转转的中年焦虑

最近，一条视频在数码玩家的圈子中刷了屏。

在这条《揭露二手大平台如何让你血亏500！》的视频中，UP主韭菜实验室在某二手平台花钱购买了一台二手 iPhone X，买进卖出之间损失 500元的全过程，如今已有超过90 万播放量。

是什么引起了数十万人的共鸣呢？两句话概括，货不对版，恶意压价。

UP主先是花 2960 元购买了一台“八成新” 256G iPhone X。外观成色一栏，清晰地写明：“相当于新机使用过 3 个月左右”、“电池检测正常”、“机身有磨损或屏幕有明显划痕”、“如下为真机实拍图”；并在下放配上了数张这台手机的“实拍图”。

但当 UP主拿到手机一看，傻眼了。机器屏幕不仅有着明显的划痕，所谓“使用过 3 个月左右”的手机电池不仅是更换过的，充电次数甚至高达 600 多次；查询购买日期，发现激活于 2017 年 11 月 4 日。细看之下，甚至在摄像头里还有两颗灰尘。

对此，平台客服却自有一番说辞：长时间使用，进灰的可能性是有的；验机报告有写屏幕有明显划痕，所以才定义为8新。的确，平台的确写明了”外观请参考真机实拍图”。然而，当UP主将平台的“真机实拍图”和自己到手的机器作为对比后，客服又表示“以收到的为准”。

无语之下，UP主进行了拆机检查，发现了多出拆修过的痕迹。UP主灵机一动，既然这样的成色都能被定义为八成新，那再把这台手机卖回给平台会是什么效果呢？

结果，上述被客服的甩锅的瑕疵，统统成为了被压价的理由，最终仅以 2591 元卖给了平台。

尽管UP主表示，自己只是一个小博主，不敢在视频中明说此次翻车的是哪家平台。但评论区却炸了锅，大量用户表示自己也有过类似遭遇，并直接指向了二手交易平台转转。

转转在基础体验上存在的问题显然并不是孤例。但与此同时，一边面临最基础的服务存在问题，但另一边转转却并没有重点提升自己的服务能力。

线下签约迪丽热巴大量铺设线下广告、线上又暗戳戳发布广告diss闲鱼；合并找靓机拓宽流量入口，转身又合作罗永浩在苹果发布会当天搞出“旧机发布会”蹭热度……

从一系列没有缺乏主心骨的动作和布局不难看出，如今的转转似乎乱了阵脚，面对市场变化只能仓促迎战。在我看来，转转可以说已经陷入了中年焦虑。

01

转转快要“转不动了”

作为日常热爱倒腾数码产品的死宅，我们发现在转转购买 3C 产品出现纠纷并不是个例。

依然是在B站，以“转转”作为关键词搜索，可以看到早在 2017 年开始，便有很多播放量数万到数十万不等的记录自己在转转购买手机翻车的视频。诸如：

“【曝光】转转这个骗人的公司已验机手机就是个坑~”“转转验机靠谱吗？up分享被坑经历”、“去转转优品买二手机？亏不死你”“转转捡垃圾！300元的小米8！开箱后我崩溃了！”……

其中，不仅有普通用户分享自己在转转的踩坑经历，有其他领域 UP主的维权经历，甚至连不少长期分享产品测评的数码博主也曾“马失前蹄”，在转转翻了车。

而这还只是出现纠纷的用户中，一小部分具备视频产出能力的。更多的则出现在大量的投诉平台上。早在 2018 年底，中国质量万里行消费投诉平台就发文称：自 2018 年 1 月起已经陆续收到 320 例转转的消费投诉，其中二手手机问题尤为突出：

而到了 2020 年，电商消费调解平台电诉宝发布的“2020年（上）全国零售电商消费评级榜”中，转转排行也仅为 36 位，获得了“不建议下单”的购买评级：

而在消费者投诉平台黑猫投诉上，以“转转”为关键词进行检索，也可以发现大量关于转转的投诉，普遍集中在平台描述与真机不符，卖手机被压价，拍卖被强制卖出等问题。

汇总各方信息后不难看出，转转供应链把控能力几乎处于积重难返的状态。

实际上，转转并非没有试图开启自救。

2019 年 11 月，转转就曾牵头成立 B2B 二手交易平台采货侠，试图以 2B 的方式提升自身供应链能力。在彼时出街的报道中，转转集团副总裁、采货侠总裁相昌峰就曾解释：深圳是二手手机产业最大的集散中心，有着完整产业链条。

但尴尬的是， 不过大半年过去便有认证“转转员工”在脉脉中爆出采货侠：“据说货源价格偏高，一些小B不去用”、“别来，今年转转行情不好，北京好多转岗去深圳的”、“采货侠肯定最后凉凉，扑腾不起来”……

一边是服务能力存在严重问题，另一边供应链优化迟迟跟不上，转转的基本盘也出现了动摇。

艾瑞数据显示，自 2018 年 6 月至 2019 年 5 月，转转月活跃独立设备数量从 1318 万大幅下降到 652 万，降幅达 51%；截至 2020 年 3 月，转转月活跃独立设备数已降至 576 万台。

比达数据也可以作为佐证，2020 年 3 月，转转月活用户为 2093 万人，找靓机为 226.8 万人。而双方合并后，2020 年 6 月，转转则掉到了仅有 947 万，找靓机则为 122.2 万。

换言之，颓势尽显的双方走向合并，并不能实现“1+1＞2” ，而更像是抱团取暖。

一级市场不会说谎。网经社报告显示，2019 年初，转转估值一度超过 200 亿元；但在今年 5 月合并找靓机后，估值却不升反降，仅剩下 18 亿美元（不到 119 亿元人民币），近乎腰斩。

可以说，如今的转转几乎陷入了一个死局：在有限的资源投入下，无法做到兼顾供应链优化升级和用户增长，最终导致整个业务运转呈现出恶性循转的状态。

02

一把好牌，为何打得稀烂？

实际上，在很长一段时间里，转转都被视为拿着一手好牌。背靠腾讯和 58，拥有其他二手平台玩家无法企及资本和流量优势，被外界视为是唯一可以与闲鱼抗衡的二手平台。

转转何以至此？

其一，底层逻辑存在问题，18亿理论估值存在泡沫；

众所周知，由于在 C2C 全品类一直无法与闲鱼正面抗衡，转转经历过一次战略转型，由 C2C 全品类转向了重点发力 C2B2C，且以垂直品类作为切入点。在 2020 年 3 月，姚劲波解读 58 的财报时，就不再强调全品类概念，可以说已经是实质意义上全面放弃了 C2C 全品类。

但尽管如此，转转的底层逻辑问题却并没有改变——流量采买模式导致低效运营。

困局一方面源于流量不足。需要说明的是，二手交易的第一大场景来源，其实是一手交易。怎么理解？比如在买新手机时，用户就会考虑将旧手机变现“回血”，或是直接选择购入二手。而反观国内最大的两个一手交易平台，京东已经被爱回收+拍拍拿下，阿里这边自家就有闲鱼。

为了弥补这一重要场景的缺失，转转自然只有买流量。在哪里买？第一大来源是微信，转转拿下了微信的九宫格；第二大来源，则是分类信息网站 58 自身的导流。

但新的问题又产生了。众所周知，二手交易是典型的低频场景，而微信、58 都属于典型的泛流量，不仅不够精准，更属于典型的“无目的流量”——用户并没有二手交易的预期。黄峥就曾在采访中表示，微信流量其实非常贵。换言之，转转有着极高的获客成本。

带着这个逻辑，就很好解释转转今年 5 月和找靓机的合并。多年来养成对于流量采买模式的路径依赖，导致转转并未布局线下入口，建立核心竞争力。为了解决用户规模的不断下滑，必然需要加入增加新的流量入口——也就是找靓机。

但很尴尬的是，后者并非一个合适的标的。从模式上看，找靓机实际上与转转本身很相似，既没有一手交易场景，也属于典型的“轻模式”，甚至相关联公司还是一家 MCN。

其二，垂直转型，但玩不转供应链；

上文提到轻重模式的问题，那么我们进一步讨论这背后意味着什么。实际上，在转转从全品类转向垂直品类的过程中，并不是一开始就锚定了3C数码。但这背后又涉及一个窗口期问题。

垂直品类之所以垂直，核心在于交易成本更高。买二手桌椅，只用看看是不是缺胳膊少腿，不涉及真假、暗病、行情波动等问题；但如果是交易古董，学问就海了去了。

对于转转而言，则是“一步慢，步步慢”。做图书，前有孔夫子后有多抓鱼，后者甚至已经完成了自建仓储；想做球鞋，又遇上得物，建立了成熟的鉴定团队与潮流社区氛围。

但于此同时，3C品类的交易成本也是成倍增加，这一点和二手车交易高度相似。

一方面，3C 属于供应链驱动品类。只有抓住渠道，才能真正控住货源。这就好比瓜子二手车，一开始主打“没有中间商赚差价”，却在去年 9 月宣布增加“全国购”，引入 B2C 交易。

对于二手车平台而言，车商是最重要的车源渠道，效率远胜于个人。对于二手3C，则是新机销售场景。线上的主流电商平台和厂商自有电商渠道，线下则是各类商场。既能实现对购买新机的用户实现精准转化，还能在持续曝光下不断强化用户心智。

另一方面，二手 3C 属于一机一品，需要一整套完整的质量管理体系。这一点也和二手车非常相似。有业内人士就曾表示，一般二手车评估有 6 年左右行业经验才能成为“老师傅”，但也只能对十余个品牌、上百款车型的车况、车价有基本了解认识。

对于二手手机而言，一个手机即为一个SKU，除了型号、配色、容量等基础参数外，内部是否有过拆修或进水痕迹、是否为原装配件、电池衰减程度、外观定损，都需要很强的检验能力。背后依赖的是海量的数据积累，以及在此基础上打磨出的整套流程和体系。

所以回到转转本身的症结所在，便是其长期以来的“轻”供应链模式。比如验机，便是外包给商家操作。甚至还由此诞生了付费“云验机”服务：

在百度贴吧“转转吧”就有在转转购买手机的用户爆出，承接转转外包验机业务的供应商直接对外承接“帮开验机报告”业务，并承诺可以将报告“写的漂漂亮亮的”。

显然，将验机这一最为重要的供应链环节外包，的确省下了大量的人力成本，但后果就是如上所说的滋生腐败，自然也很难真正把好产品质量关，从而引发大量的售后纠纷。

最后，战略短视，紧跟风口；

实际上，梳理转转从诞生之初到如今的历程，不难发现一大特点：其一直以来都没有形成一以贯之的战略，而是一直在紧跟风口，不断在寻求“热钱扎堆”的地方。

比如，在多抓鱼诞生前，孔夫子、旧书街早已诞生多年，二手书电商并不是一门新生意。但多抓鱼把 C2B2C 模式的二手书电商做火了，随即转转便开始发力二手书。

又比如，毒App（现得物App）成为球鞋二级交易平台独角兽后，转转也在 2019 年 5 月宣布上线“切克”，对前者进行了“致敬”。不过很快其就被战略放弃，如今已在软件市场下架。不过有趣的是，彼时的切克的鉴定团队的建立，也借助了另一个潮流平台get。

再到如今转转重点发力的3C市场，想象空间更大。工信部曾预测，2019年手机淘汰量就达到 4.99 亿台，而在5G商用后，每年的废旧手机数量进一步增至 5.24 亿台。

转战为何如此短视，与其出身不无关系。

至今为止，除了腾讯和 58 外，转转的股东并没有任何一家第三方基金，这既从某种程度上说明了资本市场对其估值并不认同，也意味着腾讯与 58 对其“交卷时间”有更苛刻的要求。

可以说，作为腾讯+58 早年狙击闲鱼而诞生的一枚“棋子”，已经走入中年的转转尚未建立足够坚固的护城河，反而面临越来越多垂直窗口被关闭。

03

结语：转转，重担难扛

2017 年姚劲波接受36氪采访时，曾给转转定性：“要么就成为中国二手交易的基础设施，要么你就没有存在的价值”。彼时，转转刚拿了腾讯 2 亿美金 A 轮融资，各项数据虽不及闲鱼，但依然处于高速增长中，被姚劲波视为“一门可以做十年的生意”，未来的目标是“成为二手交易默认的平台”。

但三年多时间过去，转转似乎陷入了迷失。一方面，既下不了决心做“重”，没能作为底层用户平台，撑起 58 多年来做交易的梦想；另一方面，更没能建立起垂直品类的场景入口实现用壁垒构建，如今面对用户流失束手无策。

留给转转的时间真的不多了。