导购网站开始，Wish杀入了电商领域。当时它对标的其实是中国的淘宝。2013年，GGV在加州的合伙人见到彼得·苏尔泽维斯，他发现Wish的多数消费者并不来自纽约或加州，而是来自佛罗里达、德克萨斯和美国中部地区。于是他立刻想到了淘宝：淘宝只在中国，而Wish就是移动端的、为世界其他地方服务的淘宝。

当时拼多多还未横空出世，淘宝依然是价格低廉、白牌商品的代名词。而如果以今天的眼光来看，Wish跟拼多多才更像是一个物种。例如，Wish也专攻移动端app，尽可能的降低下沉市场用户的使用门槛。同时Wish也是“单品为王”，淡化店铺。这些都是后来拼多多的核心打法。

同样跟拼多多很像的是，Wish还非常聪明的抓住了那时还方兴未艾的社交网络红利。众所周知，来自微信的流量在拼多多崛起的过程中扮演了非常关键的角色。类似的，Wish也抱上了Facebook的大腿。在Wish平台发展的早期，90%以上的流量来自Facebook。

值得一提的是，在主流电商平台依然以用户主动搜索产品为主要销售模式的时候，Wish就相当超前地提出“用算法驱动购买”的理念，坚持通过深度学习用户的信息及行为数据，主动为用户推荐产品。到现在，Wish平台上超过70％的销售额不涉及搜索查询，而是来自个性化推荐。这活脱脱是一个购物版的抖音呐。

当然，仅有这些还不够。Wish的真正爆发，要等到2013年发现了跨境电商这个大蓝海之后。因为只有来自的中国海量廉价商品，才有可能支撑起一家以便宜为卖点的电商平台。4美元的手表、17美元的风衣外套、22美元的球鞋、49美元的手机，这种超乎美国人想象的超低价，一举击溃了美国消费者的心理防线，让Wish平台一举引爆了北美市场。

根据美国统计机构MarketplacePluse数据，Wish平台上的商家有94%来自于中国，其中广东卖家独占27%。可以说，Wish崛起的关键就在于，它打通了广大的中国小卖家与美国广袤的农村消费者之间的连接，让他们可以跨越太平洋直接交易。

月活破亿，营收将破20亿美元

自创立以来，Wish的用户数、交易额、收入等指标都保持着飞速的增长。现在的Wish也已经不局限于北美市场，而是一家全球性的电商平台。

统计显示，2015年Wish月活为2100万，到2019年增长至9000万，2020年则一举破亿。Wish招股书称，Wish目前拥有超过1亿月活跃用户，分布在100多个国家或地区。Wish平台上的商家则有50多万家，商品品类达1.5亿个。

Wish的核心收入是交易费，目前Wish对每笔交易收取15%的交易费。招股书显示，2019年，Wish的核心收入规模达13亿美元，其中43％来自欧洲，42％来自北美，5％来自南美，其余10％来自世界其他地区。

除了交易费，Wish的另一大收入来源是广告工具ProductBoost。在2020年，大约30%的Wish商家使用了ProductBoost广告工具。在2019年，ProductBoost为Wish带来了约2.5亿美元的收入。

除此之外，Wish还有物流服务收入，2019年该项收入约1.3亿美元。

随着用户数、交易规模的不断增长，Wish的收入也在高速增长中，近年来保持着30%以上的增速。招股书显示，Wish在2017年、2018年、2019年营收分别为11亿美元、17.28亿美元、19亿美元，平均年复合增长率为31％。2020年前9个月Wish总营收为17亿美元，同比增长32%。

虽然与拼多多翻倍式的增长不可同日而语，但考虑到主要竞争对手eBay已经基本上不再增长，Wish这一增速无疑还是会令投资者心动。

转型品牌化，撕掉“假货”标签

拼多多在用低价战略占领下沉市场后，立即“农村包围城市”，祭出“百亿补贴”仰攻一二线城市市场。Wish的做法也颇为类似，早两年就开始向品牌化发展。

随着市场开始饱和，竞争越来越激烈，从2016年开始，中小卖家开始感到在Wish上面生意没那么好做了。2018年4月，Wish对流量推送和产品结构做了较大调整，淘汰了一大批中小卖家。2019年Wish进一步强调“品牌化”、“合规化”，着力引入了一批品牌商户。2020年招商大会上，Wish再次明确表示将加快知名品牌商入驻平台的步伐，鼓励它们上传更多优质的品牌产品，并给予专属品牌推广界面的流量支持。

由于长期以极致低价取胜，Wish也跟拼多多一样被贴上了“假货”标签。为了整顿商品质量，Wish一直以来高举罚款的大棒，以“一罚到底”著称，为此与卖家冲突不断。过去几年，已经发生过多起大批卖家聚集到Wish上海总部维权的事件，比较常见的原因有商品大面积被Wish判定为“仿品”从而遭到重罚。

向品牌化转型，一定程度上是Wish发展到目前阶段必须做的事情，因为低价商品并不足以让Wish盈利。

实际上，与拼多多类似，Wish也一直在亏损中。2017年、2018年、2019年，Wish的亏损分别达到为1.47亿美元、2.23亿美元、1.44亿美元。2020年前9个月，Wish亏掉了1.2亿美元。也就是说，目前的Wish仍然是一台烧钱机器。

Wish亏损的主要原因，是收入覆盖不了流量成本。前面提到过，Wish崛起靠的是Facebook的流量，而这些流量并不是免费的。2020年前9个月，Wish总收入17亿美元，毛利11亿美元，而同期的销售和营销费用也高达11亿美元。也就是说，扣除流量费，Wish等于是在白干。

Wish招股书中表示，营销工作主要包括在社交媒体渠道做数字营销（例如Facebook），以及做搜索引擎优化（例如Google，Bing和Yahoo!）。在历史上，公司通过Facebook和Google的数字广告获得了大量用户，在可预见的将来，“销售和营销费用将继续占我们总体运营成本的绝大部分。”

这话翻译一下就是，在可预见的将来，Wish都将继续给Facebook和Google打工。

VC/PE追捧，上市前融资16亿美元

作为全球最大、增长最快的电商平台之一，Wish在上市前一直融到了H轮，融资金额合计达16亿美元，投资者包括泛大西洋投资（GeneralAtlantic）、淡马锡、京东、君联资本、GGV、DST、Founders Fund等众家知名机构。

得益于彼得·苏尔泽维斯和张晟在创业前积累的职业声望和人脉，Wish在融资上基本上是一路绿灯，各路大佬级人物齐捧场。在成立之初，Wish就得到过雅虎创始人杨致远旗下基金AMECloud Centures的天使投资。翻看Wish的股东名单，还可以找到《从0到1》的作者、“创投教父”彼得·蒂尔的名字。

在上市前的最后一轮融资中，也就是2019年泛大西洋投资的H轮，Wish的估值一家高达112亿美元。G轮融资中，Wish的估值是97亿美元；D轮融资则是4亿美元。估值的稳步提升，也反映了市场对Wish发展的认可。

到上市前，舒尔泽斯基持有Wish18%的股份，目前已离开Wish的张晟仍持有4.2%。在福布斯发布的2019全球亿万富豪排行榜上，彼得·苏尔泽维斯基是加拿大最年轻的亿万富豪。Wish上市后，以发行价计，彼得·苏尔泽维斯的身家将来到25亿美元，张晟的个人身家则接近6亿美元。