聚划算，为啥心甘情愿让用户薅羊毛？

文/金错刀频道

很长一段时间以来，一二线城市以外的居民，都是互联网世界的隐形人。

他们本身生活压力小，又远离互联网主战场，甚至一度被排除在巨头们的用户画像之外。

不过这两年，他们开始不断被赋予新的称呼——“五环外的人群”、“小镇青年”和“下沉市场”。

的确，面对拥有高达6亿用户规模的下沉市场，巨头都摩拳擦掌。

国外巨头虎视眈眈，麦当劳放话，要在未来的5年里，将把三四线城市作为麦当劳的主要战场，星巴克早在2011年的时候就开始了自己的中小城市计划，从主攻二线城市周边的三四线城市群。

国内黑马频频出现，快手、京东、趣头条、拼多多，都不断佐证着下沉市场的无限空间。

2019年3月以来，聚划算成为了阿里系与拼多多竞争的箭头，要用最具价格力的爆款商品接住来自下沉市场的流量。

补贴力度也许能更直观的看出聚划算布局下沉市场的决心：

今天早上，聚划算百亿补贴上线了2020最新版的Ipad Pro，产品一上线即跌破首发价，甚至可以说是全网最低价，直降500元，第一波一秒抢空。而一手正品货源，也真正让普通消费者用最划算的价格买到了最新款的苹果平板。

如果iPad Pro 2020款你还觉得价格有点烫手，那iPad 2019款百亿补贴价才2240元，依然可以称得上全网超低价了，绝对值得一句真香！

据刀哥了解，从3月23日开始持续到29日，聚划算还上线了超级大牌补贴日，连续7天大牌爆款补贴接力，多款力度超过50%，Vans经典板鞋，championT恤还有美宝莲气垫BB统统半价，伊丽莎白雅顿部分产品价格甚至低过了双11。

关键是这些都是官方旗舰店，不仅有超低价,质量还有保证，更重要的是完善的售后服务。

这些诚意十足的补贴策略也让消费者薅的过瘾买的开心。

下沉市场从不缺敌手，聚划算百亿补贴的“撒钱”逻辑，到底有什么不一样？

3个月的阶段小考以后，消费者能打出几分？

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崛起中的下沉市场，

也许会颠覆主流

所谓的下沉市场，指的是三四五线城市以及农村地区的消费人群。

这片广阔无垠的土地上有什么？

答案是：近三百个地级市，三千个县城，四万个乡镇，六十六万个村庄。

生活在这片土地上的居民有多少？答案是：去掉一二线城市的3.9亿人，三线以下城市及农村地区共有约10亿人，相当于三个美国的总人口规模。

虽然被称之为“下沉”，但“向上”审视，你会发现北上广深才一小部分，而代表绝大部分土地和人群的下沉市场，反而最贴切的称呼是大众市场。

这些人的消费潜力和能力非常惊人，电商购物的比例已经超过一二线城市。

可以说，崛起中的下沉市场，也许会颠覆主流。

因为根据长尾理论，最赚钱的并不是服务那些身处头部地位的“高净值”消费者，而是那些占人口总规模比例极大的、相对普通的、收入水平一般的、能够带来巨大流量的人群。

相比于一二线城市的居民，下沉市场的人群有两个非常明显的消费特征：

1. 消费潜力和能力非常惊人，电商购物的比例已经超过一二线城市。

2. 依赖熟人社交，对价格非常敏感，对品质的需求开始觉醒。

因此，补贴成为了各家电商平台争夺下沉市场流量的黄金招数。

补贴对于互联网公司来说不是新鲜事物，拼多多发起补贴大战，京东迅速接招，推出“京喜”的独立业务单元,全面负责下沉，在去年双11的促销中跟进百亿补贴。

但是到了下半场，必须区分出平台的补贴是否是长效健康的补贴模式。

去年崩盘的淘集集就是一个值得警惕的例子，一个曾经登顶下载榜的社交电商，因为无法填平“烧钱补贴”的窟窿而宣布出局，这说明，如果没有正向的盈利模式和强大的现金流支撑，补贴大战是难以为继的，这是致命伤。

而聚划算百亿补贴背靠阿里，其实不怕“撒钱”，具有长远的投资实力。

聚划算的百亿补贴则是在去年双12前开启，并正式上线淘宝一级入口，很快成为淘宝上最受消费者欢迎的购物板块之一。

3月9日是聚划算百亿补贴上线百日，聚划算方面宣布,一百天来，聚划算百亿补贴累计访问已超过20亿人次。

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攻打下沉市场的三大杀招

不过即使”撒钱“，也要撒到点子上。

想要攻下下沉市场，必须要回归零售本质，在人、货、场三点上做出最精准的发力，但在这里还有三个问题值得聊一聊：

1. 人——流量可不可持续？

我们知道，下沉市场的博弈，本身就是一场“抢人”大战。

与过度依赖微信流量入口的拼多多不同，聚划算的流量本身就拥有天然优势，背靠坐拥近 8 亿用户，成立了16年、并且拥有成熟的电商机制的淘宝，聚划算并不需要再培养用户新习惯，平时淘宝怎么用聚划算就怎么用。从最大程度上保障了用户的体验。

规模方面，聚划算百亿补贴覆盖的超过7亿的淘宝系用户，这会产生扩散效应——即便是没有参加活动的商户，也可能因为流量的飙升而推出活动，甚至直接参加活动，直接放大了百亿补贴的实际效力。

2、货——下沉市场要不要正品？

但开放并不意味着降低质量门槛。

众所周知的是，下沉市场有着业界最残酷的价格战，利润压力巨大，这种情况下难以确保货品的品质，因为一些平台正是凭借着极限低价，才火了一把。

但下沉市场的人真的对品质没有需求吗？不是的。蒋凡说：“我们从来不相信消费降级，但我们知道中国消费者的需求是多元化的，只是不同消费者的起点不同。”

忽略品质的短视行为将给下沉市场带来无法预知的后果，所以聚划算选择跟大牌和正品站到一起，打的就是不顾一切的极限低价。

聚划算百亿补贴的所有货品，都保证正品，切中了正品，就解决了一个下沉市场的最大痛点。

3、场——套路搞不搞得定用户？

最后，当有了合适的“人”和优质的“货”，如何提供一个好玩儿的“场”，让双方更有的放矢的“玩儿”的更好，显得尤为重要。

聚划算继承了阿里的造节造活动传统，曾推出“城市欢聚日“、“神奇的聚划算”、“百亿补贴”等玩法，将品牌商的商品和服务，以及与之匹配的生活方式，漫灌到下沉市场。

去年12月11日，聚划算拿出20个亿同春晚深度合作了一把。春晚所面对的人群，是更加广泛且开放的，通过这次合作，让聚划算“百亿补贴”的概念彻底深入人心。

光在三八节上，同聚划算合作的旗舰品牌就有1200多个，其中包括雅诗兰黛，cpb，娇兰，维秘，冠军，星巴克等深受大众喜爱的大牌。这些大牌，价格足够便宜，有些低至两折，超过了海淘。而目前聚划算百亿补贴的官方合作品牌已经超过了1800个。

另外，聚划算虽然也变化着玩儿法，但让刀哥觉得很难得的一点是，聚划算倡导不拼不砍，高质商品直接低价，让人看到实实在在的性价比。

跟玩法复杂的拉人、砍价机制相比，性价比为王的导向，直接满足下沉市场最核心的需求。

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百亿补贴，

聚划算的“撒钱”背后的精准逻辑

聚划算”撒钱“背后的精准逻辑，并不能简单的归结为补贴的成效

——“百亿补贴+优质品牌+C2M”的全能打法，才是真正的拳拳到肉，直击B端和C端的痛点。

去年，聚划算放话要在下沉市场激活10万个品牌商家，打造100万个爆发单品，创造10000亿的下沉市场生意增量，孵化100个数字化产业带，培育10000家数字化工厂，让产业带日均订单量突破1000万。

拿这次疫情来说，受到疫情的影响，农产品整个供应链都面临着严峻挑战。

而聚划算开展的助农行动，帮扶辽宁东港出售草莓180万斤，消化了9000亩草莓基地的产能，帮助约7000户果农解决了滞销问题。而在C端，聚划算百亿补贴则把猪肉卖出白菜价，鸡蛋、牛腩、小米椒等远低于市场价，给到用户全网低价的切实福利。

跟其他电商平台，同类产品入驻同一平台，在激烈竞争后产生爆款，以此拉动平台获客的逻辑不同，聚划算将品牌方或工厂端精准链接消费者，一手通过平台帮助商家获客，赋能商家打爆极致单品；另一手将消费者从品质无法保证的商品中解救出来，减少决策时间。

只有解决下沉用户的一级痛点，给用户真正差异化的服务，才能建立口碑和信任感。

自宣布重启聚划算以来，八个月内，有超过80个头部品牌增长超过50%，47品牌同比增长超过100%；该季度天猫淘宝的移动用户数首次突破8亿，达到了8.24亿，比2019年9月增长了3900万。截至2020年1月19日，“百亿补贴”累计访问已超过2亿人次。

可以说，商家对于聚划算而言，不仅是货品提供者，也是电商的共同探索者。

结语：

从2019年3月开始发力到今天的Ipadpro上线破发，对于聚划算平台本身而言，成功完成了阿里赋予他的使命，交出了一份超预期的答卷。

对于用户而言，价格、正品永远是两个刚需，截至3月6日，聚划算百亿补贴累计上线商品已经超过三万款。

这期间每一次的补贴，都不是在空喊口号，打营销噱头，而是实打实的帮助用户找到正品，帮助农民消化卖不出去的库存，给商家和品牌带来逆势崛起的机遇。

可以看出，电商下半场的较量将从对用户和流量的争夺，逐渐过渡到供应链、品质、运营和服务的比拼，是成本、效率、体验的较量。

论这样底气十足的“撒钱”，谁又能拦得住聚划算？