付费用户下降44%，流利说越营销，越亏损

营收2.571亿元，同比下降6.6%；净收入2.394亿元，同比下降8.6%；付费用户数量90万人，同比下降44%……

日前，流利说发布2020年第三季度财报，受业绩萎靡影响，流利说股价下跌幅度超过10%。

在运营、财务以及股价上，流利说全面溃败。

而这种全面下滑的根源在于付费产品不给力——平台用高昂的成本获取用户，但因付费产品体验不好，导致大量用户流失。

拉来新用户，但留不住付费用户，流利说陷入“拉新—流失—再拉新—再流失”的漩涡中，无法自拔。

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      越营销越亏损，流利说陷入怪圈

虽然处在在线教育的第二梯队，但在营销与利润上，流利说是一家奇葩的公司。

从2019年暑期开始，国内在线教育APP疯狂跑马圈地，在抖音、今日头条、微信等渠道上植入短视频或是情景广告，并推出课程折扣、礼品赠送等促销活动，试图用资金砸出市场。

而流利说不甘示弱，选择跟进。

据财报数据显示，2019年流利说销售及营销费用为9.694亿元，同比增长37.42%。

而在2020年前三季度，该项数据有所下降，但仍高达为5.712亿元，营销费用与总收入的比重达到78%。也就是说，2020年前三季度，流利说每赚100块钱，就要将78块钱花在获客拉新上。

如与学而思、嗨学网等在线教育APP一样，流利说推出免费或是低价体验课程。

用户不花钱，或是缴纳9.9元就能尝试学习，这部分课程主要是激发用户对平台的认可，增强对平台教学质量的信任感，起营销作用。

“流利说刚开始的体验挺好的，对口语和语音的纠正很有帮助”、“L3级以下的免费课程可以学习”……多名流利说APP的使用者向司库财经表示，免费课程体验好是使用流利说的主要原因。

用户体验好免费课程、够学分可以退费的承诺，再加上流利说在信息流、短视频、社交平台的广告推送，流利说获取了大量新用户。

数据显示，2019年6月底，流利说注册用户数量为1.388亿，而在2020年6月，其累计注册用户达到1.856亿，较去年同期增长34%。

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       付费体验欠佳，老用户大量流失

但营销、用户增长的同时，流利说却出现了持续的亏损，并且营销投入越大，亏损越多。

2020年第一季度和第三季度，流利说营销费用分别达到2.647亿元、1.855亿元，但其净亏损却分别为1.97亿元、0.706亿元。

三季度的营销费用较一季度下降30%，按理来说，与营收、净利润呈负相关，但其亏损额却减少了1.2亿，亏损度收窄64%。

从数据分析看，流利说的营销投放，增加的只是用户数量，但没有将使用用户转化为付费用户，其原因在于付费产品体验的欠缺。

“流利说上，付费课程不要买，没什么用，还特烦”，一位流利说学员表示，由于正价课程极差的用户体验，导致大量付费用户流失。

流利说正价课遭到集中吐槽，主要集中在以下三方面：

首先，正价课程不会把用户当用户，而是赚钱的工具。

据了解，一旦用户购买流利说的正价课程，通常会被“班主任”拉到一个小群里，该群的作用除了督促学员学习外，更多的是促销、售卖课程。

一位前流利说正价课程学员向司库财经表示，流利说的群班主任几乎每天都在群里发正价课的促销信息，甚至还会与学员私聊，督促买课。

其次，正价课程产品质量有问题。

据了解，L7级左右的课程没有创新，播放的朗读是TED的慢放版本，而TED的演讲视频在网上是免费的的，同时其主打的AI智能分不清连读声音，用户必须一字一句，而这不符合英语聊天的习惯。

再次，流利说主打的宣传是，当学员到达一定的分数，平台作为奖励，全额退还学员学费。

“平台的AI会故意打低分”，在知乎上，一位在国外留学的学员表示，刚学时的时候，APP会打高分，调动你学习积极性，而越到最后，分数越低，“人为打低分，就是不退还学费。”

销售痕迹明显、课程质量等问题导致大量付费用户流失。

据数据显示，2020 年第三季度，约有 50 万付费用户购买了公司的课程和服务，而在去年同期，付费用户数量高达50万人。

而付费用户大幅度减少，最终影响到流利说的营收、利润。

用免费课程或是低价的体验课吸引用户，获得用户信任，再出售正价课赚取适当利益，流利说的商业逻辑符合教育行业的从获客到变现的二级火箭理论。

但这一理论能持续下去的前提是，用户对正价课程感到满意，愿意持续购买，而流利说挣钱挣的有点着急，没有打磨好付费课程。