5G用户数过亿，运营商想赚钱还“任重道远”

2020年疫情下，远程办公、远程协作管理等一系列软件着实赚了一波热度。

在美国，Zoom的股价已经距年初翻了7倍以上，而Twilio、Salesforce等公司也是在财报发出后暴涨至少30%。在中国，随着金山云、声网的上市，更多企业服务公司也在登陆资本市场。云+SaaS仍旧受到追捧，今年上市的房地产SaaS公司明源云也获得了98倍的超额认购。

一二级市场仍有着一定的投资时间差，因此，更多一级市场未上市的公司其实也是未来几年潜在的掘金对象——它们经过数年的发展，已经日渐壮大，在数字化转型的大潮下，这些公司的最新动向也颇受关注。

下半年以来，一级市场两个后期的融资都重磅呈现：6月，七牛云完成新一轮10亿元人民币的融资。9月，太美医疗科技宣布完成超12亿元的F轮。

作为两家公司的早期领投方，经纬中国在企业服务赛道的投资是所有VC机构中非常领先的。2015年是目前公认的企业服务元年，但其实早在2012年之前，经纬中国就已经开始在企业服务赛道做布局。

随着中后期项目的模式跑通和品牌效应加持，这些曾经的“小不点”已经成长为“青壮年”，很多公司的营收在上亿或者数亿的量级，较高的续约率带来持续的正向现金流，很多企业服务公司在疫情下也保持着高速的增长。

2020年企服市场环境和趋势

经纬中国合伙人熊飞认为，马太效应对于企业服务公司仍然适用，虽然这个赛道很难做到一家独大，但是资金、大客户最终会流向排名前几的公司。

资料来源：公开信息

除了Salesforce、Workday这样比较典型的SaaS公司，像MongoDB、Elastic这样的开源公司也同样随着数字化经济的发展水涨船高。开发者生态也是经纬中国在企业服务领域里又一个看好的领域。熊飞表示，开发者生态中包括开源、安全都还处在一个方兴未艾的阶段。

基础软件+开源的公司之所以在今年的融资不断，底层的逻辑不止是中美关系带来的影响，更重要的原因是这类公司的前期投入比较高，但是经过了3年左右的产品打磨和技术迭代，已经日渐成熟，更多的投资人也看到了发展数据背后的巨大前景。

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在经纬中国投资的开源项目中，PingCAP最典型的一家公司。在2015年，经纬中国投资了PingCAP的天使轮。熊飞在回忆第一次见PingCAP的三人的创始团队时，直言自己当时对开源数据库处于很懵的状态。不过看到了他们关于解决底层关系型数据库扩展的产品方案，理论启发则来源于Google 的分布式关系型数据库F1 和Spanner 的论文，熊飞认为这个方向是有机会做的，再加上PingCAP的几个创始团队的成员都是来自于互联网大厂的，也有过国内排名前五的开源实践经验，所以很快就敲定了投资。

在今天这个时间点，经纬中国也对开源产品的理解更为透彻，对开源的未来充满笃定。在二级市场，很多美国的开源公司的PS保持在25倍以上，高于传统的企业服务甚至SaaS公司，开源已经是公认的“吞噬一切”的力量。不过早在2015年，PingCAP所做的分布式开源数据库还是个小众的领域，在中国做这个类型的产品对很多人来说是多余的，业内对数据库的认知是单机版的MySQL就足够了。放眼整个互联网行业，能够做自己分布式数据库的寥寥无几。不过在数据量暴涨的今天，尤其是以数据为核心资产的互联网企业，大家都已经意识到一个弹性能力、伸缩性强的分布式数据库的重要性。

在开源领域，经纬中国还投资了开源的图数据库公司NebulaDB，以及云原生与AI融合PaaS服务商才云，这家公司今年7月被字节跳动收购。但从数量上，开源项目远少于SaaS，熊飞也坦言虽然已经在开源领域做了五六年的投资，但是好的开源项目不仅需要团队的技术极其领先，而且需要赢得开发者的认可，最终形成行业的标准，因此在开源领域每个细分赛道最多只有一到两家好公司，稀缺性也高于其他企业服务的细分赛道。

什么是好的产品和创始人？

从投资角度，什么样的企业服务是好产品？

首先，熊飞认为，好的产品需要面向一个大市场。从职能上看，以CRM和HRM为例，对公司的销售部门和人力资源部门的产品，都是企业管理中不可或缺的，每家有一定规模的企业都需要，因此企业也会有相应的管理投入。从行业上看，面向电商零售、医疗生物这样万亿级别的市场，对数字化企业服务的产品需求也格外可观。 

其次，有没有标杆客户也是最重要的判断标准之一。第一，企业服务产品是最终是企业付费购买的，标杆客户的决策已经一定程度上筛选出了最好的解决方案。第二，标杆客户往往是一些有着比较复杂需求场景的企业，可以帮助打磨企业服务的产品。 

有了标杆客户，经过他们的验证，能满足行业里核心客户的需求，这个产品在推向更广大市场后，会更容易得到认可。像PingCAP在互联网行业里拿下数据量飞涨的饿了么，在互联网行业中产生良好的口碑，继而服务了像知乎、小红书等更多的标杆，进一步打磨和迭代自身的产品，形成一个良性的循环。

垂直SaaS也是熊飞非常看好的细分赛道，由于这类SaaS很多都是从一个垂直行业做起，因此在取得业内标杆客户，沉淀足够的经验，也是评判公司的重要标准。垂直SaaS中，经纬中国投资过太美医疗科技，创始人赵璐毕业于复旦医学院，有着多年的药企从业经验，在创业之初就是行业专家，对行业的水深水浅了如指掌。作为一个医疗产业数字化运营平台，太美从药物研发信息化水平不高且效率低这个痛点入手，提供垂直行业的SaaS解决方案。随着行业实践不断对的深入，太美医疗服务了数百家制药巨头和创新药、CRO企业，包括葛兰素史克、阿斯利康、恒瑞、先声等，行业实践也帮助太美建立起垂直领域的专业口碑，进而推动公司在产品线上不断的升级，逐步扩展到医药营销和市场准入等新领域。 

最后，经营有效率也极为重要。企业服务不是一个烧钱就可以跑出来的领域。公司需要在自己的核心产品上跑通商业模型，在研发、获客等投入和产品的销售增长和定价上获得一个平衡，盲目的扩张对于企业服务创业公司来说是不可取的。从熊飞的经验来看，早期不重视人效是企业服务公司中非常共性的问题，当企业融到钱后，就开始迅速地扩市场，以保持快速增长。但事实上，To B生意最终拼的是续费、口碑，churn rate太高，续费率只有百分之五六十的增长是没有意义的。

对于创业中人的判断，熊飞总结了四条优秀创始人的素质：勤奋、一线、独立思考、冠军意识。 

在创业投资领域，勤奋是基础，在这个行业，“懒惰”的人基本是活不下来，毕竟这是一个充斥着大量信息的行业，每个人都在不断的获取新的信息、持续深入思考，希望成为那个先人一步得到正确认知的人。

第二个素质叫一线，在熊飞看来，真理都在一线，实践是检验真理的唯一标准。通过和创业者的短暂面对面交流，熊飞就可以大致判断出创业者对行业的思考深度如何，花了多长时间在潜在客户身上，为提供更好的解决方案做努力。熊飞觉得自己亏大钱的项目就是创始人并不了解行业，不处在一线，对行业其实是一知半解的状态。这种具有迷惑性的创始人很了解如何跟资本打交道，通过讲海外的对标，或者是在曾经任职得企业里面得到的一些专业信息来讲一个很好的故事。这样的创业者通常遇到真正的市场问题，纸上谈兵的真面目就显露出来了。 

第三个素质叫独立思考，创始人永远需要独立思考， always get outcome from the new things。比如说马云这样的创业者，从最早的B2B，到后来的淘宝，最终延展到支付宝、菜鸟、阿里云…这样的创业者总能比大多数的公司提前想到新的商业模式和产品方向，然后用极致的执行力落地战略。对于满口行业热词，却没有底层思考的人，投资人应该早早地敬而远之。 

最后一个素质就是冠军意识。什么是冠军意识？对于熊飞来说，就是不做很怂的第一名。如果经纬中国投一个创始人，在创业第一天就想做一个第二名，那么这个项目是大概率是失败的。因为任何领域的创业，如果只是止步不前，那么在中国的市场环境下很难做大，总会出来新的继任者，去颠覆已有行业领先者。只有那些不接受现状，一直努力去寻求突破的人，才能成为一流创业者。

以软件为核心，凭借软件+服务画出增长曲线

对比美国，中国的企业服务公司无疑还有巨大的发展空间，像Salesforce、Zoom都已经是千亿美元市值的公司，但是中国新一代的企业服务公司，无论从上市的数量还是整体的体量还相距甚远。这很大程度上源自于中国的公司信息化水平参差不齐，而且企业尤其是中小企业对软件的付费意愿较差。因此，中国的企业服务公司不能完全照搬美国的模式。

企业在IT基础设施的薄弱也必然会需要一些做定制化软件的企业去服务，弥补之前的差距。因此，这类公司是有市场和机会的。但是，长期的定制化，无法沉淀产品，会导致公司无法规模化，短期也许是个利好，可以做大规模冲收入，但长期来看可能会陷入低毛利的竞争，在未来公司的历史项目也会成为一个很难解决的包袱。

虽然做定制化软件的公司也会在市场中找到自己的定位，但是经纬中国更看好产品化的公司。对公司和投资人来讲，这都是一个取舍的哲学。熊飞认为，企业服务公司任何的自由都是建立在不自由的基础上。产品型的公司虽然在初期自由度不高，必须筛选客户，营收的增长也不是那么显著，融资节奏也许不会特别快，但是他们却获得了做产品上最大的自由。通过前期投入，在产品上完成点滴的积累后，这样的公司会走出了一个J型曲线，是厚积薄发的长跑选手。 

在软件产品的优势足够明显的情况下，企业服务公司想要在营收规模上做大，软件+服务是可能的方向。不过要明确的是，软件仍然是企业服务公司的核心竞争力，软件的壁垒高，坐一望二，服务才会有根基，成为企业的第二增长曲线。反之，软件的壁垒一旦丧失，服务并不能形成垄断，最后很容易沦为没有核心竞争力的服务型公司。 

经纬中国的被投公司盖雅工场是劳动力管理领域的企业，并逐渐从软件的基础上长出人力资源服务和灵活用工业务。2020年，盖雅工场旗下劳动力服务品牌——盖雅利事就为多个客户提供了灵活用工的服务方案，客户涉及餐饮业、零售服务业等。今年，盖雅收购了高端酒店行业人力资本管理软件和灵活用工服务商蓝灯人力，又与博尔捷企业集团旗下专业从事企业服务外包的产业品牌正东外包达成合作，基于劳动力管理软件能力与行业客户基础，持续迭代灵活用工劳动力管理解决方案，可以说是对软件+服务的有力诠释。

而另一方面，纯做服务的灵活用工，企业往往都很难形成规模，即使引入管理软件去提效，更多的公司最后沦为大企业或者平台规则下面的一个供应商。面临红海竞争，企业最终需要不断压缩成本才能保持一定的利润。