蘑菇街抗疫：首场无佣金无实物直播卖爆200万

一直关注我们的读者都知道，从2月3日最早允许居家办公，调皮电商就在密切关注行业的复工情况，推出了系列报道。

按照往年的经验，春节本是电商的淡季，因为人们把时间更多地花在了线下。今年因为全民宅家的特殊环境，各种线上场景爆发，生鲜电商需求更是井喷。但除了生鲜粮油，消杀用品等疫情期间的刚需产品，其他品类都没有听到声音，尤其是平时占电商份额大头的服饰美容，这时候消费者还有需求吗？相关从业者如何自救？

直到2月5日，我们在蘑菇街上看到了一场特殊的直播。

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“开播前，大家心里其实都没底”

业内人都知道，在直播卖货中，主播对商品充分的展示和讲解，是促进下单的关键。但这场直播，主播手里全程居然都没有货品！完全是“云卖货”。

在这种日常消费需求被认为缩减的特殊时期，又是这样“自废武功式”的卖货方式，直播间的气氛却非常热烈，商品链接一出，很快就被卖空。

这引起了我们的好奇，在向蘑菇街联合创始人魏一搏求证时，才知道在决定开播前，不管是蘑菇街平台，品牌商家，还是这场直播中的主角——有无数直播经验的蘑菇街头部主播小甜心，心里其实都没底。

就在这场特殊直播的前两天，2月3日，蘑菇街第一个在业内站出来，响应疫情，出台了品牌商家的七大优惠举措。其中，不仅有从平台角度对商家的费用减免，全程服务，还联手全平台主播推出佣金双免（就是说不仅免平台佣金，也免主播佣金，商家仅有一个1%的支付手续费）。

一个细节是，在宣布这些举措时，蘑菇街没有选择冠冕堂皇的文件式文体，而是用一篇言辞恳切，说人话，有人味的便签，表达出与主播和商家共度时艰的拳拳诚意。

对服装行业来说，春节是线下门店传统的销售高峰，各家品牌早已为门店储备调配了大量货品。疫情突然来袭，全国门店被迫停业，零星开着的也没有客流，没有成交。

服装，尤其是时装，其实跟生鲜是类似的，是有很强的时效性，错过销售窗口商品就过季了，大量库存积压无法变现，企业资金周转不灵，下一季度的生产也会严重受影响。有品牌商着急地给魏一搏发来短视频，视频中，仓库里堆着满满当当的货品，“再卖不出去，就要变成垃圾了”。消化库存成为很多品牌的当务之急。

而另一方面，大面积的工厂停工、物流受阻，很多主播的电商供应链也遇到问题，面临无货可播，发不出货的问题。

为了帮助行业尽快渡过危机，蘑菇街这才推出了史无前例的“全程服务、佣金双免、无保证金、无需入驻”，并主动联系到海澜之家等品牌，双方一拍即合，迅速决定把线下货品拿到线上来卖，但时间紧迫，又是疫情期间，商家无法提前给主播寄送样品，这才出现了开头这场特殊的无实物直播。

现在，就看主播小甜心能否靠“云卖货”让粉丝买单了。

“ 虽然我现在没有实物，但是我给大家推荐的东西都是我用过的，大家可以看下我眼睛上涂得效果，这种BlingBling的感觉，如果大家拿不准，我推荐大家买这2个色号，我最喜欢的是人鱼泪和星尘，真的好美哦”。虽然没有实物，小甜心的讲解仍然不失专业，并诚意满满，让粉丝为之动容。（小编都忍不住手抖，下单买了两件回家。）

6000件海澜之家，秒空！

14000件快鱼，秒空！

17000件安美（美妆），秒空！

5000件敷尔佳（美妆），秒空！

最终，这场0佣金、无实物的特殊直播，卖出了超过6万件商品，为品牌消化的货值超过200万元。

更让人欣慰的是，在蘑菇街的带动下，更多直播电商人投入战疫，京东、淘宝、快手、寺库等平台相继出台政策，抓住直播电商在特殊时期出爆款的特点，为服饰类品牌商家，以及无数为滞销焦心的生鲜农户打开新的销售通路。

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放下最后的一点私心

随着各家平台都推出相应的优惠政策，从商家的角度，心里难免会有个比较：套进这些政策里，我实际能享受多少优惠？如果仔细分析不难发现，各家的政策其实都是围绕两个基本问题展开：

一是让更多商家享受到平台的优惠。

具体包括降低使用门槛，简化申请流程，对新入驻商家提供额外帮助，流量扶持，让商家真正出单出销量等。

这首先是考虑到特殊时期，有很多原本在线下销售，不熟悉电商销售流程的商家，要帮助他们尽快转到线上来。其次，这里面也有个私心，就是为平台争取更多商家客户，只要他们把销售转到线上来，未来一定会形成生态的良性发展。

二是为商家降低成本，减轻负担。

具体包括减免各种平台费用，配合账期、金融支持等。

虽然大框架没差别，但各家的政策或多或少地做出了限定条件，比如有的限定湖北地区商家才能享受，有的号称“减免”的费用，其实原本就是有条件返还的，或者减免的是占小头的项目，商家仔细一看就发现是“雷声大，雨点小”。

商家讨论某平台的免收技术服务费政策，发现原本该费用做到60万就是返还的

相比之下，蘑菇街不仅没有把享受政策限定在狭小的湖北范围内，甚至不要求正式入驻。

就是说即使你不想长期运营蘑菇街，只是特殊时期着急处理库存，蘑菇街也会为你大开方便之门——这是连为平台争取客户的最后一点私心都抛弃了。

至于平台佣金和主播佣金双免，更是前所未有，等于是0费用帮商家卖货。为此我反复确认了几遍，总怀疑是不是还有什么隐藏费用是我不知道的。但他们很确定地回复我，真的没有，就是0费用。

魏一搏解释，他们对商家只有一个要求，就是折扣力度。大家都是为了让行业尽快渡过危机，平台不赚钱，主播不赚钱，商家也不可能按平时的利润空间去卖货。大家一起把利润空间让给顾客，尽快出清库存，投入下一季度的生产销售。毕竟留得青山在，不怕没柴烧。

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为什么蘑菇街敢担保佣金双免？

除了感慨蘑菇街这次新政的力度，平台敢于保证主播0佣金，这事细想一下就会知道，甚至不只是钱的事。类比一下，你能想象淘宝出政策，担保薇娅李佳琪都0佣金给你带货吗？

这是蘑菇街与其他直播平台很重要的一个区别，因为人（主播）是他们的核心资产。主播与平台之间不仅有紧密的业务关系，还有超强的信任感。这一点，从蘑菇街提出“佣金双免”的想法后，主播们第一时间积极暖心的回应中也可见一斑。

要求主播免佣金，表面看起来是牺牲了主播的权益。为什么主播反而积极响应，难道完全是卖平台的面子？

魏一搏告诉我们，在现在的非常时期，佣金双免对主播其实是很好的机会。由平台牵头这个计划，跟品牌商谈到优惠折扣商品，虽然主播免佣金卖不赚钱，但这些平时稀缺的特价好货，对主播吸引粉丝有巨大作用。从主播的角度讲，相当于给他们的粉丝最正宗的福利，没有任何渠道的费用。而因为疫情的影响，用户在此期间其实有很多时间能来看直播，那么，谁能拿到有竞争力的商品，谁就能抓住这波机会，积累更多粉丝和忠诚度。从长期角度看，对主播是有益的。

魏一搏说，也正是考虑到佣金双免，无论对品牌还是主播来说都是当下共渡难关的有力举措，他们才会推行这个政策，蘑菇街不可能单方面牺牲主播利益，这是一个共赢的局面。事实上，蘑菇街一直像园丁一样，呵护着平台每一位主播从幼苗到成材每一阶段的成长，帮助她们提升专业技能和实打实的销量。

在培养新人上，有“双百计划”， 帮助新人主播快速入门，提升直播技巧、选品组货等专业能力，最快的新人主播49天就完成了单场销售从0到100万的突破；中腰部主播竞争激烈，为给他们提供突围的机会，推出“候鸟计划”，即在在核心产业区建立直播基地，号召主播“人跟着货走”，根据季节品类的搬迁至不同的产业带直播基地。参加计划的主播GMV平均增长3-5倍；

到了顶尖的头部，蘑菇街依然不会让你停止成长，侧重打造个人IP、个人品牌，今年蘑菇街赞助的热门网综《Beauty小姐》里就有多位平台超人气主播的亮眼表现，成功出圈。

在这整个过程中，大小主播原生于蘑菇街这个兴趣社区，粉丝也一路见证着主播的成长，彼此之间有足够的信任。比如，在小甜心开头的那场无实物直播中，很多用户表示“冲着小甜心，我立马下单了，我相信你！”因为他们知道，这个主播不是凭空“网红”出来的，是千万与自己一样的蘑菇街用户用点赞和关注积累起来的，加上主播的背后是平台供应链支持。只有在这样的信任前提下，才能通过“无实物直播”的特殊考验，依然轻松卖爆。

当然，佣金双免不仅要有良好的意愿和充分的理由，更要有实力的支持。此前因为赶上直播风口，蘑菇街受益颇多，已经具备回馈行业的实力。公开资料显示，直播已成为蘑菇街的核心驱动力，并连续多个季度保持三位数增长。根据财报，在截至2019年9月30日的3个月期间，蘑菇街直播GMV继续保持三位数增长，同比增幅达115.2%，达人民币16.29亿元，占平台总GMV的比重达39.1%，是2018年同期的两倍。

蘑菇街创始人陈琪在发生疫情后，第一时间表示“唇亡齿寒的当下，蘑菇街将与平台主播一起，为各大品牌提供最直接的销售动力，最好的关系是相互成就。疫情当下，希望蘑菇街能与平台主播，携手每位品牌商家共同渡过危机，迎来海阔天空的新未来！”

行业有困难，大家都要一起扛。正是这种朴素的观念，把商家，平台，主播，乃至每一个下单的用户都紧紧联系在一起。因为蘑菇街相信，能凝聚人心的从来都是人心，而不仅仅是优惠。