流利说流年不利 考验其盈利能力的时候到了

文|浊雨

来源|博望财经

2018年9月27日，流利说创始人兼CEO王翌按下美国纽交所挂牌上市的启动按钮。结束了6年长跑，流利说终于摘下“AI教育第一股”这一桂冠。

当时王翌意气风发的站在“领奖台”上，对流利说的未来信心满满，并放言道：“在单位经济模型上，流利说想盈利，其实分分钟可以开始。2017年就可以，今年也可以，但这不是正确的选择。”

然而，一年后的今天对于流利说而言，盈利已经是迫在眉睫的问题。

失控的马车

11月20日，流利说发布第三季度财报后，其股价直接6个点低开，并迅速跳水，收盘跌去37.9%，创上市以来最大跌幅，报收2.03美元/每股。当天，流利说的总市值也跌破一亿美元，仅为9978万美元。

很明显，投资者的离意来自于流利说第三季度的财报。财报显示，流利说2019年第三季度实现营收2.62亿元，同比增加45.2%；毛利率为72.6%，与去年同期的73.4%相比微降0.8个百分比，而第二季度流利说的毛利率为76.5%。

让投资者谨慎的无疑是流利说那节节攀升的营运成本。加上其第三季度5770万元的研发费用，流利说Q3总营运支出为4.048亿元，同比增加52.0%。其中销售费用金额为2.892亿元，占营业收入的110%，比去年同期的2.038亿元增长41.9%。营业成本也由2018年三季度的4810万元增长至7180万元，同比增长49.4%。

更让人注意的是，三季度流利说管理费用金额为5790万元，比去年同期的2200万元增长了162.6%。流利说称，主要是由于关键员工的奖金和一般管理人员的福利费、专业服务费等增加所致。

营收增速追不上营运支出，那么亏损是必然的。流利说Q3亏损2.145亿元，较2018年的1.340亿元亏损扩大60%。今年前9个月，流利说已经亏损了3.69亿元。

截至12月2日收盘，流利说的股价回暖至2.79美元，但这和一年前的上市发行价12.5美元相比依然相差甚远。

股价暴跌、业绩划水，营收越大亏损越多，上市后的流利说不仅没有冲淡亏损的业绩，反而马车失控的征兆越发明显。Q2财报发布后，流利说CFO余斌提出因个人原因辞去公司首席财务官一职。事到如今，不仅车上的投资者胆战心惊，就连赶车的车夫也跳了车。

燃尽的动力

“流量涨得太快，服务器撑不住了，dropping request…”

2013年2月21日，王翌发了条微博，内容中难掩喜悦之情。那一日，英语流利说登上了苹果App Store教育榜首位。这个成立仅5个月，研发团队不到5人的创业公司，犹如一匹黑马在互联网教育行业初绽头角。

踏着“互联网+教育”概念延伸的大道，流利说以“自动语音打分+闯关游戏”模式的趣味学英语体验，迅速收割着用户。2014年6月，流利说宣布注册用户已达到1000万。但同年发布的“元音达人”“怪物学院”两款教育游戏APP，却因留存率等数据表现欠佳遭停更下架。

2016年流利说再次嗅到了“AI+”的风口，7月份推出“懂你英语”，定位为AI教育产品。上线一周年之时，流利说宣布已有付费用户59.11万人；2018年初，再次宣布AI英语老师付费用户超过百万。

有了付费用户驱动，产品业务框架也稳定成型，长跑了6年的流利说终于造出了一架能上市拉人的马车。但仅过了一年，这架马车就出现了动力不足的征兆。

流利说的核心动力就是其付费学员数量。财报披露，截至Q3流利说累计注册用户总数为1.533亿，去年同期总数为9720万，同比增幅为58%；其中Q3付费用户为90万，去年同期为87.2万，今年Q2则为90万。也就是说，流利说大花心血招引来更多的新注册用户，但实际的付费转化效果却并不乐观。

换句话来讲，流利说的付费课程吸引不到新用户。不仅吸引不到新用户，搜索流利说的付费课程，还会发现不少“买了就后悔”的声音。据调查显示，在英语流利说贴吧、黑猫投诉网站上，很多学员反映流利说的付费课程存在“误导消费”“霸王条款”“小班课效果不佳”等问题。

最近黑猫投诉平台上的一位学员写到：购买的小班课宣传时说最低价不会再低，但买完双十一就立马打了折；小班课所讲的部分内容在免费课程中也能学到，没有特别大的提升。而此前贴吧上也有一位学员指出：流利说的99元定制课程，就是做听力题，而且没有翻译，全靠自己找翻译；做题没有解题思路，老师指导是录音指导没有针对性，平台只管自己发音对，不管学员听不听得懂，还不如去看电影学的多。

无论这些声音是不是个例，但既然出现了不止一例的反馈，就说明懂你英语的AI英语老师确实还不够懂学员。

沉重的车架

想要吸引更多的学员上车，除了打磨好内容服务之外，华丽的外饰必不可少。谁能让人眼前一亮，谁就占据着更多主动权，毕竟在线教育赛道上奔跑的马车不止一辆。

为了把马车装饰的更加漂亮，不论是线上微信朋友圈、各大互联网平台，还是在线下投放广告，流利说巨额的销售和市场营销费用足以表明其大费苦心。但随着英语赛道竞争日趋白热化，获客成本越来越高，流利说的车架也随之越来越沉重。

目前流利说的注册用户大可分为三类：大学生、K12群体、白领或自由职业者。从付费意愿上来看，K12群体显然略胜一筹，但这就意味着流利说不仅要面对着新东方、好未来等老牌企业交手，还要与51Talk，vipJr、VIPKID、DaDa等线上品牌开撕。

而数据显示，流利说2018年全年客单价仅为206元，而51Talk 2017年的客单价为5714元，沪江CCtalk英语交流学习的客单价为6362.7元，新东方在线的客单价也超700元。可以看出，与同行相比，流利说的客单价略显单薄，但实际上成本支出却并没有少花。

其次付费能力稍强的就是上班族，但这一人群的英语基础能力参差不齐，而从流利说的产品定位来看，还是更适合有一定英语基础的人群。这就意味着很容易出现上述的老师学生谁也不懂谁的情况。所以说，流利说当下所处的局面不容乐观。

在第三季度出炉之前，流利说发布公告称，计划于未来12个月内，使用自有资金回购不超过2000万美元的流通股份。不难猜出，此举一是为了稳住CFO刚刚跳车的军心，同时向股东证明“我们还可以”；二就是为了挽回其即将跌倒谷底的股价。

但大家都心知肚明，回购这一行为只能短期刺激到股价，暂缓一下马车失控的速度，想重回康庄大道，还是要看流利说的业务能不能带来突破。

考验流利说能不能分分钟实现盈利的时候到了。